Parcours d’une entreprise de technologies propres aux É.-U.

Lorsqu’une société américaine de la liste Fortune 250 a fait l’acquisition de notre entreprise locale en 2014, nous savions que nous avions gagné notre place au soleil.

Pure Energies, une entreprise torontoise spécialisée dans l’installation de panneaux solaires pour toitures, a été rachetée par NRG Energy, l’un des plus grands producteurs d’électricité des États-Unis. Nous avons récolté les fruits de notre labeur : nous avions bien calculé notre entrée sur le marché américain et démontré les avantages de notre technologie. Toutefois, la vente de notre entreprise n’était que le début!

Après l’acquisition, nous avons lancé une entreprise d’experts-conseils en énergie solaire pour nous adresser à un segment négligé du marché. Puisque faire le saut dans l’énergie solaire est d’une complexité déconcertante, nous avons créé EnergyGeeks pour aider les consommateurs à choisir des solutions adaptées à leur domicile. Encore une fois, nous faisons tranquillement notre chemin vers le sud de la frontière et avons déjà doublé notre chiffre d’affaires depuis nos débuts en 2016.

Nous sommes des exportateurs. Nous n’expédions peut-être pas de produits emballés à l’étranger, mais nos services traversent la frontière. Dès le départ, nous souhaitions bâtir une entreprise numérique qui peut aisément voyager partout dans le monde. Cet aspect nous importait, car nous voulions faciliter l’exploration du marché pour les clients.

Nous sommes actifs sur le marché canadien et nous avons utilisé notre expertise et notre stratégie pour percer aux États-Unis. Grâce à notre plateforme numérique, nous avons pu traverser rapidement la frontière afin de fournir des renseignements et des services personnalisés à tous nos clients, en fonction de leur emplacement géographique.

Faire des affaires aux États-Unis n’a plus de secret pour nous, car notre première entreprise s’est établie en sol américain. Toutefois, nous n’avions pas pris pleinement conscience que le marché était devenu beaucoup plus compétitif depuis le lancement de notre entreprise précédente, Pure Energies, neuf ans plus tôt. Malgré la forte concurrence, la longueur d’avance de notre plateforme technologique nous a permis de nous démarquer.

Lorsqu’il est question des États-Unis, il vaut mieux avancer lentement, mais sûrement. L’idéal, c’est de cibler un segment du pays (un État, une région), puis de le maîtriser sur le bout des doigts avant de passer au prochain. Essayer de conquérir tout le pays d’un seul coup n’est pas une bonne idée. La Californie est tout indiquée pour l’énergie solaire, et c’est pourquoi on y trouve 2 000 entreprises dans ce secteur. Il est tentant pour une entreprise comme la nôtre de s’y établir, car les Californiens connaissent bien ce type d’énergie. L’État offre également de généreux incitatifs et du financement, et toutes les nouvelles résidences doivent obligatoirement être équipées de panneaux solaires. Voilà un endroit de rêve pour nous, pas vrai? Pas tout à fait. Par expérience, nous savons qu’il faudrait tripler notre budget de marketing pour avoir une chance de percer là-bas. Sachant cela, je ne suis pas encore prêt à m’y installer. Je préfère me tailler une part du marché au Connecticut, au Massachusetts et en Illinois avant de me lancer sur la côte ouest américaine. Bref, nous avons opté pour une croissance logique, plutôt que rapide.

Les solutions d’énergie solaire doivent être personnalisées. Certaines entreprises veulent tout offrir, des services-conseils jusqu’à l’installation en passant par la vente de produits. C’est une mauvaise idée. Il est très important de se spécialiser dans l’un des maillons de la chaîne de valeur avant de devenir une entreprise intégrée verticalement. Nous avons vu de nombreux groupes vanter les avantages de leur service tout-inclus, avant de s’apercevoir qu’ils ne pouvaient pas remplir leurs promesses. Mieux vaut maîtriser son créneau avant d’en ajouter d’autres un à un, et ainsi grandir à un rythme modéré. Il n’est pas nécessairement question d’aller lentement : nous progressons rapidement, mais d’une façon méthodique et mesurée.

Nos décisions sont toujours centrées sur les clients. Si vous faites de même, vous pourrez poursuivre votre croissance même si les facteurs externes évoluent. Dans notre cas, nous offrons à nos clients plusieurs façons de passer à l’énergie solaire. Notre modèle d’affaires repose sur la sélection de la solution idéale pour nos clients. Imposer un produit en particulier pourrait être plus lucratif pour nous à court terme, mais ce n’est pas notre objectif. En privilégiant la satisfaction de la clientèle, vous faites le bonheur des clients, et votre entreprise y gagne au bout du compte. Nous voulons offrir la meilleure solution possible à nos clients, et non la solution idéale du point de vue commercial.

Vous devez être prêt à faire quelques faux pas en cours de route. Rien n’est parfait, et même si vous croyez avoir pensé à tout, vous n’êtes jamais au bout de vos surprises. Lorsque vous faites face à un imprévu, gardez la tête froide, retroussez vos manches et allez de l’avant.