Sept raisons pour lesquelles les exportateurs réussissent mieux

Pour avoir une idée de la taille du marché mondial, dites-vous que le Canada compte 37 millions d’habitants, ce qui représente seulement 0,5 % de la population de la Terre. En d’autres mots, pour chaque client potentiel au pays, on en compte 199 à l’étranger.

Pourtant, les études d’Industrie Canada montrent que seulement 10 % des PME canadiennes exportent.

Celles qui ne le font pas vous donneront de nombreuses raisons pour lesquelles elles préfèrent s’en tenir au marché local. Elles croient par exemple que notre marché intérieur est assez grand pour soutenir leurs ventes, que c’est trop risqué d’exporter ou qu’elles n’ont pas le soutien ou les connaissances nécessaires pour partir à la conquête des marchés étrangers.

Bien qu’il puisse sembler plus prudent de se cantonner au marché national, les études montrent plutôt le contraire : les entreprises qui exportent réussissent mieux à de nombreux égards. Pas besoin de me croire sur parole; des études menées par des institutions réputées, comme Statistique Canada, Deloitte et le Conference Board du Canada, le confirment.

On est d’ailleurs du même avis dans d’autres pays. Par exemple, au Royaume-Uni, Bringing Home the Benefits révèle qu’une vaste majorité d’entreprises trouvent que l’exportation favorise la croissance et une meilleure utilisation de la capacité, renforce leur crédibilité et allonge la durée de vie commerciale de leurs produits ou services.

Mais pourquoi est-ce important de savoir si des entreprises d’autres pays voient des avantages à l’exportation? Parce qu’il y a fort à parier qu’elles tenteront de percer le marché canadien, si ce n’est déjà fait. En fin de compte, se contenter de son marché national ne semble pas être une aussi bonne stratégie de croissance ou de gestion du risque que vous pourriez le croire.

1. L’exportation, c’est payant. Qui dit plus grand nombre de marchés et bassin de population plus vaste, dit plus de possibilités de vente. En effet, les entreprises qui exportent ont des revenus 121 % plus élevés que la moyenne.
2. L’exportation favorise la croissance. L’étude d’Industrie Canada indique aussi que la croissance des entreprises qui exportent est plus rapide que celles qui ne le font pas. De 2009 à 2011, 10 % des entreprises exportatrices ont enregistré un taux de croissance annuel de plus de 20 %. Chez celles qui n’exportaient pas, il n’atteignait que 8 %.
3. Les entreprises exportatrices sont plus productives et plus concurrentielles. Par exemple, les fabricants canadiens qui exportent sont 30 % plus productifs. L’exportation peut décupler votre productivité : en effet, les ventes sur de plus grands marchés entraînent des économies d’échelle, ce qui contribue à réduire vos coûts et à augmenter votre efficacité. Sans compter que vous serez ainsi exposé à de nouvelles idées, technologies et façons de faire, et que vous aurez peut-être accès à des ressources et à des équipements moins chers. Une productivité accrue et des coûts plus faibles contribueront aussi à vous rendre plus concurrentiel chez vous.
4. Les exportateurs sont moins sensibles aux fluctuations économiques. Mettre tous vos œufs dans le même panier, c’est rendre votre entreprise vulnérable. La diversification sur plusieurs marchés permet de répartir les risques.
5. Les exportateurs sont mieux entourés. L’exportation vous pousse à créer des réseaux internationaux de distributeurs, de partenaires, de fournisseurs (de services ou autres), de clients, d’associations industrielles et de personnes-ressources auprès des gouvernements. Elle fait aussi de vous un spécialiste des marchés. Grâce à vos connaissances et à vos réseaux, vous avez les moyens de saisir les occasions qui se présentent à vous.
6. Les entreprises qui exportent restent en activité plus longtemps. Les exportateurs savent très bien que le plus fort l’emporte, et les études montrent que l’exportation vous permet de rester en activité plus longtemps. Comment? En ayant une meilleure connaissance de ce qui fonctionne ailleurs, vous êtes mieux outillé pour vous adapter à l’évolution des marchés et des exigences des clients, ce qui rend votre entreprise plus flexible et concurrentielle.
7. Les entreprises qui exportent sont plus novatrices. Comme vous êtes exposé à d’autres pratiques commerciales, vous découvrez continuellement de nouvelles technologies et façons de faire qui peuvent améliorer votre efficacité ou votre pertinence. Il n’est donc pas étonnant que les exportateurs soient 25 % plus novateurs et plus susceptibles d’adopter des technologies novatrices que les autres entreprises. Selon Industrie Canada, les exportateurs sont aussi trois fois plus nombreux à investir en recherche et développement et dans les nouvelles technologies de l’information et des communications, l’équipement et la formation.

Même si je vous ai convaincu des avantages de l’exportation, il est normal que vous ayez peur de vous lancer. Soyons honnêtes, il y a une part de risque. Vers quels marchés vous diriger en premier? Comment savoir si les gens là-bas ont besoin de votre produit ou s’il les intéressera? Comment obtenir l’argent dont vous avez besoin pour prendre de l’expansion? Que faire si vous concluez une vente, mais qu’on ne vous paie pas? Comment protéger votre propriété intellectuelle? La liste de questions est sans fin. En somme, l’exportation demande beaucoup de travail, et vous devez bien faire vos devoirs AVANT de plonger dans l’aventure.

Heureusement, vous n’êtes pas laissé à vous-même. Des organismes comme EDC, la Banque de développement du Canada, le Service des délégués commerciaux du Canada et vos associations industrielles sont d’excellentes sources d’information.

EDC, par exemple, peut collaborer avec votre banque pour vous aider à obtenir l’argent dont vous avez besoin pour conclure une vente, et offre aussi des assurances pour vous protéger si un client ne vous paie pas.

Si vous pensez être prêt à relever le défi ou si vous voulez simplement en savoir plus sur l’exportation, consultez nos autres ressources sur le sujet à https://www.edc.ca/fr/accueil.html ou notre aide-mémoire pour déterminer si votre entreprise est prête à exporter.

Vous connaissez maintenant sept raisons pour lesquelles les exportateurs réussissent mieux. Qu’avez-vous vraiment à perdre en faisant un premier pas?