Exporter en Chine : le pouvoir de la politique en affaires

Ce dernier article de ma série Exporter en Chine traitera de la politique, le dernier des cinq « P » du cadre stratégique de marketing mondial, que je présente dans mon livre The China Factor: Leveraging Emerging Business Strategies to Compete, Grow and Win in the New Global Economy.

Le différend commercial entre les États-Unis et la Chine et ses répercussions sur les autres pays sont le parfait exemple de l’incidence des réalités géopolitiques sur le commerce. Que vous vendiez sur le marché étranger ou intérieur, il est important d’intégrer la politique à votre stratégie d’affaires. Vous vous demandez peut-être : « pourquoi devrais-je me préoccuper de la politique? N’est-ce pas la responsabilité du gouvernement? » En étudiant de plus près les questions politiques dans l’optique de mon cadre stratégique de marketing mondial, vous comprendrez mieux pourquoi elle est une dimension essentielle de votre stratégie d’affaires, en particulier sur les marchés émergents comme la Chine.

Dans ce contexte, la politique désigne les relations gouvernementales et la dimension géopolitique des affaires. Les Chinois sont passés maîtres dans la communion de la politique et des affaires comme moyen d’influencer positivement les échanges et les résultats commerciaux. La rapide expansion internationale de la Chine repose d’ailleurs sur une bonne compréhension et application de l’influence politique qui s’exerce dans les plus hautes sphères du commerce, notamment dans les affaires intergouvernementales. Il s’agit parfois d’utiliser les négociations d’accords commerciaux comme levier pour influencer les décisions d’achat et la sélection des vendeurs.

En Chine, les partenariats entre les secteurs privé et public sont solides, et les entreprises privées sont bien intégrées par le gouvernement, qui joue un rôle de premier plan dans leur croissance en finançant directement, à l’occasion, leur expansion à l’étranger.

Il n’est pas toujours facile de s’y retrouver dans les méandres de l’appareil d’État chinois pour ceux qui tentent de s’établir dans la République populaire.

Les règles de l’accès aux marchés chinois ne sont pas toujours claires. Il n’y a pas de procédures officielles pour enregistrer votre entreprise, vous identifier et installer votre entreprise, ni de liste d’exigences à respecter. La route peut donc être cahoteuse. L’accès aux marchés est un long processus, et les obstacles peuvent être nombreux. Il n’est pas toujours évident de savoir à qui s’adresser au sein du gouvernement, ce pourquoi il est souvent bien utile d’avoir des contacts sur place pour vous aider à démarrer vos activités en Chine. Il est essentiel de trouver des partenaires locaux efficaces et dignes de confiance, une qualité particulièrement importante.

Il est souvent nécessaire de s’associer à une entreprise locale pour accéder au marché chinois. Ce genre de coentreprise ou de partenariat peut être délicat, car l’entreprise chinoise peut détenir dans certains cas une participation majoritaire, ce qui lui permet de revendiquer des droits sur votre propriété intellectuelle. 

Prenez le temps d’étudier attentivement les conditions des ententes de ce genre. Le marché chinois est attrayant, et vous pourriez être tenté d’accepter des conditions défavorables simplement pour avoir « un pied dans la porte ». Réfléchissez longuement aux conditions proposées et assurez-vous de comprendre ce à quoi vous vous engagez, sous peine de le regretter plus tard.

Mêler politique et affaires est souvent complexe, ardu et malaisé, mais vous pouvez prendre certaines mesures pour faciliter l’intégration de la politique à votre stratégie d’affaires.

1. S’attendre à ce que la politique soit un facteur en Chine

Ayez une vision à long terme de votre processus d’affaires. Préparez-vous à patienter pour obtenir l’accord désiré et à naviguer à tâtons. Familiarisez-vous avec le processus d’interaction avec le gouvernement. Trouvez aussi un partenaire local qui connaît les rouages de l’administration pour vous accompagner et vous guider. Songez à vous allier à des experts du fonctionnement du secteur privé qui connaissent la culture commerciale locale et qui vous serviront de représentant.

2. Solliciter l’aide de votre gouvernement

Le gouvernement canadien a une foule de programmes et de représentants qui pourront vous aider à démêler l’écheveau de l’exportation en Chine. Découvrez ce que les différents services gouvernementaux ont à vous offrir. Communiquez avec les délégués commerciaux de votre région, car ceux-ci peuvent entretenir des relations avec vos clients étrangers et ainsi faciliter les présentations, vérifier les acheteurs et vous représenter sur place. Vous pouvez également participer à des missions commerciales pour explorer les possibilités d’expansion.

3. Mobiliser le service des affaires gouvernementales de votre entreprise

En dirigeant un programme de soutien à la vente concurrentielle pour Cisco Systems aux États-Unis, j’ai constaté l’importance de collaborer avec le département du Commerce pour renforcer la capacité concurrentielle de nos équipes des ventes à l’échelle mondiale. J’ai donc demandé à notre première vice-présidente des affaires gouvernementales de mettre à profit ses relations avec Washington. Cette démarche nous a aidés à déceler les pratiques commerciales déloyales et à obtenir l’aide du gouvernement américain pour défendre l’intérêt de nos vendeurs sur le marché.

Si vous n’avez pas de service des affaires gouvernementales, vous pouvez toujours confier cette tâche à l’un de vos employés. Sollicitez le soutien de votre gouvernement et exprimez vos inquiétudes et vos difficultés aux représentants gouvernementaux. Ne négligez pas la valeur de ces partenaires stratégiques.

Dans l’économie mondialisée d’aujourd’hui, les entreprises doivent se tourner vers de nouvelles pratiques commerciales pour réussir à l’étranger. Elles doivent s’habituer à de nouvelles dynamiques, s’adapter et adopter de nouvelles approches. Pour en savoir plus, découvrez les cours et les ateliers offerts par la Global Business and Innovation Academy ou lisez le livre The China Factor: Leveraging Emerging Business Strategies to Compete, Grow and Win in the New Global Economy.