Vous avez un SaaS? Faites connaître votre entreprise et trouvez des clients grâce aux salons professionnels.

Quand j’ai démarré mon entreprise il y a des années, j’ai placé les salons commerciaux au centre de ma stratégie marketing. Mydoma Studio est un logiciel de gestion de projets et de collaboration avec les clients conçu pour les designers d’intérieur. En faisant des recherches, j’ai découvert des salons importants sur lesquels je pourrais miser pour approcher le plus de clients possible. Évidemment, comme il fallait aller là où vont les designers, nous nous sommes rendus aux plus grands salons commerciaux de design d’intérieur à Las Vegas et en Caroline du Nord.

Il n’y avait qu’un problème : après quelques salons, j’ai constaté que j’investissais beaucoup de temps et d’argent dans l’achat et la préparation de mon kiosque seulement pour faire la démonstration de mon logiciel sur une vidéo qui jouait en boucle. Tout bon conteur ou professionnel du marketing sait que cette façon de faire est plus qu’ennuyante. Et avec tous ces produits de décoration intérieure, ces échantillons gratuits et ces démos en direct aux autres kiosques, le mien n’attirait presque personne, encore moins des clients potentiels. Mon investissement dans les salons commerciaux ne me rapportait presque rien.

Un des principaux avantages des salons commerciaux, c’est que vous pouvez voir ce que la concurrence mijote. C’est aussi une façon rapide de tester des méthodes de promotion pour vos produits. En visitant le grand salon commercial de Las Vegas, j’ai vu de nombreuses entreprises semblables à la mienne essayer de promouvoir leur logiciel extraordinaire et novateur avec des vidéos ennuyantes qui jouaient en boucle.

Mais personne ne regardait ces vidéos. Comme moi, les entrepreneurs se tournaient les pouces à leur kiosque.

Je me suis alors posé une simple question : où est tout le monde? J’ai vite compris que, si les gens n’étaient pas en train d’essayer un produit, ils assistaient à un atelier, à une table ronde ou à une présentation d’un conférencier d’honneur.

Au lieu de dépenser entre 10 000 $ et 12 000 $ pour un kiosque, j’ai eu l’idée de commanditer des événements et d’animer des séances d’information dans les salons commerciaux.

Ainsi, Mydoma Studio se fait connaître et devient la référence en design d’intérieur. Nous savons par exemple que notre logiciel aide les designers d’intérieur à générer un flux de revenus passifs. Les renseigner à ce sujet s’est avéré une méthode beaucoup plus efficace pour bâtir notre clientèle que tenter de démontrer la qualité de notre logiciel à un kiosque vide.

Nous appliquons cette stratégie depuis environ deux ans. Chaque année, je me concentre sur deux ou trois gros salons commerciaux aux États-Unis. Je vous préviens : commanditer un événement requiert beaucoup de préparation, d’où l’importance de choisir les salons les plus susceptibles de mettre votre service en valeur.

Le secret, c’est le réseautage. Il vous faut approcher les bonnes personnes et prendre les devants en manifestant votre souhait de commanditer un événement. 

Soyez prêt à participer à l’organisation de l’événement que vous commanditerez. Chaque fois que nous organisons un séminaire de formation, même si nous ne présentons pas explicitement notre produit, nous passons des semaines à préparer la page de renvoi, à dresser la liste des invités et à envoyer des invitations par courriel. Nous coordonnons tout ce qui touche le marketing. C’est beaucoup de travail, mais l’avantage de faire tous ces efforts, c’est de pouvoir souvent prédire précisément le nombre de clients potentiels que nous pouvons espérer avoir ensuite. En étant commanditaires, nous avons accès à une longue liste de clients potentiels et pouvons entrer en contact avec les clients de nos partenaires, qui sont déjà bien établis.

N’oubliez pas qu’être commanditaire, ce n’est pas comme tenir un kiosque traditionnel : votre service ne sera peut-être pas la vedette. Souvent, il peut même être une distraction. Lors des nombreuses présentations que je fais, j’essaie de mentionner notre logiciel en exemple, mais dans la plupart des cas, je ne fais pas de vente agressive.

Voyez les salons commerciaux et les événements comme des occasions de faire connaître le nom de votre entreprise et votre marque. Ce n’est qu’une étape dans l’entonnoir du marketing. C’est ce que vous faites avant et après qui vous permettra vraiment de développer votre clientèle.

1. Faites passer le mot à l’avance. Nous envoyons toujours une invitation qui exige une réponse. Ainsi, nous pouvons recueillir l’adresse courriel de clients potentiels. Pour soutenir votre programme de marketing interne, il vous faut la liste la plus longue possible. 
2. Collaborez avec les hôtes du salon commercial. À Las Vegas, presque personne ne répond aux courriels d’invitation, et pourtant, l’événement attire beaucoup de gens. Nombre de passants se joignent à la foule par effet d’entraînement. Chaque participant se voit remettre un porte-nom qu’il doit scanner pour entrer sur les lieux. Nous collaborons avec les organisateurs du salon pour dresser la liste des participants et l’intégrer à notre base de données. En échange, nous leur fournissons les informations obtenues grâce aux réponses à nos invitations.
3. Remerciez vos clients. Le courriel de remerciement peut être simple, mais il est essentiel. Nous y résumons ce dont nous avons parlé à l’événement, tentons de faire de la publicité pour notre partenaire et incluons toujours un texte de présentation de Mydoma Studio.
4. Restez les premiers dans l’esprit des consommateurs grâce à un blogue. Après avoir envoyé notre courriel de remerciement, nous publions toujours un billet de blogue résumant l’événement. C’est l’occasion de présenter d’autres sujets de discussion sur notre domaine, de donner quelques commentaires de participants (une citation ou deux) et, habituellement, de faire un rappel sur un événement à venir.