Conseils bancaires pour obtenir un meilleur financement pour son entreprise

Par exemple : Un nouveau client étranger vous offre une opportunité d’affaires dont vous ne pouviez que rêver.

Le problème : Il souhaite un long délai de paiement.

Votre dilemme : Difficile de dire « Non », mais répondre « Oui » pourrait poser un problème de liquidités à votre entreprise.

Vous n’êtes pas seul. Selon nos études, le financement est l’un des principaux défis des exportateurs canadiens, surtout lorsqu’il s’agit d’exporter sur de nouveaux marchés ou d’accroître leur flux de trésorerie pour honorer de nouveaux contrats.

Conseils à suivre pour renforcer vos liens avec votre institution financière

Avant de demander du financement à votre institution financière, informez-vous sur le point de vue des banquiers, le fonctionnement de l’institution et ce dont vous avez besoin pour mettre les chances de votre côté. Un plan d’affaires solide n’est que le début : vous devrez établir une stratégie relevant les points incontournables pour bâtir le dossier de votre entreprise. Suivez les conseils gagnants ci-dessous pour optimiser votre conversation – et ses résultats.

Bien connaître votre institution financière

Il est important de connaître le fonctionnement global des institutions financières, notamment les banques nationales, les banques régionales, les coopératives d’épargne et de crédit et autres prêteurs, pour maximiser vos capacités d’emprunt. Voici quelques principes directeurs de base à garder en tête :

• Savoir faire la différence entre « bancable » et « solvable »
  • Toutes les entreprises avec des données financières sont bancables : il suffit d’avoir un compte d’entreprise, d’y déposer vos recettes et de payer vos factures sur ce compte.
  • En règle générale, pour être jugé solvable, il vous faudra fournir vos états financiers des trois dernières années ainsi que la liste des biens, des stocks ou des créances pouvant être donnés en garantie, et avoir obtenu une cote de risque minimale. Avant de demander du financement supplémentaire à votre institution financière, vous devez absolument connaître les données sur le rendement de votre entreprise.

• Méthodes employées par les institutions financières pour évaluer la solvabilité
  Le processus qu’utilisent les institutions financières pour évaluer la solvabilité est en évolution. Puisqu’il exige beaucoup de ressources, les institutions se sont tournées vers un modèle qui s’appuie davantage sur le comportement pour calculer les cotes de crédit. Votre cote est normalement calculée en fonction des données sur le rendement d’entreprises similaires à la vôtre ainsi que de l’analyse de l’historique de votre entreprise avec votre institution actuelle (emprunts, remboursements, cycle d’exploitation, délai de paiement des clients, etc.).

• Actifs à l’étranger souvent non reconnus par les institutions financières
  La plupart des institutions financières hésitent à attribuer de la valeur aux actifs situés ailleurs qu’au Canada, notamment les éventuels comptes clients à l’étranger. C’est parce que si vous étiez incapable de rembourser une dette, un créancier aurait beaucoup plus de mal à recouvrer ses pertes en réclamant ou en liquidant des actifs en garantie situés à l’étranger. Il s’en suit donc une réduction du montant de financement possible, et donc une restriction de la taille et du nombre de contrats que vous pouvez traiter à la fois.

• Concurrence quant à l’obtention des prêts
  Votre demande de financement à votre institution financière se fera en concurrence avec d’autres entreprises, d’où l’importance de présenter un dossier en béton. La prochaine section porte sur les points incontournables.

• Contraintes de temps des gestionnaires de comptes
  Il se peut que le gestionnaire de comptes de votre institution financière s’occupe de nombreux clients, chacun ayant un passif, un plan et des besoins uniques. En fournissant vos états financiers et un plan d’affaires clair, vous augmentez vos chances que votre rencontre soit un succès.

Ce qu’il faut absolument soumettre à votre institution financière

Maintenant que vous connaissez le fonctionnement de votre institution financière — et de ses gestionnaires —, c’est le moment de mettre vos documents en règle et de perfectionner votre argumentaire.

1. Bien rédiger sa demande

Cela peut aller de soi, mais prévoyez du temps pour rédiger clairement votre demande et bien définir le problème que vous cherchez à régler avec l’aide de votre institution financière. Vous avez besoin de financement pour pallier un manque de liquidités entre les paiements de vos fournisseurs et les délais de paiement de vos clients? Vous devez acheter des matières premières pour un nouveau contrat d’une envergure record? En connaissant vos points sensibles, le gestionnaire de comptes de votre institution financière pourra déterminer la solution —prêt, marge de crédit ou autre — qui répond le mieux à vos besoins.

• Les prêts comportent une limite de crédit non renouvelable; on parle donc de fonds auxquels vous n’aurez accès qu’une seule fois. Vous payez le principal et des intérêts jusqu’au remboursement intégral du prêt.
• Dans le cas d’une marge de crédit, vous recevez un plafond de crédit fixe comme c’est le cas avec une carte de crédit. Ensuite, vous réalisez des paiements réguliers comportant le principal et les intérêts. Contrairement à un prêt, une marge de crédit active est accessible de façon continue et répétée.
   

2. Réunir l’information financière sur son entreprise

Habituellement, une institution financière préfère prêter des fonds à des entreprises bien établies. L’idéal, c’est d’avoir en main les états financiers de trois années. Si ce n’est pas le cas ou si vos plans ne suivent pas la tendance de votre rendement jusqu’à maintenant, soyez prêts à indiquer vos prévisions pour expliquer votre plan d’affaires. Il est possible que l’institution financière finance une certaine transaction (au lieu d’accorder un prêt sans échéance) pour vous aider à établir votre crédibilité avec eux. Par exemple, si votre entreprise possède une base solide, mais existe depuis moins de trois ans, et vous avez besoin d’importantes liquidités pour traiter une grosse commande.
 

3. Évaluer son nantissement

Gardez en tête que dans une marge de crédit aux petites entreprises, une institution financière demande habituellement 2 $ en nantissement pour chaque dollar prêté. Vous devez savoir exactement quelle valeur de nantissement vous êtes capable de fournir pour garantir votre prêt ou votre marge de crédit. Parmi les garanties acceptées, on trouve les biens (équipement ou immobilisations), les stocks et les comptes clients.

• Immobilisations : Sont compris les biens immobiliers et l’équipement. Si les institutions financières n’ont pas tendance à accepter les immobilisations en garantie puisqu’elles sont difficiles à liquider, il n’y a pas d’inconvénient à les ajouter.
• Stocks : Les institutions financières acceptent souvent les stocks comme actifs, à raison d’un taux de 0,50 $ par dollar prêté. Cela dit, l’évaluation dépendra aussi de la qualité et de la rotation des stocks dans votre entreprise. Le Canada fait partie des quelques pays qui adoptent cette pratique d’octroi de crédit.
• Comptes clients : Pour les créances sur le marché canadien avec un délai de paiement inférieur à 90 jours, vous pourriez obtenir un ratio de seulement 0,65 $ pour chaque dollar, et de zéro pour les comptes clients ailleurs qu’au Canada. Mais si vous détenez une assurance crédit, on vous accordera sûrement 0,90 $ pour chaque dollar attribué aux comptes clients nationaux et étrangers (pour en savoir plus, voir plus bas).
   

4. Peaufiner sa présentation

Votre institution financière ne peut pas fournir de fonds de roulement à toutes les entreprises qui en font la demande; vous devez donc sortir du lot. Préparez une présentation qui sache trouver le juste équilibre entre passion entrepreneuriale et solidité financière. Les banquiers aiment sentir votre enthousiasme, mais ils veulent aussi s’assurer que vous avez pensé à tout dans votre plan.

• Soyez prêt à expliquer votre besoin et à démontrer la singularité de votre entreprise.
• Si vous ciblez un marché précis, vous devez être prêt à aborder les risques et les opportunités qu’il présente.
• Expliquez les raisons qui vous motivent à vous y établir et à articuler vos objectifs de réussite à long terme.
   

5. Atténuer les risques encourus par l’institution financière

Une institution financière sera plus encline à financer votre fonds de roulement si elle sait qu’elle recouvrera ses pertes en cas de défaut de paiement de votre part. L’un de moyens les plus efficaces d’atténuer le risque assumé par votre institution financière, c’est de collaborer avec EDC. La Société offre des solutions financières spécialement conçues pour atténuer ce risque et vous aider à conquérir des marchés étrangers. Pour connaître les moyens employés, continuez à lire.
 

Comment EDC peut collaborer avec vous et votre institution financière

Notre priorité est d’aider des entreprises comme la vôtre à saisir des opportunités d’affaires internationales et à obtenir le financement nécessaire pour assurer leur conquête de marchés étrangers comme les États-Unis et l’Indo-Pacifique, une région en croissance rapide.

Si vous avez atteint le plafond de fonds de roulement que votre institution financière est prête à vous accorder par l’intermédiaire d’un prêt ou d’une marge de crédit, les solutions d’EDC peuvent atténuer le risque assumé par votre institution financière et l’encourager ainsi à financer vos activités d’exportation. Ainsi, on améliore les capacités de l’institution financière à vous accorder des prêts, et donc votre accès à du financement supplémentaire.

Ce que nous pouvons faire pour que votre institution financière tienne compte de vos actifs à l’étranger

Comme déjà mentionné, la plupart des institutions financières n’accordent aucun crédit pour le nantissement lié aux comptes clients à l’étranger. Si la vôtre ne reconnaît pas vos actifs à l’étranger – dont vos créances — l’assurance crédit d’EDC peut vous aider. Grâce à cette solution, votre institution s’assure qu’en cas de défaut de paiement de vos clients, c’est EDC qui paiera. Grâce à cette protection, votre institution financière prêtera habituellement sur la base de vos factures assurées jusqu’à concurrence de 90 % de leur valeur, ce qui augmente considérablement votre accès à des liquidités.

Comment pouvons-nous vous aider à maximiser le fonds de roulement accordé par votre institution financière?

Il est encourageant de voir son entreprise croître, surtout si des commandes proviennent de tous nouveaux marchés étrangers. Mais parfois, une croissance trop rapide peut inquiéter une institution financière, surtout si beaucoup des ventes viennent de l’extérieur du Canada.

C’est là que nous intervenons.

EDC collabore avec presque toutes les institutions financières canadiennes pour bien cerner et surmonter les obstacles à la croissance d’exportateurs comme vous. Le but de notre gamme de solutions, c’est de faciliter votre accès à des fonds de roulement en diminuant le risque assumé par votre institution. Grâce à nos garanties de fonds de roulement, nous assumons un risque à l’échelle internationale pour encourager votre institution financière à vous offrir des solutions de prêt intéressantes, ou à libérer des actifs qui serviraient autrement de garantie.

Maintenant que vous savez comment EDC peut vous aider, votre institution financière connaît-elle la Société?

En discutant avec votre institution financière de la possibilité d’accroître votre fonds de roulement, n’oubliez pas de lui demander si des solutions d’EDC conviendraient à votre entreprise. Si elle ne connaît pas EDC, demandez au gestionnaire de comptes de nous appeler au 1-800-229-0575; nous lui indiquerons comment tirer le maximum de votre relation, et préciserons le financement dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs.