Introduire Compass Food Sales dans le monde du commerce international

Pour la Canadienne Compass Food Sales Inc., il a fallu des années avant que la petite entreprise familiale devienne un important importateur et fournisseur de fruits séchés et de noix. Mais en 2018, la rencontre avec une grande chaîne d’alimentation aux États-Unis a propulsé l’entreprise locale dans le monde du commerce international.

« Nous avons vu une possibilité de mettre à profit toute l’expertise que nous avions acquise et de l’appliquer au commerce de détail étatsunien », explique la cheffe de la direction de Compass Food, Jaclyn Sutton, à propos de l’expansion de l’entreprise au sud de la frontière.

La proximité de ce marché et la facilité de faire des affaires là-bas ont grandement influencé la décision, mais M^me Sutton croit que c’est le Programme de jumelage d’affaires d’EDC qui leur a permis de se lancer dans l’exportation.

Depuis plus de 20 ans, le programme contribue à créer des débouchés d’exportation pour les entrepreneurs d’ici en leur présentant des entreprises étrangères intéressées par leurs biens et leurs services.

« La stratégie consiste à bien comprendre les capacités et la stratégie de croissance souhaitée des exportateurs canadiens inscrits au programme. Grâce à ces renseignements, nous pouvons repérer les occasions qui les aideront à accroître l’empreinte de leurs exportations. En parallèle, nous travaillons avec les clients internationaux d’EDC pour comprendre leurs besoins d’affaires. Nous sommes ainsi en mesure de mettre les bonnes personnes en contact pour explorer les possibilités, explique Joanne De Franco, directrice de l’équipe du développement des affaires mondial à EDC.

De nombreuses entreprises canadiennes consacrent beaucoup de temps à essayer d’obtenir une première rencontre avec un acheteur ciblé, mais n’y parviennent pas. À l’échelle de la planète, nous disposons des relations et des réseaux nécessaires pour faire des jumelages réussis et garantir que nos entrepreneurs discutent avec des gens qui possèdent le pouvoir décisionnel lié à leur expertise », poursuit M^me De Franco.

Depuis 2018, nous avons effectué environ 4 400 présentations entre des entreprises canadiennes et des acheteurs internationaux. Cela a abouti à l’obtention de 448 contrats d’une valeur de plus de 730 millions de dollars, affirme-t-elle..

Depuis 1974, Compass est le premier importateur et fournisseur canadien de fruits séchés et de noix provenant du monde entier. Elle importe notamment des amandes de la Californie, des fruits tropicaux des Philippines et des raisins secs de la Turquie.

Sise à Aurora, en Ontario, l’entreprise de taille moyenne travaille directement avec des producteurs réputés pour s’assurer qu’elle se procure des produits de qualité supérieure, qu’elle reconditionne pour les vendre sous la marque Compass à des chaînes de magasins partout au Canada et aux États-Unis, comme Walmart, Whole Foods et Target.

Depuis 1987, elle fournit également des produits pour cuisiner et des collations de marque maison aux grandes épiceries et aux grandes surfaces, de même que des produits en vrac aux fabricants et aux entreprises de restauration.

« Compass place toujours les besoins des clients au premier plan dans ses prises de décision. Nous croyons qu’il est important d’améliorer la vie des Nord-Américains en leur donnant accès à des fruits et des noix de grande qualité qui proviennent du monde entier, que ce soit pour cuisiner ou pour manger en collation, d’où le nom “Compass” (qui signifie “boussole”, en français), explique M^me Sutton.

Les personnes qui consomment nos produits, parfois sans le savoir, car beaucoup portent la marque maison de nos clients, peuvent compter sur une fraîcheur, une qualité et un goût inégalés à chaque bouchée. »

Les produits de Compass sont bourrés de vitamines, de nutriments et de fibres. On retrouve des fruits séchés, des rondelles de pomme, des abricots et des figues, ainsi qu’une gamme de noix comme les noix de Grenoble, les noisettes et les pistaches.

« À l’instar de nombreux secteurs, l’industrie alimentaire est touchée par l’inflation, en particulier lorsqu’il s’agit d’aliments importés du monde entier dont le prix est fortement influencé par les frais de transport. C’est inévitablement le plus grand défi auquel nous sommes confrontés aujourd’hui, déclare M^me Sutton. Les consommateurs ont du mal à payer leurs factures d’épicerie et la demande pour les aliments qui ne sont pas des produits de première nécessité n’est pas inélastique en période d’inflation.

La tendance vers une alimentation plus saine est certainement un avantage, mais le coût qui y est associé peut constituer un obstacle. Nous sommes continuellement à la recherche de moyens de nous approvisionner de manière plus efficace et plus rentable, d’améliorer notre efficacité opérationnelle et de fournir des produits et des services de haute qualité et de valeur à nos clients. C’est un exercice d’équilibre délicat que notre équipe s’efforce constamment de réussir », dit-elle.

Dans le cadre du Programme de jumelage d’affaires d’EDC, les présentations peuvent se faire lors de rencontres en personne ou en ligne, ou encore lors de voyages au Canada ou dans le pays de l’acheteur, pour visiter les entreprises de chacun.

« L’adéquation des intérêts respectifs et l’établissement de relations solides entraînent naturellement des occasions d’affaires. Lorsque nous jumelons des gens d’affaires canadiens avec les décideurs clés de ces entreprises qui nous connaissent et nous font confiance, tout le monde en sort gagnant, explique M^me De Franco.

Si les efforts sont fructueux et qu’ils réussissent à décrocher un premier contrat, nous entendons souvent dire qu’ils ont ensuite conclu d’autres ententes avec d’autres acheteurs, car ils ont été en mesure de tirer parti de leur expérience et ont acquis une réputation dans le marché », observe-t-elle.

Grâce au soutien d’EDC, Compass a été présentée à Lidl, un chef de file allemand de la distribution alimentaire avec une présence croissante aux États-Unis. Ce contact initial a conduit à un petit contrat en 2021, qui a depuis pris des proportions gigantesques : à la fin de 2023, l’entreprise avait multiplié ses activités par plus de 50.

« Le pouvoir de notre relation et notre niveau de participation auprès de Compass Food Sales ont conduit à sa croissance et à son expansion spectaculaires. Il s’agit d’un partenariat idéal où il y a un engagement total et des commandes récurrentes en cours auprès d’un client de nos services de financement et de jumelage d’affaires. Cela nous a permis d’aiguiller l’entreprise canadienne vers des débouchés dont elle ne soupçonnait pas l’existence », conclut M^me De Franco.

Et pour l’avenir? Il n’y a aucune limite pour cette entreprise semi-centenaire.

« Nous sommes sur la bonne voie pour accélérer grandement notre croissance. Plusieurs possibilités stratégiques structurantes s’offrent à nous, allant de la diversification de nos canaux de distribution au développement de notre marque, en passant par une expansion géographique, déclare M^me Sutton.