Votre offre est solide, unique et a fait ses preuves : voilà votre entreprise prête à conquérir le monde. Une des premières étapes pour y arriver est d’ajouter des branches à votre réseau international. Voici quelques moyens pour y parvenir.

Pensez à votre stratégie de vente

Pour comprendre quel type de réseau il vous faut ou par où agrandir celui que vous avez déjà, pensez à votre stratégie de vente sur votre prochain marché étranger. Vous fonctionnez avec un site Web ou vendez vos produits directement à de grandes entreprises de marchés anglophones comme les États-Unis ou le Royaume-Uni? Vous pourriez vous en sortir sans agent ou distributeur. Mais si vous vous aventurez sur un marché que vous ne connaissez pas plus que lui ne connaît votre produit, vous devrez probablement opter pour un partenariat sous une forme ou une autre, par exemple avec des agents, des vendeurs ou des distributeurs locaux.

Quand vous cherchez avec qui faire équipe, sollicitez tous vos contacts : votre partenaire en viendra à faire partie intégrante de votre réseau. Faites appel aux associations industrielles au Canada et sur le marché que vous convoitez, et faites de nombreuses entrevues, recommande Mel Sauvé, fondateur et directeur de Global Growth Results.

Par exemple, si vous êtes dans le secteur minier, vous pourrez trouver auprès de l’Association minière du Canada de l’information pertinente sur tous les marchés du monde. Ses membres pourraient peut-être même vous suggérer des partenaires potentiels. Frappez aussi à la porte du Service des délégués commerciaux du Canada, qui compte des bureaux dans 190 pays. Les délégués commerciaux connaissent les distributeurs, agents et vendeurs locaux – ou sauront à tout le moins qui appeler pour les trouver.

Utilisez le réseau que vous avez déjà

Peut-être n’avez-vous jamais dit que vous aviez un « réseau », mais vous en avez tout de même un. Si vous êtes membre d’un ordre ou d’une association professionnelle, par exemple, vous avez accès à toutes les personnes qui en font partie. Au sein d’une association, cherchez les entreprises canadiennes qui font des affaires à l’étranger et qui vendent des produits complémentaires aux vôtres. Vous en trouverez possiblement une qui, disons, vend de l’équipement de forage souterrain au Kazakhstan, un marché où vous aimeriez aller. Avec un produit complémentaire, comme un outil de détection, vous pouvez suivre le sillage de votre confrère et récupérer ses contacts.

Les salons commerciaux et les missions commerciales à l’étranger, souvent pilotés par les gouvernements, sont aussi de bons endroits où trouver des partenaires et créer des liens.

Réseautez différemment

Au fil de vos activités ici et ailleurs, gardez en tête que chaque rencontre est une occasion d’agrandir votre réseau. Il y a de bonnes chances que les gens que vous rencontrez connaîtront des personnes qui pourraient intégrer votre réseau.

Comme votre entreprise est bien établie au Canada, vous faites probablement déjà appel à des avocats et à des comptables (qu’il s’agisse d’employés internes ou de professionnels indépendants), et il vous arrivera de les consulter pour des questions d’exportation. Voyez chaque réunion comme une occasion de réseauter.

En commerce, les rencontres en personne sont essentielles : elles sont la raison derrière chaque mission, salon ou colloque.

Il ne fait aucun doute qu’elles ont du poids. Les relations personnelles sont importantes; les affaires, ça se passe entre des personnes, pas entre des entreprises.

Azim Essaji  —  professeur agrégé en économie l’Université Wilfrid-Laurier

Dans leur livre Being the Boss, Linda Hill et Kent Lineback recommandent d’aller à des colloques ou à des congrès qui nous font sortir de notre zone de confort. Participer à un congrès qui vous amène à la frontière de votre réseau est donc une bonne stratégie. Par exemple, si vous êtes un équipementier spécialisé en portes de voitures, mais que vous fabriquez aussi des attache-remorques, vous pourriez prendre part à un salon sur le voyage et les vacances pour trouver de nouveaux contacts.

Par ailleurs, les médias sociaux – tout particulièrement les réseaux professionnels et sectoriels, comme LinkedIn – peuvent être étonnamment efficaces. Vous pourriez entrer en contact avec des clients potentiels un peu partout dans le monde simplement grâce aux relations des personnes de votre réseau.

De plus, engager des employés étrangers pour vos activités au Canada est une stratégie qui a le potentiel d’agrandir votre réseau, indique M. Essaji. Il ajoute qu’il y a des preuves qu’un personnel cosmopolite aide à diversifier la clientèle, puisque vous gagnerez une perspective mondiale que vous n’auriez pas eue autrement et que vos nouveaux employés auront probablement eux-mêmes des réseaux sur vos marchés cibles.

Miguel Cardoso, chargé de cours en économie à l’Université Brock, a étudié la question et a constaté, chez un fabricant canadien, qu’une augmentation de 10 % de la proportion d’employés originaires d’un pays donné avait fait augmenter les ventes sur ce marché de 2,7 %. Qui plus est, doubler le nombre d’employés originaires d’un même pays augmente les probabilités d’y exporter de 1,2 %.