« Il est essentiel de comprendre l’étiquette des affaires et la culture du marché sur lequel vous aimeriez étendre vos activités, un aspect souvent négligé par les dirigeants d’entreprises », confie Omar Allam, chef de la direction d’Allam Advisory Group. À l’étranger, le commerce ne se fait pas toujours de la même manière qu’au Canada, pour bien des raisons. Votre entreprise a peut-être le bon produit ou service au bon prix, mais si vous offensez par mégarde votre client potentiel ou votre partenaire local en voulant négocier trop rapidement, vous pourriez perdre de la crédibilité et des occasions.

Il faut aussi comprendre qu’il existe des différences culturelles au sein d’un même pays. Par exemple, les États indiens sont souvent perçus comme des pays distincts (après tout, la population de l’État du Kerala s’approche de celle du Canada). Et même ici, au pays, la culture commerciale du Nouveau-Brunswick est bien différente de celle de Toronto.

Dans de nombreux pays, faire affaire avec un partenaire local est la clé du succès. Il est donc important de trouver des partenaires qui connaissent bien vos clients potentiels – ils savent qui sont les décideurs et comment sont prises les décisions.

Les membres de votre réseau vous fourniront des conseils pour faire des affaires sur le marché et vous aideront à comprendre sa culture et ses pratiques commerciales. Les Algues Acadiennes, une entreprise de la Nouvelle-Écosse spécialisée dans la vente de produits d’algues rares, exporte vers 70 pays et a des employés locaux sur 13 de ces marchés. Lorsque l’entreprise se préparait à s’établir en Irlande grâce à une acquisition, elle a dû faire preuve de patience avec ses aspirants vendeurs. « Nous sommes extrêmement flexibles lorsqu’il est question de nouvelles cultures. Nous pouvons adapter nos modalités, faire de nombreux voyages dans ce pays et mettre à profit nos ressources humaines », soutient Kevin Hamm, premier vice-président. « Nous sommes déterminés à apporter de la valeur sur chacun de nos marchés, et les partenariats ne nous font pas peur. » Dans le cas de l’acquisition en Irlande, son équipe avait établi de bonnes relations avec les fonctionnaires et les politiciens, mais le projet a pris sept ans à se concrétiser. « Nous avons été patients et avons visé le long terme. » À cet égard, l’Irlande se distingue radicalement de l’Amérique latine, où l’entreprise est également présente. « Là-bas, les gens et les affaires vont très vite », souligne-t-il.

En tant que société canadienne, vous êtes automatiquement perçue comme un fournisseur fiable et de bonne réputation, mais vous devez quand même trouver la bonne façon d’aligner votre culture d’entreprise sur celle de votre nouveau marché.

Un réseau diversifié vous aidera à vous frayer un chemin sur le marché local. Il est judicieux de mettre au point une stratégie qui vous permettra de tirer le maximum de votre réseau : vous devez connaître ses membres et savoir quand faire appel à leurs services. « De nombreuses entreprises se jettent dans la mêlée avant même de savoir ce que les réseaux locaux ont à leur offrir », ajoute M. Allam.

En maintenant des relations dans votre secteur, vous serez toujours informé des débouchés internationaux et vous aurez la chance de collaborer avec des entreprises offrant des services complémentaires. Vous pourriez même trouver un moyen de collaborer avec des concurrents afin de pouvoir fournir plus de ressources ou de produits. Les associations industrielles peuvent également être très utiles, tout comme les chambres de commerce et les conseils d’affaires. Par exemple, si vous voulez exporter vers la Chine, pensez à devenir membre du Conseil d’affaires Canada-Chine. Enfin, les experts sectoriels d’organisations comme EDC et le Service des délégués commerciaux du Canada constituent aussi une bonne source de connaissances et d’information.

En surveillant des fils de nouvelles personnalisés sur les médias sociaux tels que LinkedIn, vous pourriez découvrir des sources qui vous étaient totalement inconnues. Si vos fils de nouvelles sont bien gérés, ils pourraient vous présenter les maîtres d’œuvre de votre secteur et les dernières nouvelles à son sujet.

Les nouveaux acteurs ignorent souvent les subtilités de la lutte contre la corruption et les pots-de-vin. Par exemple, toutes les entreprises qui désirent s’établir sur le marché américain doivent connaître et suivre à la lettre la Loi sur la corruption d’agents publics étrangers (LCAPE) et la Foreign Corrupt Practices Act (FCPA). Si jamais vous vous retrouvez dans une zone grise, mieux vaut consulter un expert. De plus, pensez à suivre une formation sur les pots-de-vin et la corruption, par exemple les cours offerts par le Forum pour la formation en commerce international.

Un réseau est une bonne façon d’accéder à des chaînes d’approvisionnement qui seraient autrement hors de votre portée : pour vous y faire une place, bâtissez des relations avec les principaux acteurs de votre secteur. Si vous êtes dans l’aéronautique, par exemple, mobilisez votre réseau afin d’obtenir des rencontres avec les trois Grands – Boeing, Airbus et Bombardier – et expliquez-leur pourquoi votre pièce d’aéronef est plus efficace et plus abordable que celle qu’ils utilisent actuellement.