Le succès des exportateurs canadiens réside sans contredit dans leur persévérance et leur travail… mais ça aide également d’être au bon endroit au bon moment, comme l’a découvert Scott Forbes en 2011.
M. Forbes, président, chef de la direction et cofondateur de l’International Play Company (iPlayco), une entreprise de Langley, en Colombie-Britannique, se rend cette année-là à un salon commercial en Arabie saoudite. La crise financière de 2008 fait toujours rage, et son entreprise, qui fabrique des aires de jeux intérieures durables et de haute qualité pour les enfants, a vu son chiffre d’affaires chuter à 8 millions de dollars.
À ce même salon se trouvent des représentants d’une société saoudienne qui connaissent déjà M. Forbes. Par après, les propriétaires de la société lui demandent de travailler à la création de Billy Beez, une chaîne de parcs récréatifs d’intérieur, décorés selon la thématique d’une famille d’actives et sympathiques abeilles habitant la forêt pluviale.
Le premier parc impressionne les gens d’affaires saoudiens, et M. Forbes décroche rapidement un contrat pour en construire plus. Ce mandat en entraîne d’autres, et finalement, son client, FAS, acquiert des parts d’iPlayco.
Depuis sa fondation en 1999, l’entreprise a vendu plus de 2 800 installations de jeux dans 50 pays. Son chiffre d’affaires, qui repose à 90 % sur l’exportation, a atteint les 17 millions l’an dernier, une hausse de 4 % par rapport à 2015.
Elle compte parmi ses réalisations le parc récréatif familial Billy Beez d’Al-Khobar, en Arabie saoudite, qui, avec ses de 2 300 m², constitue la plus grande aire de jeux intérieure au monde.
En 2014, iPlayco remporte un Prix d’excellence en exportation pour ses produits fabriqués, une distinction présentée par la Colombie-Britannique et la division provinciale de Manufacturiers et Exportateurs du Canada.
Selon M. Forbes, la concurrence joue dur dans son domaine, certains fabricants asiatiques offrant des produits visiblement semblables à moindre prix.
« Nous avons plusieurs avantages concurrentiels, révèle-t-il, notamment notre assurance responsabilité. Il faut nous consacrer sérieusement au contrôle de la qualité, car cela nous permet d’offrir l’une des meilleures polices sur le marché. C’est notre fierté d’offrir un produit de haute qualité accompagné d’une couverture imbattable. »
Avant la fondation d’iPlayco, qui s’est remarquablement bien adaptée à l’évolution rapide du marché, M. Forbes travaillait dans une entreprise qui fournissait les sièges et le décor pour des clients comme McDonald’s et Burger King.
« Nous avons vu l’émergence des aires de jeux chez McDonald’s et d’autres chaînes du genre, raconte-t-il. Nous avons trouvé qu’il y avait là un bon filon, et qu’il nous était possible pour nous de l’exploiter en offrant une expertise et un service à la clientèle remarquables. »
Le premier marché d’exportation d’iPlayco a été les États-Unis, quand des restaurateurs voulaient aménager des endroits où les enfants pourraient jouer pendant que leurs parents mangent. Des centres récréatifs familiaux ont ensuite fait leur apparition, et l’entreprise a sauté sur cette occasion de croissance.
« Le marché a continué de changer depuis. Dans bien des cas, on est plus proche du parc à thème intérieur que d’une aire de jeux avec un casse-croûte. C’est devenu bien plus sophistiqué – il y a toutes sortes d’équipement, des jeux de rédemption, et j’en passe. »
L’évolution du marché a apporté de nouveaux défis pour iPlayco. La taille et le prix des aires de jeux qu’elle construit pour certains clients sont tels que le modèle de paiement qu’elle utilisait auparavant ne convient plus.
« De coutume dans l’industrie, on demande d’abord un dépôt de 50 %, puis le reste à la livraison, explique M. Forbes. Ça va pour les contrats de 100 000 $ à 200 000 $, mais quand on parle de millions, les clients ne sont pas prêts à payer de tels montants d’avance. Ils veulent une marge de manœuvre. Certains demandent même de pouvoir utiliser les installations avant de payer. »
La solution pour iPlayco a été de collaborer avec sa banque, HSBC, ainsi qu’avec Exportation et développement Canada afin d’obtenir des assurances et du financement au commerce extérieur pour ses gros contrats.
Selon le chef de la direction financière, Max Liszkowski, l’accès à ce financement peut être un sérieux avantage.
« Pour autant que nous sachions, personne d’autre dans l’industrie ne fonctionne ainsi, affirme t-il. Ça peut être un excellent atout dans les appels d’offres. Nous pouvons le sortir de notre manche et dire : “Si vous passez une commande de tel montant chez nous, nous pouvons négocier les conditions avec vous”. Ça peut être l’élément décisif qui nous fait décrocher le mandat. Bien sûr, il faut également avoir une solution originale répondant aux besoins du client, mais c’est souvent le financement qui fait pencher la balance. »
Apprenez-en plus sur le parcours d’exportation d’Andrea Arient.
