Devancer la concurrence sur les marchés mondiaux

Pour trouver et choisir de nouveaux clients étrangers, il faut beaucoup de temps et de ressources. Voilà pourquoi faire appel à des experts est une bonne solution. Souvent, les stratégies suivantes sont utiles :

• Adhérez à une association de votre secteur d’activité sur le marché ciblé ou au Canada pour augmenter vos chances de rencontrer des clients potentiels à l’étranger. C’est l’un des ingrédients secrets d’un réseautage réussi.
• En tant qu’exposant ou visiteur, participez à des salons commerciaux sur le marché que vous ciblez. Vous aurez ainsi l’occasion de présenter votre produit à de nombreux acheteurs potentiels en seulement quelques jours.
• Si vous avez déjà planché sur les grandes lignes de votre plan d’exportation sur le marché convoité, communiquez avec le Service des délégués commerciaux, qui vous aidera à évaluer le potentiel du marché et vous mettra en relation avec les personnes qualifiées.
• Par définition, il est plus risqué d’exporter que de vendre sur le marché intérieur. C’est pourquoi, avant de conclure une vente, il est important de faire un contrôle préalable rigoureux de l’acheteur en utilisant l’outil EDC Vérif-entreprise. S’il y a un risque de défaut de paiement, songez à souscrire l’Assurance crédit d’EDC pour couvrir vos comptes clients.

En collectant des renseignements utiles sur vos concurrents, vous serez plus à même de savoir si votre produit ou service peut se démarquer du leur sur le marché ciblé.

• Songez à faire affaire avec une société-conseil spécialisée pour qu’elle enquête sur vos concurrents potentiels et l’environnement concurrentiel de votre nouveau marché; le coût du rapport devrait en valoir la peine. Les publications de votre association professionnelle sont également une bonne source d’information.
• Étudiez la présence de vos concurrents sur les médias sociaux pour connaître leurs activités et l’opinion de leur clientèle.
• Examinez leur matériel promotionnel et leurs rapports annuels. Vous pourrez y glaner de précieuses informations.
• Participez à des salons commerciaux pour comprendre le produit offert par vos rivaux ainsi que les ressources dont ils disposent.

Lorsque vous analyserez l’information collectée, cherchez des indices qui vous permettront de comprendre quelles sont les intentions et les faiblesses de vos concurrents et sur quel aspect il vous faudra rivaliser avec eux. Par exemple :

• L’entreprise cherche-t-elle à conserver sa part de marché ou à dominer le marché?
• Semble-t-elle mettre l’accent sur le profit immédiat ou avoir une vision à long terme?
• Propose-t-elle de nouveaux produits ou mise-t-elle sur son offre existante?
• Emploie-t-elle des tactiques de vente, par exemple en proposant des tarifs très réduits?
• Semble-t-elle avoir du mal à garder pied face à la concurrence actuelle?

En comprenant les objectifs et les décisions de vos concurrents, vous pourrez orienter vos propres stratégies concurrentielles en conséquence.

La proposition de vente unique est un condensé de ce qui distingue votre entreprise et vos produits pour le marché cible. Pour la définir, vous utiliserez les résultats de votre analyse des clients et des concurrents. Elle doit communiquer aux acheteurs potentiels :

• comment votre produit peut résoudre leurs problèmes;
• quels sont les caractéristiques et avantages uniques qu’ils peuvent espérer trouver dans votre produit;
• quelle est la valeur ajoutée de votre produit par rapport à celui de vos concurrents;
• quels sont les outils dont vous disposez pour appuyer vos dires (témoignages, études de cas, etc.).

Votre véritable avantage concurrentiel, c’est votre capacité à comprendre clairement en quoi votre entreprise et vos produits surpassent ceux de la concurrence, et pour quelles raisons. En définissant une proposition de vente unique et en apprenant à vos employés à l’utiliser comme outil de promotion et de vente, vous prenez une longueur d’avance sur les entreprises qui, elles, ne le font pas.