La concurrence sur le marché international peut se faire féroce, et les entreprises qui y réussissent constituent des adversaires redoutables. Pour vous positionner dans la course, vous devrez en savoir autant que possible sur vos rivaux, et sur les clients que vous, et eux, convoitez.
Prospection de clients étrangers
Pour trouver et choisir de nouveaux clients étrangers, il faut beaucoup de temps et de ressources. Voilà pourquoi faire appel à des experts est une bonne solution. Souvent, les stratégies suivantes sont utiles :
- Adhérez à une association de votre secteur d’activité sur le marché ciblé ou au Canada pour augmenter vos chances de rencontrer des clients potentiels à l’étranger. C’est l’un des ingrédients secrets d’un réseautage réussi.
- En tant qu’exposant ou visiteur, participez à des salons commerciaux sur le marché que vous ciblez. Vous aurez ainsi l’occasion de présenter votre produit à de nombreux acheteurs potentiels en seulement quelques jours.
- Si vous avez déjà planché sur les grandes lignes de votre plan d’exportation sur le marché convoité, communiquez avec le Service des délégués commerciaux, qui vous aidera à évaluer le potentiel du marché et vous mettra en relation avec les personnes qualifiées.
- Par définition, il est plus risqué d’exporter que de vendre sur le marché intérieur. C’est pourquoi, avant de conclure une vente, il est important de faire un contrôle préalable rigoureux de l’acheteur en utilisant l’outil EDC Vérif-entreprise. S’il y a un risque de défaut de paiement, songez à souscrire l’Assurance crédit d’EDC pour couvrir vos comptes clients.
Recherche sur la concurrence
En collectant des renseignements utiles sur vos concurrents, vous serez plus à même de savoir si votre produit ou service peut se démarquer du leur sur le marché ciblé.
- Songez à faire affaire avec une société-conseil spécialisée pour qu’elle enquête sur vos concurrents potentiels et l’environnement concurrentiel de votre nouveau marché; le coût du rapport devrait en valoir la peine. Les publications de votre association professionnelle sont également une bonne source d’information.
- Étudiez la présence de vos concurrents sur les médias sociaux pour connaître leurs activités et l’opinion de leur clientèle.
- Examinez leur matériel promotionnel et leurs rapports annuels. Vous pourrez y glaner de précieuses informations.
- Participez à des salons commerciaux pour comprendre le produit offert par vos rivaux ainsi que les ressources dont ils disposent.
Lorsque vous analyserez l’information collectée, cherchez des indices qui vous permettront de comprendre quelles sont les intentions et les faiblesses de vos concurrents et sur quel aspect il vous faudra rivaliser avec eux. Par exemple :
- L’entreprise cherche-t-elle à conserver sa part de marché ou à dominer le marché?
- Semble-t-elle mettre l’accent sur le profit immédiat ou avoir une vision à long terme?
- Propose-t-elle de nouveaux produits ou mise-t-elle sur son offre existante?
- Emploie-t-elle des tactiques de vente, par exemple en proposant des tarifs très réduits?
- Semble-t-elle avoir du mal à garder pied face à la concurrence actuelle?
En comprenant les objectifs et les décisions de vos concurrents, vous pourrez orienter vos propres stratégies concurrentielles en conséquence.
Comment mettre à profit les connaissances acquises sur vos concurrents
L’information obtenue sur vos concurrents vous aidera à évaluer le degré d’intérêt des populations locales à l’égard de votre produit et à affronter la concurrence. Pour ce faire, une analyse des forces, faiblesses, possibilités et menaces (FFPM) est souvent pertinente.
Les forces de votre offre :
- Caractéristiques et capacités uniques
- Service à la clientèle et garanties hors pair
- Prix concurrentiel en raison de faibles coûts de production ou d’autres facteurs
- Facilité de commande et de livraison
Vos faiblesses potentielles :
- Faible rayonnement de votre entreprise ou de votre produit auprès des clients potentiels
- Méconnaissance des produits offerts par vos concurrents ou du marché international
- Fonds insuffisants pour vendre votre produit sur le nouveau marché
- Tarification inadaptée
Si vous surestimez l’intérêt que suscite votre produit ou sous-estimez la férocité de la concurrence, votre manque d’objectivité peut poser problème.
Facteurs de création de débouchés :
- Offre d’un produit ou service inédit sur le marché ciblé (intérêt des adeptes précoces)
- Chute de performance d’un concurrent
- Tendances économiques et conjoncture sur le marché en faveur de votre produit
- Nouvelles technologies que vos concurrents ne possèdent pas
Menaces possibles :
- Proposition d’un produit nouveau ou amélioré par vos concurrents
- Réaction de vos concurrents qui affaiblit votre position sur le marché
- Modifications réglementaires qui désavantagent votre produit
Nombreuses sont les entreprises qui n’utilisent pas l’outil FFPM, car elles présument, sans réelle preuve, que leur offre sera concurrentielle à l’étranger. Si vous surestimez l’intérêt que suscite votre produit ou sous-estimez la férocité de la concurrence, votre manque d’objectivité peut poser probléme. Évitez donc les écueils en menant une analyse FFPM rigoureuse et en vous appuyant sur ses résultats pour planifier la promotion et la vente de votre produit à l’étranger.
Miser sur sa proposition de vente unique
La proposition de vente unique est un condensé de ce qui distingue votre entreprise et vos produits pour le marché cible. Pour la définir, vous utiliserez les résultats de votre analyse des clients et des concurrents. Elle doit communiquer aux acheteurs potentiels :
- comment votre produit peut résoudre leurs problèmes;
- quels sont les caractéristiques et avantages uniques qu’ils peuvent espérer trouver dans votre produit;
- quelle est la valeur ajoutée de votre produit par rapport à celui de vos concurrents;
- quels sont les outils dont vous disposez pour appuyer vos dires (témoignages, études de cas, etc.).
Votre véritable avantage concurrentiel, c’est votre capacité à comprendre clairement en quoi votre entreprise et vos produits surpassent ceux de la concurrence, et pour quelles raisons. En définissant une proposition de vente unique et en apprenant à vos employés à l’utiliser comme outil de promotion et de vente, vous prenez une longueur d’avance sur les entreprises qui, elles, ne le font pas.
Innovation et diversification
Il est crucial de proposer des produits nouveaux ou améliorés pour maintenir votre position sur le marché international. Cela vous permet non seulement d’attirer de nouveaux acheteurs, mais aussi de fidéliser votre clientèle existante, qui sera alors moins tentée de se tourner vers la concurrence.
Il est également essentiel de chercher de nouveaux marchés à percer. En optant pour la diversification, vous élargissez votre clientèle et augmentez votre chiffre d’affaires, tout en sécurisant votre position concurrentielle. En effet, si l’économie ralentit sur un marché donné, vos ventes sur d’autres marchés plus en santé feront contrepoids. Autre avantage : entrer sur de nouveaux marchés vous incite à innover, ce qui renforce votre compétitivité.
Six astuces pour rester concurrentiel sur le marché international
- Ne faites pas cavalier seul pour trouver et sélectionner des clients à l’étranger! Demandez de l’aide auprès d’organisations comme le Service des délégués commerciaux.
- Mettez à profit les renseignements sur le marché pour connaître vos concurrents.
- Menez une analyse des forces, faiblesses, possibilités et menaces pour évaluer votre position concurrentielle.
- Définissez votre proposition de vente unique et utilisez-la comme outil de promotion et de vente.
- Misez sur l’amélioration de vos produits et sur l’innovation.
- Optez pour la diversification en perçant de nouveaux marchés.
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