L’entreprise calgarienne Blackline Safety conçoit et produit des solutions de renommée mondiale pour la surveillance de la sécurité des travailleurs seuls. Celles-ci regroupent des technologies de communication et de localisation, des fonctions de détection automatique des incidents et des dispositifs manuels de sécurité.

Découvrez le parcours d’exportation de Blackline Safety ici.

Quand avez-vous commencé à envisager l’exportation?

Dès le premier jour, nous avons considéré notre voisin – les États-Unis – comme un marché important. Nous restions toutefois attentifs aux occasions de croissance sur d’autres marchés étrangers.

Quelle a été la clé de votre réussite mondiale?

Cody Slater, notre président et chef de la direction, a d’abord fondé une entreprise de détecteurs de gaz portatifs aux visées internationales, qui a remporté beaucoup de succès. Cette expérience lui a permis de créer une équipe de premier ordre pour Blackline en exploitant de solides relations et en recrutant des professionnels talentueux. Bien que ce facteur de réussite ne soit pas à la portée de toutes les entreprises en croissance, la capacité d’une équipe à obtenir des résultats dépend en bonne partie de sa capacité à nouer des relations et à en tirer profit.

Comment décririez-vous votre réussite?

Blackline a pu ouvrir des bureaux en toute confiance, avec un niveau de risque gérable. L’affectation des bons talents aux bons postes reste toujours une activité importante, mais elle exige encore plus de considération lorsqu’il s’agit d’un bureau à distance. L’entreprise a été chanceuse à ce chapitre.

Quels conseils donneriez-vous à une PME qui perce un nouveau marché?

Faites beaucoup de recherches en vous concentrant d’abord sur le marché. Vous devez étudier son paysage commercial, notamment la concurrence et le niveau de réceptivité à votre produit ou service. Vous devez aussi connaître les acheteurs et le canal de distribution, et trouver une façon de tester le marché.

Vous devrez probablement extrapoler quelque peu à partir des résultats et, à un certain point, il faudra choisir entre commencer l’expansion ou attendre le bon moment. Si vous optez pour l’expansion, vous devez explorer et évaluer les options de commercialisation possibles. Vous trouverez peut-être des conseillers locaux par l’intermédiaire d’associations professionnelles qui soutiennent le commerce international.

Quels sont vos plans de croissance future?

Blackline a d’ambitieux plans à court terme, dont un important lancement de produit prévu à l’automne. Nous avons d’ailleurs entamé une campagne-mystère afin d’éveiller l’intérêt en vue de l’événement. Nous sommes très emballés de pouvoir changer les choses en matière de sécurité dans de nombreux secteurs et pays.

Quelle est la meilleure leçon que vous avez tirée d’une mauvaise expérience d’exportation?

Quelques revendeurs ont enregistré des noms de domaine régionaux semblables à blacklinesafety.com. Bien que leur enthousiasme soit une bonne chose en soi, nous ne raffolons certainement pas de cette initiative.

Du côté des fournisseurs, plusieurs des nôtres sont à l’étranger. La gestion de l’approvisionnement exige invariablement un œil attentif et une communication constante. En effet, l’imprévu n’est jamais bien loin : prenons la fois où un fournisseur spécialisé dans le moulage par injection n’a pas respecté certaines tolérances. Malheureusement, un simple problème de ce genre peut entraîner des retards de plusieurs semaines dans la fabrication des pièces requises.

Bref, vous devez bien connaître les gens avec qui vous travaillez à l’étranger; le commerce international présentera toujours certains risques.

Si vous pouviez résumer votre parcours d’exportation en un mot ou une phrase, lequel choisiriez-vous?

Méthodique.

Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?

Misez d’abord et avant tout sur les États-Unis. Vous devez savoir comment maximiser l’avantage américain. En effet, vous ne pouvez pas fermer les yeux sur cet énorme voisin qui, dans bien des cas, est plus près que certains territoires et provinces.

Vous devez également connaître le processus d’exportation ainsi que les pièges liés à la logistique et aux douanes.

Pour une entreprise dont les affaires sont en ordre et dont les produits et services sont exportables, les États-Unis représentent un formidable terrain d’essai. Il est absolument crucial d’essayer de maximiser ce potentiel dès le premier jour.

Quel but voulez-vous atteindre?

En tant que société ouverte, nous avons deux grands objectifs. Le premier est de permettre à chacune de nos organisations clientes d’intervenir le plus rapidement possible en cas d’urgence. Si nous y parvenons avec brio, nous atteindrons notre autre objectif : créer le plus de valeur possible pour nos investisseurs.