Les détecteurs de collision. Cette technologie est déjà présente dans les véhicules haut de gamme. Toutefois, Jean-Yves Deschênes rêve de la retrouver un jour dans tous les véhicules, ce qui contribuerait à améliorer la sécurité routière.
Et lorsque ce jour viendra, il espère que la technologie choisie sera celle mise au point par son associé et lui-même : des détecteurs de collision fondés sur la technologie laser.
Phantom Intelligence, l’entreprise fondée par Deschênes, a conçu des détecteurs faisant appel à la technologie LiDAR et qui sont capables de détecter tout obstacle à proximité de la voiture ou du camion et, au besoin, d’actionner les freins.
« À l’heure actuelle, le marché regorge de solutions bon marché dont la plupart intègrent l’utilisation de caméras et de radars », a déclaré M. Deschênes, propriétaire de cette PME avec Éric Turenne. « Le problème, c’est que les systèmes de sécurité dotés de caméras ne fonctionnent pas dans l’obscurité. Notre technologie novatrice offre à un coût concurrentiel des détecteurs de collision fiables en tout temps, et ce, peu importe le niveau de luminosité. »
Qu’est-ce qui a poussé un consultant en informatique – M. Deschênes – et un ingénieur en électricité – M. Turenne – à vouloir commercialiser une technologie futuriste destinée au secteur automobile? En fait, un de leur client les a incités à s’établir sur ce marché. Il y a quelques années, une société coréenne de niveau 1 avait retenu leurs services-conseils dans le cadre d’un contrat visant à mieux comprendre le marché des dispositifs d’aide à la conduite automobile.
« Pendant ces deux années, nous avons répertorié une foule de technologies et avons constaté que les technologies laser étaient sous-représentées », a précisé M. Deschênes.
Une fois le contrat terminé, le client a finalement opté pour une solution combinant les technologies caméra et radar. Toutefois, il a reconnu que les consultants avaient démontré le potentiel intéressant de la technologie laser et qu’il aurait choisi cette technologie si elle avait été disponible sur le marché! Il n’en fallait pas plus pour convaincre les deux entrepreneurs de créer Phantom Intelligence.
« Nous avons décidé d’exploiter ce créneau, où les systèmes laser peuvent être offerts à des prix très abordables », a confié M. Deschênes. « Cette prémisse a présidé au lancement de notre entreprise. »
L’entreprise en est à ses balbutiements, mais elle envoie déjà des prototypes aux États-Unis, en Corée et en France.
« Nous exportons du matériel aux États-Unis à la division américaine d’un grand fabricant européen », a indiqué M. Deschênes. « Nos activités ont une dimension mondiale. »
Il faudra de trois à cinq ans avant que la technologie n’atteigne le stade de la production des véhicules. Dans l’intervalle, Phantom a récemment signé un accord avec un fabricant coréen de caméras se fixant aux tableaux de bord, ce qui constitue son premier contrat de production d’envergure pour un système avertisseur ayant des applications après-marché. Par ailleurs, Phantom a dernièrement ouvert une succursale en Corée du Sud afin d’appuyer l’essor des activités sur ce marché.
« Nous ne sommes plus au stade où ne réalisons aucun revenu », a ajouté M. Deschênes. « Nous opérons véritablement une transition. »
Phantom Intelligence a entamé des discussions avec Exportation et développement Canada (EDC) afin de déterminer les services qui lui sont accessibles. De l’avis de M. Deschênes, la simple présence d’EDC à ses côtés a rendu la proposition de valeur de Phantom beaucoup plus viable pour ses clients potentiels. « Il reste encore à peaufiner les accords avec EDC, mais le fait de savoir qu’EDC nous appuie nous a donné la confiance voulue pour dénicher des clients sur les marchés mondiaux ».
« Ne tentez pas de tout faire vous-même » : Cinq questions posées à Jean-Yves Deschênes, président de Phantom Intelligence
Quelle a été votre première vente à l’exportation?
Notre première petite vente à l’exportation a été destinée aux États-Unis.
Comment cette première occasion de vente s’est-elle présentée?
Nous avons eu assez de chance pour convaincre notre client américain d’acheter les tout premiers prototypes. Dans les années suivantes, nous avons marqué des points auprès de fournisseurs de niveau 1, d’équipementiers et de fournisseurs du marché secondaire, qui ont des programmes en vigueur pour évaluer notre technologie des détecteurs.
Que savez-vous aujourd’hui que vous auriez aimé savoir à vos débuts?
Nous savions que le cycle des ventes dans le secteur automobile et l’adoption de technologies prendraient du temps. Or, nous n’avions pas prévu la complexité et le temps nécessaire à financer un contrat de production lorsqu’il reste des tâches de mise au point et de personnalisation à réaliser pour répondre aux critères des clients. Même si les risques technologiques ont été pratiquement aplanis, la présentation de caractéristiques personnalisées et de nouveaux procédés pour faciliter la production est toujours perçue comme un « risque » et cela limite l’accès à bien des sources de financement.
De quelles façons le milieu du commerce international a-t-il changé depuis que vous vous êtes lancé en affaire?
Les communications sont tellement plus faciles qu’il y a 30 ans à l’époque où il n’y avait que la télécopie et le courrier. Sauf pour ce qui est des fuseaux horaires, les collaborations internationales sont maintenant pas mal transparentes. Bien que ce soit difficile, c’est plus facile, parfois rien ne vaut une poignée de main ou le « toucher » de votre produit. Soyez prêts à beaucoup voyager. (Heureusement, les préparatifs de voyage sont également bien plus facile qu’auparavant.)
Quelle est la chose la plus importante que doit savoir une nouvelle PME en matière d’exportation et de commerce international?
À vrai dire, trois choses : D’abord, si votre produit est bien défini et bien différencié et que vous avez bien ciblé votre clientèle, se lancer à l’international n’est pas si effrayant. Il y a seulement quelques personnes à qui vous devez être exposé afin de générer des affaires.
Deuxièmement, ne tentez pas de tout faire vous-même. Ayez recours à un représentant local pour vous guider et vous représenter sur chacun des marchés locaux. Il peut vous aider à franchir les obstacles administratifs et culturels locaux. De plus, il assure une présence physique lorsque vous n’êtes pas en mesure d’y être.
Enfin, les délégués commerciaux fédéraux et provinciaux ainsi que les représentants locaux devraient être vos premiers contacts dans un nouveau pays. Ils peuvent habituellement accélérer votre réseautage critique et ils sont très enclins à prendre des initiatives.
