Birgit Matthiesen a commencé sa carrière comme inspectrice aux douanes canadiennes à la frontière des États‑Unis. Elle a ensuite travaillé bien des années à l’ambassade du Canada à Washington. Aujourd’hui directrice des affaires liées au commerce transfrontalier pour le cabinet d’avocats Arent Fox LLP de Washington D.C., elle veille à ce que les membres du gouvernement des deux pays comprennent l’importance de continuer à miser sur le marché florissant que les Nord-Américains ont créé, et les enjeux que cela comporte. EDC a rencontré Mme Matthiesen pour en savoir plus sur les dispositions parfois déroutantes qu’on nomme Buy America et Buy American – celle-ci remonte à des dizaines d’années –, puis sur America First, une expression employée par le président Donald Trump.

Birgit Matthiesen : On confond facilement Buy America et Buy American parce qu’elles ont presque le même nom. Selon moi, c’est aussi simple que cela. America First est une expression que le président Trump a inventée. Sa signification et ce que sous-entend son usage suffisent pour que la plupart des gens y voient un message clair des États‑Unis en faveur du protectionnisme.

Non, l’une n’est pas plus problématique que les autres. Buy America existe depuis nombre d’années et elle est là pour rester – ce qui soulève d’ailleurs des préoccupations, surtout si on en venait à l’intégrer aux lois américaines. De même, Buy American n’est pas près de disparaître et suscite de vives inquiétudes. Le principe America First est tout aussi problématique, car il risque de transparaître dans des politiques en dehors des dispositions Buy America, par exemple dans la réforme fiscale américaine pour les sociétés. Toutes trois sont également préoccupantes et pourraient faire obstacle aux entreprises canadiennes présentes sur le marché américain, mais de façon différente.

Sincèrement, je ne sais pas comment les entreprises canadiennes peuvent rester au fait de ces changements, et cette question me préoccupe énormément. Certaines grandes sociétés possèdent des bureaux aux États‑Unis, mais toutes les entreprises canadiennes n’ont pas ces ressources. Quelques-unes s’informent régulièrement de la situation auprès des organismes fédéraux à Ottawa, dont le Service des délégués commerciaux du Canada, mais cela pourrait s’avérer insuffisant. C’est pourquoi certaines entreprises font appel à des experts du commerce américain, particulièrement ceux qui connaissent très bien la dynamique commerciale Canada–États‑Unis. [Les sociétés] ont besoin qu’on les aide à faire des liens et à voir au-delà de la conjoncture pour que les changements instaurés à Washington ne les prennent pas de court.

Nos bureaux sont à un jet de pierre de la Maison-Blanche, sans exagération! Nous sommes toujours au courant de l’évolution de ces questions, car je reçois une alerte à mon ordinateur pour tout changement aux règlements qu’il nous semble pertinent de surveiller. Nous collaborons avec toutes les associations commerciales, qui ont aussi des bureaux de relations gouvernementales à Washington. Chaque mois, nous tenons des réunions internes avec des experts pour discuter des projets de loi présentés et de la possibilité qu’ils soient adoptés. Nous proposons des interprétations selon le point de vue d’une entreprise canadienne voulant faire des affaires aux États‑Unis. Nous prévenons rapidement nos clients de tout changement et leur fournissons une analyse des répercussions possibles. D’ailleurs, n’oublions pas qu’il s’agit parfois de bonnes nouvelles. Bref, je baigne littéralement dans ces enjeux, mais ce n’est sans doute pas le cas des gens d’affaires canadiens en général.

Selon moi, la presse canadienne fait du bon travail pour informer les gens de ce qui se passe. Les seuls aspects manquants, peut-être, sont les raisons qui justifient les changements et l’incidence de ces derniers sur des entreprises données. En outre, les nouvelles sont souvent des faits accomplis.

Aux États‑Unis, les projets d’approvisionnement du gouvernement fédéral et les organismes fédéraux ne sont pas tous soumis aux dispositions Buy America. Les dépenses en infrastructures les plus importantes relevant de l’administration fédérale sont consacrées au transport en commun, aux autoroutes et aux projets concernant l’eau potable et les eaux usées.

Ces dernières années, les organismes fédéraux se sont donné comme priorité de se pencher sur absolument tout ce qui entre dans leurs projets – notamment chaque produit fabriqué – et d’exiger une attestation légale devant en préciser jusqu’au fabricant initial ou aux sources premières. Depuis un an environ, on demande à nombre d’entreprises canadiennes de signer un certificat de conformité aux dispositions Buy America, ce qui constitue certainement un premier élément déclencheur.

De plus, beaucoup de demandes de propositions (DP) d’organismes fédéraux comprennent une clause stipulant que le projet est soumis aux dispositions Buy America. J’en vois d’ailleurs très souvent. Pour une entreprise canadienne prévoyant vendre ses produits directement à un tel projet, les exigences seront très claires, puisqu’elle devra participer au processus de DP.

D’aller chercher les meilleurs conseils possible, tout simplement. Qu’il s’agisse d’étendre vos activités ou de présenter votre nouveau produit – le meilleur et le plus novateur sur le marché – à des installations de traitement des eaux aux États‑Unis, il n’est plus seulement question de marketing. Il faut aussi tenir compte de la conformité aux lois américaines. Les entreprises doivent donc obtenir de bons conseils en s’informant auprès de gens qui comprennent à la fois les contextes commerciaux canadien et transfrontalier. La situation ne sera pas la même pour les entreprises américaines, puisqu’elles respecteront probablement les dispositions dès le départ. Une étape très importante vient ainsi s’ajouter au processus de marketing d’un produit : les entreprises canadiennes devront s’assurer de bien comprendre ce qu’elles peuvent déclarer à son sujet, et si elles ont le droit d’affirmer qu’il respecte les dispositions Buy America.

Non, je n’ai eu vent d’aucune situation du genre. Il faut dire que la vérification de la conformité et l’application des règles ont lieu sur les chantiers aux États‑Unis.

La réponse courte, c’est que les contrats d’approvisionnement de certains organismes fédéraux incluent parfois les services comme l’ingénierie, la conception ou l’installation d’équipement. L’ingénierie est le service qui revient le plus souvent, mais il peut aussi s’agir de réparation, de formation ou de TI, dans certains cas.

Comme Canadienne et ancienne inspectrice aux douanes du pays, je suis bien placée pour parler de la frontière canado-américaine. Il y a deux choses à savoir : l’ALENA a maintenant 22 ans, et son chapitre sur les déplacements transfrontaliers de personnel est complètement désuet. Comme ni le Canada, ni les États‑Unis, ni le Mexique n’ont mis ce chapitre à jour, au moment de traverser les douanes américaines, les employés de nombreuses entreprises canadiennes ont fait l’objet d’une surveillance accrue ou se sont vu refuser l’entrée. Ces situations nuisent non seulement aux entreprises canadiennes, mais aussi à leurs clients américains. Si l’ALENA devait être renégocié, renouvelé et réécrit, la première question à aborder, à mon avis, serait le déplacement transfrontalier du personnel de haute direction. Les employés chargés des réparations et des garanties ont par exemple eu beaucoup de difficulté à traverser la frontière canado-américaine, dans un sens comme dans l’autre.

Les gens d’affaires ou les représentants d’entreprise du Canada désirant se rendre aux États‑Unis devraient d’abord consulter l’ALENA, où ils trouveront la liste des professions faisant l’objet d’une exemption de visa de travail pour les États‑Unis, qui est d’ailleurs très détaillée. En général, ceux qui éprouvent le plus de difficultés [à la frontière] sont ceux qui se déplacent en raison d’une garantie sur un produit canadien vendu aux États‑Unis. Ils devraient avoir en main une copie de cette garantie ainsi qu’une lettre de leur siège social les identifiant et décrivant précisément la raison et la durée de leur déplacement, de même que la nature de leur travail. Ces précautions ont fait leurs preuves.

En bref :

À mon avis, le gouvernement et la population des États‑Unis ont atteint un niveau d’anxiété par rapport à l’économie jamais vu depuis 1929 ou 1930, et ces inquiétudes se traduiront par des politiques publiques protectionnistes. Mais cela n’est pas nouveau : en fait, ce qui change réellement à l’heure actuelle, c’est que le pays semble se retirer de la scène internationale et se replier sur lui-même. Le meilleur exemple est son retrait du Partenariat transpacifique. Les États‑Unis se tournent maintenant davantage vers l’intérieur que l’extérieur, et cela risque d’avoir un effet d’entraînement sur plusieurs de leurs partenaires commerciaux.

Oui, il existe trois exemptions auxquelles peuvent recourir les organismes et les entrepreneurs visés par les dispositions Buy America/American pour faire une demande de renonciation. C’est à la société publique de l’État (qui reçoit le financement du gouvernement fédéral), et non à l’entreprise, de faire la demande. En termes très généraux, trois raisons peuvent justifier une renonciation :

• Les dispositions Buy America pour un projet donné sont incompatibles avec l’intérêt public des États‑Unis;
• Le matériel nécessaire n’est pas produit aux États‑Unis en quantité suffisante, ou n’est pas d’assez bonne qualité;
• L’utilisation de produits issus du marché américain plutôt qu’étranger entraînerait une augmentation des coûts d’ensemble du projet de plus de 25 %.

Et pour compliquer un peu plus le tout, les calculs de la teneur nationale sont différents d’une société d’État à l’autre. Par exemple, certains tiennent compte des coûts de la main-d’œuvre et d’autres pas.

Les entreprises canadiennes dont les produits seront utilisés dans un projet d’infrastructure américain soumis aux dispositions Buy America/American et à celles de l’Automotive Investment Scheme (AIS) seront touchées.

En un mot, oui. Il n’y a pas de créneau réservé aux produits du Canada. L’American Recovery and Reinvestment Act de 2009 prévoyait certaines exclusions pour des produits canadiens, mais les projets qu’il visait sont maintenant terminés. La réponse courte est donc que tous les produits étrangers sont sur un pied d’égalité selon la réglementation fédérale américaine en matière d’approvisionnement. Cela dit, les États‑Unis et le Canada sont signataires de l’Accord sur les marchés publics (AMP) de l’Organisation mondiale du commerce (OMC), qui compte d’importantes dispositions sur l’approvisionnement aux échelons infranationaux.

Les mesures de protection de l’OMC et de l’ALENA s’appliquent, le Canada et les États‑Unis étant des participants à l’Accord sur les marchés publics de l’OMC. Conformément à l’ALENA, les produits et les fournisseurs canadiens ne sont pas visés par les dispositions Buy American si l’achat est fait directement par un ministère ou un organisme fédéral américain nommé dans l’accord et que la valeur du marché excède les seuils prévus dans l’ALENA. En 2015, ces seuils s’élevaient à 204 000 $, et à 7 864 000 $ pour les travaux de construction. Selon le chapitre 10 de l’ALENA, les seuils à l’intérieur d’une même année sont de 1) 79 507 $ pour l’approvisionnement de biens et services et de 2) 10 335 931 $ pour la réalisation de travaux de construction.

Notons aussi que nous avons discuté des dispositions Buy America/American à l’échelle fédérale. D’autres exigences sont également en vigueur dans de nombreux États. De plus, il existe des prescriptions quant aux ressources nationales; je pense notamment aux pratiques d’embauche locale. Ces questions pourraient faire l’objet d’un prochain article. Ce que nous avons abordé aujourd’hui constitue un enjeu réellement majeur, mais il y a d’autres obstacles liés à l’approvisionnement.

Durant ma première discussion avec un client du Canada, je lui pose certaines des questions suivantes : « Quel est votre produit? De quoi est-il fait? Comment le fabriquez-vous? Où le fabriquez-vous? Où prévoyez-vous l’expédier? Quel est votre canal de distribution? » Je peux ensuite l’aider à déterminer s’il doit faire affaire avec une agence fédérale soumise aux dispositions Buy America/American. Nous alignons alors les chiffres pour calculer la teneur locale de son produit. Une société du secteur textile n’aura sûrement pas à se préoccuper des dispositions Buy America pour le fer ou l’acier; d’autres questions la toucheront. Bien que tout cela puisse sembler complexe à première vue, une entreprise canadienne avertie, qui prend le temps et investit les ressources nécessaires pour y voir clair, sera bien mieux placée que ses concurrents sur le marché américain. Il s’agit d’un investissement payant.

D’expérience, les entreprises canadiennes et leurs dirigeants sont extrêmement avisés. Ils veulent savoir ce qu’ils peuvent faire et comment respecter les exigences. Une fois qu’ils saisissent ce qui est permis et ce qui ne l’est pas, ils gagnent un avantage concurrentiel dans presque tous les secteurs du marché américain. C’est une question de vaincre la peur de l’inconnu – surtout que leurs concurrents en savent souvent moins qu’eux.