Exporter ses services en toute confiance : ce qu’il faut savoir
Quatre façons de vendre des services
1. Vente transfrontalière : Vente d’un service dans un autre pays sans déplacement de personnes (une formation en ligne suivie à l’étranger, par exemple).
2. Consommateurs étrangers : Utilisation d’un service par des consommateurs en visite au Canada (des touristes qui viennent skier à Banff, par exemple).
3. Présence commerciale à l’étranger : Ouverture par une entreprise canadienne d’une succursale dans un autre pays pour y fournir des services (une entreprise de logistique ayant des entrepôts partout dans le monde, par exemple).
4. Déplacement de travailleurs : Déplacement de travailleurs dans un autre pays pour y fournir un service (un architecte qui supervise un projet à partir d’un bureau à l’étranger, par exemple).
Profil des exportateurs de services
Comment les accords de libre-échange profitent-ils aux exportateurs de services?
L’importance de l’intelligence culturelle pour les exportateurs de services
- L’intelligence culturelle se définit comme la capacité d’interagir efficacement dans divers contextes culturels.
- Dans 80 % des cas, l’échec d’un contrat, malgré une entente sur les prix et les services, est dû à un faux pas culturel (Harvard Business School).
- Il n’y a pas qu’une façon de faire des affaires : le modèle d’affaires universel n’existe pas; il doit être adapté à chaque culture.
- Les relations jouent un rôle majeur dans l’exportation de services : il faut savoir nuancer ses propos, exceller en négociation, faire preuve de diplomatie et entretenir ses relations.
- Prenez le temps d’apprendre les coutumes du pays où vous faites des affaires, notamment en ce qui concerne l’étiquette, les protocoles de réunions, le code vestimentaire et le rituel d’échange de cartes professionnelles.
