S’établir à l’étranger : cinq points à considérer

Avant d’ouvrir un bureau à l’étranger, les entreprises canadiennes doivent prendre des décisions importantes.

Vos produits ou services suscitent un intérêt constant à l’étranger, et vous vous demandez quelle est la meilleure stratégie pour développer vos activités? Bien sûr, exporter davantage sur les mêmes marchés est une option, mais en conquérir de nouveaux n’est pas exclu. Pourquoi ne pas ouvrir un bureau dans un nouveau pays? Voilà une possibilité qui vaut la peine d’être considérée. Par contre, elle vient avec son lot de décisions à prendre, et cela ne se fait pas en un jour. On voit trop souvent des entreprises dynamiques et en plein essor ouvrir un nouveau bureau avant même d’avoir trouvé les employés qui l’occuperont. Dans ce genre d’histoire, la fin n’est pas toujours heureuse. Lorsqu’il s’agit d’expansion internationale, la planification est essentielle.

Ce type de projet s’apparente davantage à celui d’élever un enfant qu’à la décision de devenir parent : c’est un projet à long terme. Vous devez être prêt à y consacrer temps, argent et patience pour apprendre à connaître le marché visé. Certes, il est impossible de prédire le temps nécessaire pour ouvrir boutique dans un autre pays – cela varie en fonction du type d’entreprise et du lieu –, mais bien des exportateurs sous-estiment la complexité de l’opération et les nombreuses entraves pouvant gêner les activités mondiales.

Voici cinq points incontournables

1. Tenir compte des marchés locaux et des normes culturelles

Chaque pays possède une identité et une culture qui lui sont propres; c’est pourquoi il est primordial d’éveiller votre intelligence culturelle et de chercher à comprendre les pratiques commerciales sur votre marché cible. En Colombie, par exemple, un contrat ne se conclut jamais sans négociation, et une rencontre en personne avec votre client potentiel peut faire pencher la balance en votre faveur. Affaires mondiales Canada propose plus de 100 profils de pays sur sa page Aperçus-pays. L’Analyse trimestrielle des risques pays d’Exportation et développement Canada (EDC) peut également vous être utile pour en savoir plus sur les risques de marché et les perspectives d’affaires.

Si vous prévoyez engager des employés sur place, il est essentiel de vous informer sur le marché du travail local, car le droit du travail, les avantages sociaux et les programmes gouvernementaux diffèrent d’un endroit à l’autre. Les qualifications de la main-d’œuvre locale correspondent-elles à vos besoins? Par exemple, si votre entreprise de logiciels ouvre un bureau à l’étranger, sachez que les talents en technologie ne manquent pas. Consultez les experts et commencez à bâtir un réseau avec d’autres personnes installées là où vous voulez faire affaire.

2. Être au fait de ses responsabilités fiscales

La fiscalité, on n’y échappe pas! Misez sur une structure d’entreprise qui vous permettra de satisfaire aux réglementations locales tout en réduisant votre charge fiscale au minimum. Il s’agit là d’un aspect crucial, qui conjugue risque et complexité. Certains pays, comme les Émirats arabes unis, Singapour et le Canada (hé oui!), facilitent relativement la tâche aux entreprises en ce qui concerne l’impôt. En revanche, la réglementation fiscale dans d’autres pays est une question beaucoup plus épineuse et chronophage. Si vous songez à vous lancer dans un pays aux règles fiscales complexes, vous devez impérativement établir un plan pour rapatrier vos bénéfices au Canada. Quitte à enfoncer une porte ouverte : rien ne sert de faire des affaires dans un autre pays si l’argent reste là-bas. Un comptable spécialiste de la fiscalité internationale peut vous aider à peser le pour et le contre du marché visé.

3. Planifier sa stratégie de vente

En ce qui concerne les ventes, il n’existe pas d’approche universelle. Une stratégie extrêmement efficace dans un pays pourrait s’avérer complètement inutile dans un autre. Renseignez-vous sur votre marché cible et pliez-vous aux pratiques exemplaires qui lui sont propres, que ce soit en nouant des partenariats, en y ouvrant une franchise ou en ayant une équipe sur place. Soyez aussi prudent en confiant la vente de vos produits ou services à des employés contractuels : si vous êtes leur seul client ou s’ils distribuent vos cartes professionnelles, ils pourraient être considérés comme des employés de fait ayant des droits et bénéficiant de la sécurité d’emploi, ce qui pourrait vous coûter cher en batailles juridiques, en prestations ou en obligations fiscales selon les lois du travail des pays concernés. Pour éviter les mauvaises surprises, informez-vous sur les normes du travail en vigueur. Trop d’entreprises font cette découverte au moment de mettre fin à l’entente contractuelle et, à ce moment-là, il est souvent trop tard.

4. Maîtriser les lois et règlements

Pour faire des affaires à l’étranger, vous devez comprendre les règlements qui régiront vos exportations. Chaque pays a ses propres exigences en matière de dépôt et de soumission. L’Union européenne, par exemple, a mis en place une réglementation exhaustive pour s’assurer que les produits vendus à l’intérieur de ses frontières ne présentent aucune menace pour la santé humaine et animale, pour l’environnement ou pour les droits des consommateurs. Ce type de réglementation peut être complexe, et c’est pourquoi il pourrait vous être profitable de confier vos efforts de conformité et les tâches administratives à des spécialistes du marché. Par exemple, à compter de 2024, les exportateurs vers l’Union européenne seront assujettis à de nouvelles règles de divulgation environnementale, sociale et de gouvernance, ou ESG.

5. Déterminer où et comment promouvoir vos produits ou services

Quel que soit le produit ou service que vous exportez, votre stratégie marketing reposera avant tout sur votre présence en ligne, principalement votre site Web et les médias sociaux. Même s’il vous est possible de déployer votre stratégie de marketing d’attraction d’à peu près partout sur la planète, il est toujours avantageux d’être sur place. En ayant un ou deux spécialistes en marketing dans l’arène, vous serez plus à même de connaître les particularités du marché, de nouer des relations privilégiées avec des partenaires ou des clients potentiels et d’assister aux événements sectoriels. Aurez-vous besoin d’envoyer un directeur du marketing dans le pays où vous choisissez d’ouvrir des locaux? Encore là, cela dépendra de vos objectifs d’affaires et du type de clients que vous souhaitez conquérir. En règle générale, si vous comptez vendre directement aux consommateurs, avoir quelqu’un sur le terrain vous permettra d’atteindre plus rapidement vos objectifs.