J-P Brun Président et co-fondateur HockeyShot

Quand mon père et moi avons fondé HockeyShot, une entreprise vouée à l’entraînement de joueurs de hockey, les marchés étrangers n’étaient pas dans notre ligne de mire. Nous avions simplement une passion pour le hockey et un désir d’aider d’autres joueurs à développer leurs talents avec nos produits comme la glace synthétique et les tuiles d’entrainement. Mais quand notre site Web a commencé à attirer des visiteurs du monde entier, nous nous sommes préparés à nous lancer à l’étranger. Et voici ce que nous avons appris en cours de route :

1. Bâtir sa marque

Pour stimuler le bouche-à-oreille et attirer des visiteurs sur notre site Web, nous avons décidé de publier des conseils gratuits. Le but était de bâtir un rapport authentique avec notre public afin de lui faire connaître notre mission : aider les joueurs de hockey à s’améliorer. Ensuite, nous nous sommes associés à des influenceurs du monde du hockey, qui nous ont aidés à rehausser la notoriété de notre marque et à élargir notre rayonnement. Nous avons aussi transmis nos conseils par les médias sociaux, puis lancé des concours pour inciter nos clients à publier des photos d’eux avec les produits HockeyShot.

Comme nos produits sont surtout vendus en ligne, nous tenions à ce que chaque public (canadien, américain et européen) ait son propre site pour pouvoir moduler notre marketing et choisir du contenu qui parlerait à chacun. C’est ce qui nous a permis d’avoir une marque unifiée, mais un message ciblé sur chaque marché que nous voulions pénétrer.

2. Se protéger et s’informer

Quand on veut exporter un produit canadien vers d’autres marchés, il faut d’abord et avant tout se protéger. Quand nous avons décidé de faire le grand saut, nous savions qu’il fallait enregistrer nos marques de commerce – non seulement le nom de nos produits, mais aussi notre marque elle-même.

Nous avons aussi voulu aller chercher un maximum d’information sur chacun de nos nouveaux marchés. Par exemple, le jour où nous avons accepté une commande du Mexique, nous avons lu beaucoup sur l’Accord Canada–États-Unis–Mexique (ACEUM). L’absence de droits de douane sur les produits vendus au Mexique en faisait une destination d’exportation idéale pour nous, sans parler de la proximité géographique : la livraison se fait en quelques jours à peine.

Je recommande aussi de se rendre dans le pays où l’on veut exporter pour tâter le terrain. Nous avons profité des missions commerciales organisées par des organismes, comme le Service des délégués commerciaux, pour aller visiter les marchés et rencontrer des partenaires sur place.

3. Trouver le bon partenaire

D’ailleurs, nous nous sommes rendu compte que les partenaires sont indispensables à notre croissance. C’est impossible de s’y retrouver tout seul dans un nouveau pays. Nous nous sommes lancés dans le vide en décidant d’ouvrir un centre de distribution aux Pays-Bas pour desservir notre clientèle européenne, à une époque où nous ne recevions qu’un petit nombre de commandes de l’Europe. Nous avons donc demandé à une entreprise de logistique située en périphérie d’Amsterdam si nous pouvions utiliser son entrepôt. Elle a accepté alors qu’elle aurait facilement pu dire non, et depuis, nos affaires sont sur une pente ascendante en Europe, où nous pouvons expédier nos produits beaucoup plus rapidement puisqu’ils sont entreposés là-bas. Avec un partenaire de confiance, on peut se concentrer vraiment sur notre champ d’expertise.

HockeyShot Extreme Shooter

4. S’adapter aux différents marchés

Dans un marché donné, nous adaptons toujours notre marketing au public cible. Par exemple, en Californie, l’achat de publicité traditionnelle dans les magazines de hockey fonctionne comme un charme, parce que l’intérêt pour ce sport va en s’intensifiant dans cette région. Nous mettons aussi en valeur notre partenariat avec les Kings de Los Angeles (LNH) dans nos publicités. Comme ça, le public nous associe à une marque bien connue.

En Finlande, l’approche est tout autre. Nous faisons appel à Aleksander Barkov, un joueur professionnel de la LNH natif de la région, pour promouvoir nos produits. Il nous aide à toucher notre public sur un plan plus personnel.

Nous sommes une petite entreprise – nous n’avons pas une grosse équipe de marketing qui conçoit une stratégie pour chaque nouveau marché. Nous essayons toujours de miser sur une saveur locale.

5. Ne pas oublier ses racines

Où que HockeyShot nous mène, nous ne perdons jamais de vue d’où nous venons. Nous avons des entrepôts à l’étranger, mais l’exportation n’est pas notre seule priorité. C’est important d’entretenir une marque forte au Canada : nos racines sont ici, c’est le berceau de notre entreprise et du hockey. Alors nous avons construit une salle d’exposition à Mississauga, en plein cœur du Grand Toronto, où se déroulent certains des plus grands tournois de hockey au monde. Là, nous pouvons rencontrer des étoiles montantes qui sont courtisées par les ligues professionnelles – et qui feraient d’excellents ambassadeurs pour nous. Nous nous servons aussi de l’endroit pour créer du contenu avec nos influenceurs.

Et si nous croyons en l’importance de sortir de chez soi et d’aller rencontrer les gens, l’exportation ne nécessite pas toujours des voyages à l’étranger. Parfois, c’est le monde qui vient à nous, et il faut savoir l’accueillir comme il se doit.