Exporter en Chine : le pouvoir des partenariats

Voici le quatrième article d’une série de cinq sur l’approche à adopter pour réussir en Chine. Ces articles sont basés sur les cinq « P » du cadre stratégique de marketing mondial, présentés pour la première fois dans le livre The China Factor. Dans les articles précédents, nous avons vu comment repenser la notion de produit, de prix et de promotion pour préparer sa stratégie d’exportation en Chine. Voyons maintenant la question des partenariats, qui a remplacé le concept initial de « politique de distribution ».

Pour l’exportation en Chine ou sur d’autres marchés émergents, les partenaires d’affaires sont souvent essentiels.

Quand on s’associe à un partenaire pour le marché chinois, il faut tenir compte de nombreux points.

1. Les partenariats sont importants, mais votre participation l’est tout autant

Il est important d’établir les attentes à cet égard. Assurez-vous que votre client accepte d’interagir avec un partenaire ou un distributeur, qui pourrait vous représenter durant la conclusion de certaines transactions d’affaires. Dans certains secteurs d’équipement ou de solutions haut de gamme, c’est « vous » – votre marque, votre expertise et votre garantie – que le client achète. Les clients comprennent peut-être l’idée de partenariat, mais ils peuvent également s’attendre à ce que vous représentiez votre produit ou votre solution en personne à certains moments stratégiques du processus. Ils veulent savoir que vous vous portez garant du produit qu’ils se sont procuré.

2. Envisagez de vous associer à votre client, si votre modèle d’affaires le permet

Cette recommandation s’applique particulièrement quand votre produit ou solution concerne un service qui génère des revenus. Votre partenariat avec le client témoigne de votre engagement à long terme et de votre souci de sa réussite; il démontre également votre volonté de partager le risque potentiel qu’il court en choisissant votre solution unique. Les entreprises chinoises ont le don de former des partenariats avec leurs clients, un important facteur de réussite dans leur expansion mondiale. En s’associant avec des acteurs économiques locaux et des entreprises locales, elles aident leurs clients à réussir et gagnent la confiance des acheteurs dans le monde entier.

3. Les coentreprises donnent accès au marché, mais n’oubliez pas de protéger votre propriété intellectuelle

Les partenariats sous forme de coentreprise peuvent être complexes et ne doivent pas être pris à la légère. Votre associé aura l’occasion d’en savoir plus sur votre technologie ou votre solution. Si vous avez conclu une entente écrite qui lui donne accès à votre produit ou propriété intellectuelle et aux droits connexes, il pourrait se transformer en concurrent. Prenez donc votre temps pour rédiger l’entente. Faites-la relire et insistez pour explorer d’autres avenues si les modalités ne vous conviennent pas. L’exportation en Chine peut représenter une occasion en or, mais ne laissez pas votre enthousiasme avoir raison de votre prudence : assurez-vous de protéger votre entreprise et votre propriété intellectuelle à long terme.

Les démarches concernant le commerce loyal, l’accès aux marchés et les partenariats à l’amiable ne sont pas toujours simples. Parmi les raisons, notons que chaque partie a des objectifs et des difficultés qui lui sont propres, et que l’esprit de compétition incite chacun à privilégier sa propre réussite. Les entreprises canadiennes peuvent se pousser les unes les autres à réussir sur le marché chinois en apprenant des expériences de chacune. C’est ainsi qu’elles feront les choses différemment pour assurer leur croissance et leur réussite économique sur ce marché à haut potentiel. 

Pour faire des affaires en Chine, il faut prendre en considération de nombreux facteurs. Si vous voulez découvrir comment préparer votre propre stratégie des 5 « P », inscrivez-vous à l’atelier « Demystify China » ou « Global Marketing Strategy »; vous y apprendrez comment procéder en temps réel