Entrer sur le marché européen de la défense

L’accroissement des dépenses de l’Europe en matière de défense crée des débouchés pour les entreprises canadiennes, mais le succès dépend souvent de bien plus que des capacités techniques et des prix.

Sur de nombreux marchés, les entreprises qui peuvent établir des partenariats locaux, faire des investissements et participer aux chaînes d’approvisionnement seraient en meilleure position pour rivaliser avec leurs concurrents.

Pour les exportateurs canadiens, l’entrée sur le marché est souvent plus une question de faire partie du réseau élargi de la défense et de la sécurité et moins une question de conclure une vente.

Bien des programmes européens d’approvisionnement en défense mettent l’accent sur la participation industrielle, c’est-à-dire la valeur qu’une entreprise apporte à un pays au-delà du produit ou du service acheté. Cela peut comprendre un investissement, l’établissement de fournisseurs, un transfert de technologie et la création d’emplois.

Gord Scharf, responsable national de l’écosystème de la défense et de la sécurité à Exportation et développement Canada (EDC), affirme que dans le secteur de la défense, « l’avantage économique est presque aussi important que la capacité qui découlera de la vente ».

La nouvelle Stratégie Industrielle de Défense du Canada adopte une approche similaire et applique le cadre « CONSTRUIRE-COLLABORER-ACHETER ». Ses priorités : bâtir des capacités industrielles au pays, établir des partenariats avec des alliés et renforcer les chaînes d’approvisionnement.

Pour les exportateurs canadiens, ce cadre offre un moyen utile de préparer leur entrée sur le marché européen de la défense : établir une pertinence à l’échelle locale, collaborer pour obtenir l’accès et déterminer où vos capacités pourraient s’insérer dans les chaînes d’approvisionnement déjà en place.

Les partenariats peuvent faire bien plus pour les entreprises que de simplement améliorer leur visibilité. Ils peuvent procurer des connaissances du marché, une crédibilité à l’échelle locale et un accès à des possibilités d’approvisionnement.

« Des relations solides et bien ancrées s’avèrent le seul rempart stable pour absorber la hausse constante de la demande », explique M. Scharf.

Les partenariats peuvent prendre de nombreuses formes, notamment :

• les coentreprises;
• les collaborations en recherche et développement;
• la formation et le perfectionnement de la main-d’œuvre;
• le transfert de technologies;
• un investissement dans les activités locales.

Cela signifie qu’il faut approcher l’Europe non pas comme une destination où faire une seule vente, mais comme un marché où la collaboration, le codéveloppement et les relations à long terme vous donneront accès au marché.

Est-ce que les entreprises qui veulent conquérir le marché européen de la défense doivent se doter d’une présence locale?

Les acheteurs européens recherchent de plus en plus des preuves d’un engagement à long terme au marché — que ce soit grâce à des partenariats locaux, à des investissements, à une représentation sur place ou à une présence opérationnelle.

Les exigences particulières varient selon le marché et l’occasion d’affaires. Dans certains cas, les entreprises pourraient être en mesure de collaborer avec des partenaires locaux; dans d’autres, le fait d’établir une empreinte locale grâce à des acquisitions, à des coentreprises ou à des opérations locales peut s’avérer un avantage concurrentiel.

Les marchés de la défense européens sont souvent plus axés sur les relations que ce à quoi les entreprises canadiennes s’attendent, et bâtir la confiance peut prendre du temps.

Une entreprise canadienne se bâtit une présence en Europe

Le Groupe Meloche est un fabricant québécois qui offre des services intégrés de conception, d’ingénierie et de production de composants et d’assemblage d’aéronefs pour les industries de l’aéronautique et de la défense.

En mai 2026, Groupe Meloche acquiert Groupe Rossi Aéro, ce qui a permis d’étendre sa présence en Europe et sa capacité à desservir des clients des secteurs de l’aéronautique et de la défense à l’échelle mondiale.

Cette acquisition, soutenue en partie par le financement par emprunt et les investissements d’EDC, permet à un fabricant français de s’intégrer dans la chaîne d’approvisionnement de l’aéronautique et de la défense, visant tant le marché civil que le marché militaire. Elle renforce également la capacité de Meloche à participer à d’importants programmes mondiaux en aéronautique et en défense.

L’un des mythes les plus répandus à propos des exportations en défense est que les débouchés n’existent que pour les entreprises qui livrent le produit final. Pour bien des entreprises canadiennes, les débouchés pourraient se situer au sein des chaînes d’approvisionnement existantes.

Selon M. Scharf, « la chaîne d’approvisionnement offre d’importantes possibilités qu’on ne voit pas de prime abord ».

Viser au-delà des maîtres d’œuvre

L’une des façons les plus simples d’intégrer le marché européen consiste à fournir des technologies spécialisées, de la capacité de fabrication et de l’expertise technique jusqu’aux grands donneurs d’ordre de la défense.

Cette stratégie s’arrime bien aux forces du Canada dans les domaines de la fabrication de pointe, de l’intelligence artificielle (IA), de la cybersécurité, de l’aéronautique et des technologies industrielles.

L'occasion qui s’offre à vous n'est pas toujours de fabriquer le produit final. Cela peut être de fournir un composant essentiel qui permet de fabriquer le produit.

Si vous êtes nouveau dans le secteur de la défense et de la sécurité, le fait d’entrer par la chaîne d’approvisionnement peut aussi offrir un moyen à faible risque d’obtenir des renseignements sur le marché, de prouver vos capacités et de bâtir des relations avant de saisir des occasions plus importantes.

Tissez des liens lors d’événements de l’industrie

Pour les entreprises qui en sont encore à l’étape d’évaluer le marché, les événements industriels et les salons commerciaux offrent la possibilité d’entrer en contact avec des clients potentiels, des fournisseurs et des partenaires, tout en obtenant des renseignements sur les besoins du marché et les priorités en approvisionnement.

Les grands événements annuels et bisannuels comprennent : le Salon international de l’industrie de la défense (MSPO) en Pologne, la Defence and Security Equipment International (DSEI) au Royaume-Uni et en Europe ainsi que Eurosatory en France. Les représentants d’EDC participent à nombre de ces événements et peuvent vous aider à comprendre les débouchés sur les marchés et à établir des relations.

Les associations industrielles telles que l’Association des industries canadiennes de défense et de sécurité (AICDS) maintiennent une liste des événements à venir sur la défense et la sécurité. Les entreprises peuvent aussi consulter EDC et le Service des délégués commerciaux (SDC) afin de trouver des débouchés pertinents.

Puisque les priorités en matière d’approvisionnement, les capacités industrielles et les attentes culturelles varient considérablement en Europe, cernez les marchés qui correspondent le mieux à vos capacités et à votre approche d’entrée sur les marchés.

Pologne : croissance rapide et possibilités de partenariat

Depuis l’invasion massive de l’Ukraine par la Russie en 2022, la Pologne a considérablement augmenté ses dépenses en défense. En 2025 seulement, ses engagements se sont chiffrés à près de 70 milliards de dollars canadiens, soit environ 4,7 % de son produit intérieur brut (PIB). Cet investissement crée des débouchés pour les entreprises des secteurs de la défense et de la sécurité, ainsi que pour celles dont les technologies peuvent être utilisées à des fins civiles et de défense (technologies à double usage).

Technologie et savoir-faire : Les entreprises canadiennes qui misent sur la collaboration technologique, la formation, la recherche et développement ou les partenariats locaux tirent nettement mieux leur épingle du jeu que celles qui proposent une approche de vente purement transactionnelle.

Protection civile et sécurité des frontières : L’accent croissant mis par la Pologne sur la sécurité et la protection de ses frontières crée une demande pour un large éventail de technologies et de services, notamment dans les sphères de l’aéronautique, de la surveillance, des capteurs, des communications et d’autres applications à double usage.

Découvrez-en plus sur la façon de faire des affaires en Pologne.

Allemagne : réseaux bien établis et puissance industrielle

L’industrie allemande de la défense s’articule autour de grands maîtres d’œuvre établis, de capacités de fabrication hautement spécialisée et de vastes réseaux de fournisseurs. Pour les entreprises canadiennes, les débouchés ici consistent davantage à trouver une place au sein de ce réseau industriel.

Occasions d’innovation : Klaus Houben, directeur du développement des affaires – Europe à EDC, affirme que l’Allemagne cherche activement des entreprises en démarrage et des technologies novatrices qui peuvent être adaptées à des applications en défense. Il existe des débouchés pour les entreprises canadiennes d’IA, de numérisation, de drones, de capteurs, de communications résilientes, de systèmes autonomes et de technologies à double usage innovantes.

Confiance et relations : L’Allemagne « n’est pas un marché axé sur les transactions », affirme M. Houben. Bâtir des relations et établir sa crédibilité peut être aussi importants que d’avoir la bonne technologie.

Découvrez-en plus sur le marché d’exportation de l’Allemagne.

Les pays baltes : un point d’entrée stratégique en Europe

L’Estonie, la Lettonie et la Lituanie continuent d’accroître leurs dépenses en défense, en sécurité et en protection civile.

Une passerelle vers le marché européen dans son ensemble : De plus petits marchés, comme les pays baltes, pourraient être plus accessibles que les plus grands marchés européens. Ils procurent un point de départ stratégique aux entreprises qui cherchent à établir des relations et à acquérir de l’expérience dans la région.

Sécurité et résilience : En première ligne de l’OTAN (Organisation du traité de l’Atlantique Nord), les pays baltes musclent leurs investissements dans la sécurité des frontières, la surveillance, la protection civile et les technologies à double usage. Les entreprises qui offrent des solutions dans ces domaines peuvent trouver des occasions d’affaires qui vont au-delà de l’approvisionnement traditionnel en défense.

Marchés en évolution rapide : Dotés d’une plus grande agilité, les pays baltes prennent souvent de vitesse les grands marchés européens pour dénicher et déployer les nouvelles technologies de défense et de sécurité frontalière.

Utilisez notre outil de renseignements sur les pays et les marchés pour vous renseigner sur les pays baltes.

Peut-être que vous ne vous voyez pas comme un fournisseur de produits ou de services de défense, surtout si vous travaillez dans les communications, les capteurs, l’IA ou la fabrication de pointe.

Mais les gouvernements européens investissent dans la sécurité des frontières, la surveillance, la protection civile et les infrastructures, de même que dans les capacités militaires. Cela crée des débouchés potentiels pour les entreprises œuvrant dans des secteurs comme l’aéronautique, les capteurs, la cybersécurité, les communications et les technologies d’imagerie de pointe.

Les technologies utilisées pour la surveillance des frontières, les interventions en cas d’urgence, la détection des feux de forêt, les communications ou la protection des infrastructures critiques peuvent aussi avoir des applications en défense des frontières et en sécurité.

M. Houben dit que certains fournisseurs automobiles allemands explorent également comment les capacités existantes en ingénierie et en fabrication pourraient soutenir les programmes de défense et de sécurité. Alors que les gouvernements accroissent leurs dépenses et leur production en défense, les capacités dans d’autres secteurs sont de plus en plus pertinentes.

EDC soutient les entreprises d’ici des secteurs de la défense et de la sécurité à l’aide de renseignements sur les marchés, d’occasions d’établir des relations et de son expertise du secteur.

Avec des bureaux à travers l’Europe, nous pouvons vous mettre en relation avec des acheteurs, des fournisseurs et des partenaires tout en vous aidant à comprendre la dynamique des marchés et les tendances d’approvisionnement. EDC soutient également le nouveau Bureau des exportations stratégiques du gouvernement du Canada, qui aide les entreprises canadiennes dans des secteurs stratégiques à saisir des occasions majeures à l’international.

Si vous comprenez où se situent les débouchés et comment les décisions d’approvisionnement sont prises, vous serez plus à même d’élaborer une stratégie plus efficace d’entrée sur le marché de la défense.

Financer la croissance

Les entreprises qui pénètrent les marchés européens pourraient avoir besoin d’accéder à plus de fonds de roulement afin de satisfaire à des commandes, d’embaucher du personnel, d’acheter de l’équipement ou de respecter les exigences d’un contrat. D’autres pourraient avoir besoin de solutions de financement, de garanties ou d’assurances afin de soutenir leur croissance.

Établir une forte présence en Europe peut aussi se faire par l’entremise d’une acquisition, d’une coentreprise ou d’un autre investissement stratégique.

EDC soutient les entreprises qui veulent saisir ces occasions de croissance, y compris celles qui sont intégrées aux chaînes d’approvisionnement plus vastes du secteur de la défense même si elles n’exportent pas de produits finis.

L’augmentation des dépenses en défense dans toute l’Europe engendre des débouchés pour les entreprises canadiennes, mais elles doivent aborder le marché de façon stratégique. Celles qui comprennent les attentes des acheteurs, établissent les bons partenariats et savent où elles peuvent s’intégrer dans les réseaux européens de la défense seront en meilleure position pour rivaliser et croître au fil du temps.
 

Communiquez avec votre gestionnaire relationnel ou envoyez une demande de renseignements pour approfondir la façon dont EDC peut soutenir votre croissance sur le marché européen de la défense et de la sécurité.