Faire des affaires en Pologne : débouchés pour nos exportateurs

Pour les exportateurs et les investisseurs canadiens qui cherchent à diversifier leurs activités au-delà des marchés traditionnels, la Pologne est une option intéressante.

« Au cours des dernières années, la Pologne  émerge comme puissance au sein de l’Europe centrale et de l’Est. Cette région offre des marchés moins saturés que l’Europe de l’Ouest, avec une demande croissante », affirme Klaus Houben, directeur du développement des affaires pour l’Europe à Exportation et développement Canada (EDC).

EDC ouvrira une nouvelle représentation à Varsovie, capitale de la Pologne, en 2026. Cette équipe créera de nouvelles voies pour les entreprises canadiennes qui font des affaires en Pologne afin qu’elles profitent pleinement du potentiel commercial entre nos deux pays.

Membre de l’Union européenne (UE) depuis 2004, la Pologne a une économie diversifiée caractérisée par de solides secteurs de la fabrication, de l’énergie, agricole, minier et des services. Il s’agit également du centre bancaire régional de l’Europe orientale doté d’un secteur financier bien développé et d’un carrefour technologique en émergence.

La Pologne a franchi une étape importante en 2025, soit lorsque son économie a passé la barre des 1 000 milliards de dollars américains, après deux décennies de croissance soutenue. Elle est aujourd’hui le sixième plus grand marché de l’UE pour ce qui est du produit intérieur brut (PIB) nominal. Selon le Fonds monétaire international (FMI), la Pologne a dépassé la Suisse et est devenue la 20^e économie mondiale en 2025 (lien en anglais seulement). Le FMI prédit que la Pologne éclipsera la Nouvelle-Zélande et l’Espagne pour ce qui est du revenu par habitant en 2026.

Pour l’heure, la Pologne est confrontée à des défis urgents en matière de sécurité, et cherche donc des partenaires fiables qui partagent ses valeurs pour soutenir sa croissance et sa stabilité. M. Houben affirme que les capacités canadiennes correspondent à plusieurs des priorités actuelles de la Pologne, notamment en ce qui concerne les éléments suivants :

• réaliser des investissements générationnels dans le domaine de la défense et de la sécurité;
• ajouter de la capacité et des sources d’énergie renouvelable à son réseau électrique;
• accélérer sa transformation numérique.

Grâce à l’accès au marché offert par l’Accord économique et commercial global (AECG) entre le Canada et l’Union européenne, et à la signature récente du partenariat stratégique entre l’Union européenne et le Canada et du partenariat de sécurité et de défense entre l’Union européenne et le Canada, le Canada est bien placé pour accroître son empreinte en Pologne.

La relation entre le Canada et la Pologne est solide. Environ un million de Canadiens ont des origines polonaises. Nous avons établi des liens diplomatiques officiels avec ce pays en 1942 et collaborons sur la scène internationale depuis 1989.

À la faveur de la hausse des revenus qui stimule la demande de son bassin de consommateurs de classe moyenne et d’une croissance économique dépassant à la fois celle de ses pairs régionaux et la moyenne de l’UE, la Pologne est un marché attrayant. Mais pas seulement : elle aussi une rampe de lancement idéale pour les entreprises canadiennes qui cherchent à accéder à plusieurs marchés européens à partir d’un seul endroit en raison de ces caractéristiques :

• son emplacement central
• sa grande base manufacturière
• son intégration profonde au sein des chaînes d’approvisionnement de l’UE
• sa main-d’œuvre concurrentielle sur le plan salarial et hautement scolarisée

La Pologne possède des frontières communes avec l’Allemagne, la République tchèque, la Slovaquie, l’Ukraine et la Lituanie (ainsi qu’avec la Russie et la Biélorussie). Elle fait office de plaque tournante du transport et de la logistique en Europe centrale et de l’Est, avec un réseau routier et ferroviaire bien développé, plusieurs ports maritimes et aéroports, de même qu’un accès à la mer Baltique.

Les entreprises canadiennes bénéficient d’un accès préférentiel au marché polonais par l’entremise de l’AECG, l’accord commercial à grande portée conclu entre le Canada et les 27 états membres de l’UE. Voici certains des avantages qu’il procure aux exportateurs canadiens :

• l’élimination des droits sur 99 % de l’ensemble des lignes tarifaires;
• une meilleure transparence et une meilleure stabilité des marchés;
• de nouvelles possibilités de participation aux marchés publics de l’UE;
• une admission temporaire simplifiée pour les professionnels, facilitant ainsi l’établissement d’une présence locale, la conduite de négociations et le soutien après-vente;
• le renforcement de la protection des investissements et des mécanismes de règlement des différends, apportant des certitudes aux investisseurs;
• la facilitation de la reconnaissance mutuelle des certifications professionnelles afin d’améliorer la mobilité de la main-d’œuvre.

En vertu de l’AECG, les entreprises canadiennes peuvent concourir pour des contrats du gouvernement polonais sur un pied d’égalité avec les autres fournisseurs de l’UE, ouvrant ainsi des possibilités substantielles dans les domaines de l’infrastructure, de la technologie et des services professionnels.

Le commerce bilatéral de marchandises entre le Canada et la Pologne est passé de 2,6 milliards de dollars en 2017 (lorsque l’AECG est entré en vigueur) à 4,6 milliards de dollars en 2024. On note également une augmentation des exportations canadiennes de services vers la Pologne, de 156 à 274 millions de dollars, au cours de la même période.
(Source : Statistique Canada)

Le Centre d’information économique et politique d’EDC prévoit que l’économie polonaise connaîtra une croissance de plus de 3 % en 2026, dépassant ainsi ses pairs régionaux et la moyenne de l’UE. Cette croissance sera portée par :

• les investissements dans la défense et les infrastructures;
• un marché de l’emploi vigoureux;
• une inflation moindre;
• une politique monétaire de soutien;
• une intégration profonde dans les chaînes de valeur régionales;
• le progrès de la transition énergétique.

La croissance soutenue est une caractéristique déterminante de l’économie polonaise. De 2014 à 2024, elle a progressé de 3,7 % en moyenne. Mais cette période comprend deux événements exceptionnels qui ont eu des répercussions sur le taux de croissance de la Pologne : la pandémie de COVID-19 et l’invasion massive de l’Ukraine par la Russie. De 2014 à 2019, le taux de croissance moyen de la Pologne a été de 4,7 %.

L’ascension de la Pologne au sommet du palmarès économique mondial en fait l’une des grandes réussites de l’ère postcommuniste. Lorsque 44 ans de régime communiste ont pris fin (lors de la « chute du Rideau de fer ») en 1989, le PIB par habitant de la Pologne correspondait à seulement 41 % de la moyenne de l’UE, les biens de base étant rationnés et l’inflation annuelle s’étant envolée à plus de 600 %. Les réformes structurelles adoptées au début des années 1990 ont libéralisé l’économie en crise de la Pologne (lien en anglais) et l’afflux de financements et d’investissements directs étrangers (IDE) qu’elle a reçus après son adhésion à l’UE a accéléré sa croissance.

Entre 1990 et 2023, le PIB par habitant de la Pologne (corrigé en fonction de la parité du pouvoir d’achat) a doublé et son niveau de revenu a atteint 80 % de la moyenne de l’UE. Les 38,5 millions de citoyens polonais ont maintenant un revenu moyen d’environ 38 100 USD. Leur pouvoir d’achat fait de la Pologne un marché intéressant pour une vaste gamme de produits et de services.

Outre le financement de l’UE et les IDE, « la croissance de la Pologne a été alimentée par sa main-d’œuvre hautement scolarisée et ses coûts de main-d’œuvre inférieurs à ceux des économies matures de l’UE, de même que par sa profonde intégration à la chaîne d’approvisionnement automobile et manufacturière de l’UE, en particulier celle des entreprises allemandes et italiennes », explique Lili Mei, économiste principale au Centre. « Elle est également la première bénéficiaire du financement de l’UE pour la modernisation de ses infrastructures. Mais si elle maintient cet élan, elle pourrait faire face à des difficultés dans les années à venir, car l’économie polonaise est lente à absorber les subventions de l’UE, sans compter que la dynamique sur le front des réformes a ralenti la cadence en raison de l’impasse politique. »

EDC voit des débouchés dans un large éventail de secteurs en Pologne, notamment les suivants :

• agroalimentaire;
• énergie et transition énergétique;
• aéronautique, défense et sécurité;
• technologie numérique.

En 2025, nos gouvernements ont convenu de renforcer le partenariat stratégique entre le Canada et la Pologne dans le commerce, la défense et l’énergie, créant ainsi de nouvelles possibilités d’investissement dans les domaines de l’énergie propre (y compris nucléaire), des minéraux critiques, de la défense, de l’aviation, de la cybersécurité et des technologies de pointe.

La Pologne se définit comme un « État de première ligne » dans les efforts de la Russie pour déstabiliser ses voisins occidentaux : guerres informatique et traditionnelle, tactiques hybrides (propagande et désinformation), sabotage… les moyens sont nombreux. Depuis l’invasion à grande échelle de l’Ukraine par la Russie en 2022, Varsovie a considérablement augmenté ses dépenses de défense, y affectant 4,7 % de son PIB (187 milliards de złotys, soit 70 milliards de dollars canadiens) en 2025. Les Polonais comprennent les menaces auxquelles ils sont confrontés, de sorte que les dépenses en défense bénéficient d’un appui public plus fort que chez certains de leurs pairs européens.

Le gouvernement polonais a affecté des ressources considérables à l’approvisionnement des secteurs de la défense et de la sécurité, en ajoutant notamment de nouveaux mécanismes financiers pour faciliter le financement et l’exploitation du fonds SAFE (l’initiative Agir pour la sécurité en Europe) de l’UE, d’une valeur de 150 milliards d’euros.

En tant que membre de l’Organisation du Traité de l’Atlantique Nord (OTAN) et allié de confiance, le Canada peut participer aux efforts de la Pologne pour stimuler son secteur de la défense et de la sécurité. Le Canada s’est joint à SAFE en décembre 2025, ce qui représente une occasion supplémentaire pour les entreprises qui vendent en Europe.

« Les Forces armées canadiennes travaillent en Pologne dans le cadre de l’opération UNIFIER, aidant à former les militaires ukrainiens afin de renforcer leurs capacités », soutient Gordon Scharf, responsable de l’écosystème pour le secteur de la défense à EDC. « Le Canada dirige également la Brigade multinationale en Lettonie, dans le cadre de l’opération REASSURANCE, où la Pologne fournit des troupes. Cette étroite collaboration entre nos pays crée de solides occasions de travailler ensemble dans le secteur de la défense et de la sécurité. »

Les exportations canadiennes vers la Pologne dans le domaine de la défense ont totalisé 52 millions de dollars en 2024, ce qui en fait notre huitième plus grand marché d’exportation dans le monde et le deuxième dans l’UE. Les possibilités continueront de croître pour les entreprises canadiennes qui offrent des technologies de défense et à double usage aux fins suivantes :

• aéronautique, y compris les composants les matériaux et les services spécialisés;
• composants de drone;
• systèmes de navires intégrés et capacités de conception;
• systèmes de surveillance;
• cybersécurité;
• formation et éducation.

S’il est vrai que les besoins de la Pologne en matière de défense et de sécurité sont grands, il reste difficile de se tailler une place dans ce marché.

« La Pologne aborde l’approvisionnement du secteur de la défense et de la sécurité avec un sentiment d’urgence en raison de la menace existentielle posée par la Russie. Elle accorde une grande importance à la livraison rapide et à la mise en place expéditive des nouveaux systèmes. Elle préfère également un engagement à long terme, ce qui explique pourquoi la participation du Canada aux opérations à l’initiative SAFE pourrait donner un avantage aux fournisseurs canadiens », explique M. Scharf.

La Pologne est également déterminée à renforcer ses capacités de défense nationale pour assurer sa survie. Pour réussir dans le marché, le Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada recommande aux exportateurs du secteur de la défense de trouver des moyens de rendre leurs solutions « plus polonaises » grâce au transfert de technologie, à la production locale et aux partenariats.

M. Houben est d’accord, affirmant que les partenariats de coentreprise, « lorsque vous avez un nom polonais sur le produit final, avec la technologie et la propriété intellectuelle provenant du Canada, pourraient bien être la voie à suivre ».

La Pologne dépend fortement des combustibles fossiles, en particulier en raison de l’abondance naturelle de charbon sur son territoire, ce qui fait de son économie l’une des plus riches en carbone d’Europe (lien en anglais seulement). La décarbonation est un sujet controversé dans la politique polonaise, mais le pays fait des efforts pour réduire sa dépendance aux combustibles fossiles et améliorer son réseau énergétique.

L’invasion à grande échelle de l’Ukraine par la Russie en 2022 a entraîné des pénuries de gaz et des coûts élevés du carburant, ajoutant ainsi à l’urgence des plans de transition énergétique de la Pologne. Avec le soutien du plan REPowerEU, élaboré par la Commission européenne pour réduire les importations russes de combustibles fossiles, la Pologne investit dans l’énergie éolienne et solaire et l’efficacité énergétique.

Les entreprises canadiennes possédant une expertise en énergies renouvelables, en solutions de stockage d’énergie et en connectivité au dernier kilomètre sont bien placées pour participer à cette transformation.

La Pologne s’est engagée à construire ses premières centrales nucléaires d’ici 2033, ce qui représente un débouché de plusieurs milliards de dollars pour la chaîne d’approvisionnement nucléaire du Canada. Les entreprises canadiennes sont désireuses de s’impliquer dans ce secteur et EDC croit qu’il y a de la place pour l’investissement et l’engagement.

Le rôle de la Pologne dans les minéraux critiques de l’UE et le potentiel d’exportation canadien

La création d’une chaîne d’approvisionnement diversifiée et résiliente pour les minéraux critiques est une priorité stratégique pour la Pologne et l’UE. En tant que chef de file dans la production d’aluminium, de nickel, de platine et de cuivre, le Canada est dans une position privilégiée pour soutenir les besoins de la Pologne en matière de défense, de décarbonation et de sécurité nationale en augmentant sa production et l’exportation de ces minéraux.

Les fournisseurs canadiens de technologie et de services miniers peuvent trouver des débouchés dans l’important secteur minier polonais, qui exige de plus en plus des technologies d’extraction de pointe, des solutions environnementales et des systèmes de sécurité. Les entreprises canadiennes possédant une expertise en exploitation minière durable et en assainissement peuvent aider à répondre à ces demandes.

Fabrication de pointe

La Pologne est l’un des principaux centres manufacturiers de l’UE, en particulier pour les constructeurs automobiles européens. Les entreprises canadiennes qui offrent des solutions pour l’automatisation, les outils de précision et la fabrication écologique peuvent trouver des débouchés dans le secteur.

Technologie numérique

La Pologne est une puissance numérique émergente. Elle est à la tête de l’UE en matière d’adoption des services bancaires mobiles et son secteur technologique est étroitement lié à celui de l’Estonie et d’autres pays baltes qui stimulent l’innovation dans le domaine des paiements et des services numériques. Il existe une forte demande pour les solutions d’infonuagique, l’Internet des objets (IdO), les villes intelligentes et la cybersécurité. Varsovie est un centre technologique en plein essor avec un bassin important de professionnels des TI (technologies de l’information), ce qui en fait un excellent point d’entrée vers l’ensemble du réseau européen pour les exportateurs canadiens de services numériques.

La Pologne jouit d’un environnement stable et propice aux affaires qui offre des avantages aux entreprises canadiennes cherchant à s’implanter en Europe, notamment :

• des coûts opérationnels et de main-d’œuvre concurrentiels;
• de faibles taux d’imposition des sociétés, en particulier pour les PME;
• de courts délais de traitement et des exigences moindres en ce qui concerne le capital minimum requis pour la création d’une entreprise.

La Pologne est également une destination attrayante pour les investissements étrangers.

Conseils pour établir des relations d’affaires en Pologne

Respectez les convenances : M. Houben décrit la culture des affaires polonaise comme étant « conservatrice, un peu plus même que celle de l’Allemagne. Par exemple, vous devez porter une tenue d’affaires, y compris une cravate, pour les rencontres. » La ponctualité, le professionnalisme et le respect sont valorisés.

Tissez des liens : Les affaires s’appuient également sur les relations interpersonnelles, poursuit M. Houben. « Ce n’est pas un marché axé sur les transactions. Vous devez bâtir des relations, ce qui prend du temps. Il vous faudra mener quelques discussions initiales pour vous rapprocher de vos homologues avant de progresser vers la conclusion d’un accord », mentionne-t-il.

Faites appel à un traducteur : Alors que l’anglais est de plus en plus utilisé pour les affaires en Pologne, des barrières linguistiques peuvent encore surgir. M. Houben indique que vous devrez peut-être avoir recours à un traducteur ou un interprète pour les rencontres et recommande de faire traduire les documents commerciaux clés en polonais.

• La polarisation politique : La Pologne offre un environnement propice aux affaires, mais son climat politique polarisé peut introduire des incertitudes et des changements de politique qui nuisent à la confiance des investisseurs. Le financement de l’UE a été temporairement suspendu en 2022 en raison de préoccupations selon lesquelles les réformes juridiques adoptées par l’ancien gouvernement polonais compromettaient l’indépendance judiciaire. Le financement a été débloqué en 2024 lorsque la coalition centriste de Donald Tusk a pris le pouvoir et a promis de résoudre les enjeux concernant les règles de droit. Un engagement soutenu en faveur d’une réforme judiciaire et des règles de droit demeure crucial pour les investisseurs, puisque la qualité institutionnelle a une incidence directe sur la stabilité du marché. Les progrès réalisés dans ce domaine sont également un point d’ancrage essentiel pour garantir l’accès au financement de l’UE pour la modernisation des infrastructures et la transformation verte.
  
  
• La complexité de la réglementation : L’UE dispose de réglementations strictes et variées dans tous les secteurs et pays. Veiller à ce que vos offres soient conformes au Règlement général sur la protection des données (RGPD), aux normes des produits, aux systèmes relatifs à la taxe sur la valeur ajoutée (TVA) et aux lois environnementales peut représenter un obstacle.
  
  
• La devise : La Pologne utilise le złoty (PLN) et non l’euro. Les exportateurs canadiens qui ont une stratégie de couverture pour le złoty risquent de voir la volatilité des devises éroder leurs marges bénéficiaires, surtout pendant les périodes d’incertitude politique ou de divergences dans les politiques de taux d’intérêt de la Pologne et du Canada. EDC propose des solutions pour atténuer les risques associés aux fluctuations des taux de change.
  
  
• La langue : Vos produits, services et image de marque doivent être adaptés au marché polonais.
  
  
• La compréhension du marché : Il peut être difficile pour les entreprises canadiennes d’obtenir des renseignements exacts sur les préférences des consommateurs polonais, les réglementations et les conditions économiques du pays. Embaucher un partenaire local ou collaborer avec EDC et le SDC peut vous procurer les connaissances du marché dont vous avez besoin pour réussir.
  
  
• La concurrence des acteurs établis : Il existe en Pologne des entreprises locales déjà bien implantées et des concurrents d’ailleurs dans le monde. Les entreprises canadiennes doivent se démarquer nettement, offrir des propositions de valeur uniques et innover pour sortir du lot et réussir dans ce marché.

Vous vous demandez comment commencer à exporter vers la Pologne à partir du Canada? EDC fait partie de l’écosystème de spécialistes en commerce du gouvernement du Canada, qui sont là pour vous aider à gagner du temps, à vous informer sur vos marchés cibles et à faciliter l’accès au capital dont vous avez besoin afin de favoriser la croissance de votre entreprise.

Nous sommes déterminés à aider les entreprises canadiennes à se diversifier dans de nouveaux marchés. Notre équipe expérimentée est là pour vous offrir les connaissances du secteur, les renseignements et les outils dont vous avez besoin pour réussir en Pologne.

EDC offre également :

• Une gamme complète de produits d’assurance crédit commercial pour réduire vos risques lorsque vous faites des affaires à l’étranger.
• Du soutien pour augmenter votre fonds de roulement.
• Une expertise pour vous permettre d’en apprendre davantage sur les marchés internationaux.
• L’accès à un réseau international d’entreprises qui ont besoin de vos produits et services.

Renseignez-vous sur la façon dont les solutions financières et les connaissances d’EDC peuvent vous aider à mieux comprendre les occasions qui se présentent dans votre marché cible et à réduire les risques liés à l’exportation. Pour communiquer avec un conseiller en exportation d’EDC, consultez notre Centre aide-export.

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