Synaptive Medical : exporter une innovation en soins de santé
Jim Cloar est le directeur commercial de Synaptive Medical – une entreprise de Toronto qui développe des équipements médicaux et des applications pour la neurochirurgie.
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Quelle a été votre première vente à l’exportation?
Il s’agissait aussi de notre première vente tout court : la livraison de la technologie BrightMatter à deux hôpitaux de Floride, et ce, la même journée.
Comment cette première occasion de vente s’est-elle présentée?
Nous avions collaboré avec des neurochirurgiens aux États-Unis pendant le développement de nos produits. Certains hôpitaux n’ont donc pas hésité à faire affaire avec nous une fois les produits offerts.
Que savez-vous aujourd’hui que vous auriez aimé savoir à vos débuts?
L’équipe des ventes et du service doit miser sur sa portée et sa profondeur pour concrétiser des occasions et offrir un excellent service après-vente. Comme l’entreprise ne compte que quatre années d’existence et que nous avons conclu notre première vente il y a un peu plus d’un an, nous en apprenons encore beaucoup sur les obligations réglementaires, les pratiques d’achat et de vente, l’embauche et les impôts au fil de notre essor dans d’autres pays.
Comment le paysage commercial a-t-il évolué depuis que vous vous êtes lancé dans l’exportation?
D’abord, les gouvernements cherchent de plus en plus à réduire les coûts en santé. Nous devons donc bien connaître le contexte économique des pays où nous prévoyons vendre nos produits et la façon dont ils leur profiteront d’un point de vue économique et clinique. Ensuite, les exigences en matière de réglementation et de conformité, qui varient d’un pays à l’autre, ne cessent de prendre de l’envergure.
Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?
Comme il faut investir beaucoup pour percer de nouveaux marchés et attirer de nouveaux clients, il est primordial de bien faire les choses. Il faut donc pouvoir compter sur des professionnels chevronnés – employés, conseillers ou partenaires – qui connaissent le marché.
