Pour se lancer dans l’exportation, Anthony Morra et Jeffrey Azzolin n’ont pas emprunté la voie habituelle. Mais quelle autre jeune entreprise canadienne peut se vanter que 30 joueurs de huit équipes de la LNH ont adopté ses produits… en à peine six mois?
« Au lieu d’y aller à pas de tortue en misant seulement sur le commerce de détail, nous avons visé le sommet », affirme M. Morra, dont l’entreprise torontoise, Bladetech Hockey, fabrique les seules lames de patin flexibles au monde grâce à sa technologie exclusive, Flex-Force. « Nous avons supposé que la validation de hockeyeurs professionnels nous ouvrirait des portes. »
Il fallait d’abord trouver la clé, a vite constaté le duo d’entrepreneurs en se heurtant à son premier défi d’exportation. Si les joueurs professionnels cherchent toujours à se démarquer de leurs rivaux, il ne suffit pas de les appeler pour qu’ils essaient un produit.
« Globalement, le monde du hockey est tissé serré, souligne M. Morra. Comme partout en affaires, pour réussir, il est essentiel d’établir et de renforcer ses relations. Voilà les deux principales leçons que nous retenons. »
La solution de Bladetech : cibler les responsables de l’équipement des équipes de la LNH, leur envoyer des échantillons et leur présenter les avantages des lames de patin Bladetech sur les lames traditionnelles.
« Il s’agissait en même temps d’une solution à un problème, nos lames nécessitant deux fois moins d’aiguisage que les autres, explique M. Morra. Cela a certainement attiré leur attention. »
Brock Myles, responsable de l’équipement pour les Capitals de Washington, confirme : « J’ai beaucoup moins de lames à changer durant les matchs, et les joueurs me disent que leurs lames demeurent plus tranchantes plus longtemps sur la patinoire. »
Les joueurs ont aussi tout de suite aimé les lames Bladetech pour la capacité d’accélération accrue et l’efficacité globale qu’elles offrent, de même que leurs avantages pour la santé – elles réduisent l’usure des articulations des genoux et des hanches.
Dave Poulin, ancien joueur des Flyers de Philadelphie aujourd’hui commentateur sportif, corrobore les dires de l’entrepreneur.
« Les responsables des équipes et de l’équipement affirment que leurs joueurs patinent mieux grâce aux lames Bladetech, souligne-t-il. Elles demeurent aiguisées sans présenter un creux trop profond, ce qui améliore la glisse. »
Même si l’entreprise commence dans l’exportation, son principal marché étranger, c’est celui des États‑Unis. Toutefois, par sa boutique en ligne, elle a déjà fait des ventes en Europe et au Japon. Récemment, elle décidait de se concentrer sur le marché du détail canadien et concluait une entente avec un important distributeur.
« La réussite à l’international commence chez soi, croit M. Morra. Avant de conquérir le monde, nous devons être certains d’explorer toutes les possibilités du marché intérieur. »
Le duo envisage néanmoins d’ajouter une dimension internationale à sa recette gagnante au Canada.
« Nous avons un peu mis la charrue devant les bœufs, affirme M. Morra. Notre priorité est actuellement la LNH, et donc les États‑Unis, mais tous les marchés où des lames d’acier touchent la glace nous intéressent. Dans les 18 prochains mois, nous centrerons nos efforts sur l’Europe. »
Et après, bonjour la Chine.
« Le hockey devient extrêmement populaire là-bas, ajoute M. Morra. En Chine, on investit beaucoup d’argent dans le sport et on engage de nombreux entraîneurs canadiens. Nous avons certainement ce marché en vue. »
Dans l’arène économique mondiale, très concurrentielle, la réussite sur le plus grand marché d’équipement de hockey au monde n’assure pas un monopole.
« Nous ne sommes peut-être pas d’envergure mondiale, mais nous devons affronter la concurrence internationale, souligne M. Morra. Nous avons de nouveaux concurrents importants de Corée et de Finlande, et d’autres devraient s’ajouter. C’est pourquoi notre plan d’affaires était d’abord axé sur la LNH. »
Outre la concurrence, pour cibler le marché international, Bladetech devra déployer plus d’efforts pour informer ses clients des avantages de son produit et consolider ses relations sur le terrain.
« Le fait que des joueurs professionnels choisissent nos lames nous aidera sur ces deux fronts, même pour convaincre les joueurs amateurs adultes du monde entier », ajoute-t-il.
Selon lui, les PME ont certains avantages sur la scène internationale. La vente d’un petit nombre de produits à l’étranger est une excellente façon d’apprendre à connaître un marché donné en prévision de l’avenir.
Jusqu’ici, l’importance des partenariats et des rencontres en personne est la plus grande leçon qu’ils ont apprise.
« Toute la technologie du monde ne remplace pas une vraie poignée de main, souligne-t-il. Notre produit est unique, il a ce qu’il faut pour plaire à tous les joueurs de hockey, peu importe d’où ils viennent. »
Plus d’aperçus au sujet de l’exportation avec Anthony Morra de BladeTech sont disponible ici.
