Comment gérer le risque de change avant de signer votre prochain contrat d’exportation

Décrocher un client à l’étranger représente une étape importante pour toute entreprise canadienne. Mais lorsque le prix d’une vente est établi dans une devise étrangère (ou que le solde n’est pas réglé en dollars canadiens), la valeur finale de cette transaction peut changer avant que l’argent soit déposé dans votre compte.

Le risque de change survient lorsqu’une entreprise gagne des revenus, engage des coûts ou conclut des contrats dans une devise autre que sa devise d’exploitation. La variation des taux de change entre le moment de l’établissement des prix, la signature du contrat et l’encaissement du paiement peut plomber vos revenus, gonfler vos coûts, assécher vos liquidités et gruger vos marges de profit. Pour en savoir plus sur le sujet, lisez notre article sur la façon dont le risque de change peut nuire à vos profits.

Reconnaître le risque de change n’est que la première étape. Pour soutenir la croissance de leurs ventes à l’étranger, les exportateurs doivent également pouvoir s’appuyer sur un processus systématique : cerner l’exposition, intégrer le risque de change aux prix et aux contrats, choisir les mesures d’atténuation appropriées et assurer un suivi serré.

Le présent article fournit un cadre pratique pour aider les exportateurs à structurer ce processus et à protéger la rentabilité de leurs ventes internationales.

L’exposition aux devises ne frappe pas tous les exportateurs de la même façon : elle dépend des devises en jeu, des délais de paiement, de la prévisibilité de la trésorerie et du bénéfice prévu pour chaque vente. Les exemples suivants sont des scénarios hypothétiques et non des études de cas de véritables clients.

Fabricant de pièces automobiles exportant aux États-Unis

Un fabricant de pièces automobiles de l’Ontario obtient un contrat d’une valeur de 500 000 USD.

Lors de la signature du contrat :

• 1 USD = 1,40 CAD
• Revenu attendu = 700 000 CAD

Le paiement est reçu 120 jours plus tard, mais entretemps, le dollar canadien s’est déprécié :

• 1 USD = 1,32 CAD 
• Revenus touchés = 660 000 CAD

Incidence potentielle : Le client paye à temps, mais le fabricant reçoit 40 000 CAD de moins que prévu en raison de la différence de taux de change.

Mesures à envisager : Évaluer l’exposition avant de fixer le prix final et les modalités de paiement, puis discuter des solutions appropriées avec un fournisseur de services financiers qualifié.

Exportateur de logiciels financiers avec des revenus d’abonnement

Une société canadienne spécialisée dans les logiciels financiers envoie des factures à ses clients en dollars américains et en euros. Les frais d’abonnement, les honoraires de consultation et les autres paiements récurrents en devises étrangères créent une exposition continue.

Incidence potentielle : La fluctuation des taux de change peut réduire la valeur du dollar canadien et rendre plus difficiles la prévision des flux de trésorerie, la planification de l’embauche, le financement des investissements technologiques et les projets d’expansion à l’international.

Mesures à envisager : Prévoir les entrées de fonds par devise et date de règlement, comparer les prévisions aux encaissements réels chaque mois et établir des seuils d’alerte pour ajuster le tir au besoin.

Exportateur de produits alimentaires aux marges faibles

Un fabricant de produits alimentaires québécois exporte des produits en Europe. L’entreprise compose avec des marges relativement faibles et fait déjà face aux fluctuations des coûts du transport, de l’emballage et des produits de base.

Incidence potentielle : Même une légère baisse du cours du dollar peut gruger les marges bénéficiaires déjà minces de chaque vente et compliquer davantage la planification de la trésorerie.

Mesures à envisager : Inclure l’exposition aux devises dans les approbations de prix, passer en revue les modalités de paiement et évaluer la variation du taux de change qu’une transaction peut absorber avant que la marge ne passe sous le seuil visé.

Les pertes liées au change ne sont pas toujours causées par des fluctuations dramatiques du marché. Elles peuvent aussi découler de décisions d’affaires courantes prises sans balises claires, sans seuils précis ou sans mécanisme de suivi.

Le risque de change n’est pas pris en compte lors de l’approbation du devis

L’exposition peut commencer avant la signature d’un contrat. Les décisions en matière de prix devraient tenir compte de la devise de transaction, de la date de paiement prévue, de la marge de profit et de l’effet potentiel de la fluctuation des taux de change.

L’autorité décisionnelle n’est pas clairement définie

Une entreprise doit préciser qui est autorisé à approuver une stratégie de couverture de change, quelles décisions doivent être transmises à un niveau hiérarchique supérieur et dans quel délai l’organisation doit intervenir lorsque l’exposition dépasse un seuil établi.

L’exposition prévisionnelle n’est pas comparée aux transactions réelles

Les prévisions s’ajustent en continu au gré des commandes, des dépenses et des dates de paiement. Comparer l’exposition attendue avec les flux de trésorerie réels permet d’éviter que l’entreprise ne prenne des décisions basées sur des hypothèses dépassées.

Des contrats similaires sont gérés de manière différente

Traiter chaque transaction différemment peut produire des résultats inégaux et rendre les performances financières plus difficiles à expliquer. Une approche documentée favorise la cohérence tout en permettant des exceptions appropriées.

L’entreprise n’a pas de seuil d’exposition

Toutes les transactions ne nécessitent pas le même traitement. L’établissement de seuils basés sur la valeur, les échéanciers, la concentration des devises ou la sensibilité des marges peuvent aider l’entreprise à prioriser ses risques les plus importants.

La politique de change n’est pas révisée concurremment à l’expansion de l’entreprise

Pénétrer de nouveaux marchés, accepter de nouvelles devises ou signer de plus importants contrats peut modifier le profil de risque de l’entreprise. La politique doit évoluer en conséquence.

Utilisez cette séquence pour transformer la connaissance des devises en un réflexe opérationnel au quotidien.

Les étapes suivantes viennent préciser le plan d’action et peuvent être adaptées aux objectifs d’exportation, au modèle d’affaires et à la tolérance au risque de l’entreprise.

Cartographie de l’exposition : engagements et prévisions

L’exposition engagée se rapporte aux transactions étayées par des contrats signés, des bons de commande ou des factures. L’exposition prévisionnelle se rapporte aux ventes ou aux dépenses prévues qui n’ont pas encore été finalisées.

Pour chaque devise, déterminez ce qui suit :

• Les revenus et dépenses attendus;
• Les valeurs de la transaction;
• Les dates de soumission du devis, de la signature du contrat et de l’encaissement du paiement;
• Les tendances saisonnières;
• La concentration de la clientèle ou des marchés;
• La part de l’exposition qui est déjà engagée et celle qui est prévisionnelle.

Mesurer l’incidence financière potentielle

Estimez comment une variation plausible des taux de change pourrait influencer les revenus, les coûts, les liquidités et les marges bénéficiaires. Cette analyse peut aider l’entreprise à déterminer les expositions qui sont importantes et le degré d’incertitude qu’elle est prête à accepter.

Faire le point sur la tarification, les modalités de paiement et les clauses contractuelles

Les produits financiers ne sont pas le seul moyen de gérer l’exposition. Selon son modèle d’affaires et son pouvoir de négociation, l’exportateur pourrait être en mesure de :

• faire correspondre les revenus et les dépenses libellés dans la même devise;
• demander un dépôt ou des paiements par étapes;
• raccourcir les délais de paiement;
• tenir compte du risque de change lors de l’établissement des prix;
• inclure des clauses contractuelles appropriées concernant une variation importante des devises;
• prendre en considération l’incidence de la facturation en dollars canadiens (plutôt que dans la devise du client) sur sa compétitivité.

Établir une politique de change

Pour obtenir un cadre plus détaillé, consultez le guide d’EDC sur l’élaboration d’une politique de change.

Votre politique devrait définir ce qui suit :

• La personne responsable de repérer et de signaler l’exposition;
• La personne habilitée à approuver une décision en matière de taux de change;
• Les devises et les transactions qui sont couvertes;
• La tolérance au risque de l’entreprise;
• Les seuils d’exposition qui déclenchent un examen ou une intervention;
• Les approches opérationnelles et financières approuvées;
• Les exigences en matière de production de rapports et de documentation;
• La fréquence à laquelle la politique sera révisée.

Évaluer les solutions à privilégier

Les exportateurs ont tout intérêt à analyser leur situation avec un expert financier qualifié, à comparer les instruments de couverture de change et à renforcer leur stratégie en la matière. La pertinence, le coût et la disponibilité de chaque approche dépendent de l’entreprise, de la taille de la transaction, des devises, des délais, de la tolérance au risque et du fournisseur de services financiers.

Surveiller et s’adapter

Comparez l’exposition prévisionnelle aux transactions réelles, passez en revue les écarts importants et révisez votre approche à mesure que les ventes, les coûts, les contrats et les marchés changent. L’Analyse trimestrielle des risques pays d’EDC peut aider les exportateurs à surveiller la volatilité des devises et d’autres risques liés aux marchés.

Ces exemples sont des renseignements généraux et ne constituent pas des conseils financiers. Les exportateurs devraient valider toute stratégie de change auprès de professionnels financiers qualifiés avant de s’engager.

Certains accords de change peuvent exiger un nantissement, selon l’exportateur, l’institution financière et le type de contrat. Pour une entreprise en pleine croissance, cela peut amenuiser le fonds de roulement disponible pour les stocks, la paie, la production, l’exécution des contrats et l’expansion.

La Garantie de facilité de change d’EDC ne couvre pas l’exposition au changement des devises et ne protège pas contre la fluctuation des taux de change. Elle fournit plutôt une garantie à l’institution financière de l’exportateur qui peut réduire le nantissement exigé pour les contrats de change admissibles. La Garantie de facilité de change agit en synergie avec l’institution financière et la stratégie de change de l’exportateur. L’admissibilité, la couverture et les exigences dépendent de l’entreprise, de la transaction, de l’institution financière et des modalités d’EDC.

Une bonne gestion du risque de change ne consiste pas à tenter de prédire les fluctuations des devises. Elle consiste plutôt à intégrer des responsabilités claires, des seuils de tolérance au risque et un suivi rigoureux au cœur de l’établissement des prix, des processus contractuels et des prévisions financières.

Cette discipline peut aider les exportateurs à protéger leurs marges et à poursuivre leur croissance internationale en toute confiance.

Comment puis-je calculer le risque de change net de mon entreprise ?

Pour une période définie, additionnez les entrées de fonds en devises étrangères que vous prévoyez recevoir et soustrayez les sorties de fonds prévues dans cette même devise. Tenez compte de la valeur et de l’échéancier des transactions et distinguez les transactions déjà engagées de l’activité prévue. Un professionnel financier qualifié peut vous aider à valider vos calculs et leurs répercussions.

À quelle fréquence un exportateur devrait-il examiner son exposition au risque de change ?

La fréquence des examens doit refléter le volume des transactions, les délais de paiement, la concentration des devises et les changements importants dans vos activités ou le marché. Bien des entreprises procèdent à un examen mensuel tout en surveillant plus fréquemment les transactions importantes ou urgentes.

Dans quelles circonstances le nantissement peut-il devenir un problème dans une stratégie de change ?

Une institution financière peut exiger un nantissement pour certains accords de change. Le montant et la forme du nantissement dépendent de l’exportateur, du fournisseur et du contrat. Les exportateurs devraient se renseigner sur ces exigences lorsqu’ils comparent les approches et examiner l’incidence des nantissements sur les liquidités disponibles pour les opérations et la croissance.