Trois conseils pour garder la tête froide quand la concurrence est chaude

MTL Cool est en feu. Situé dans la petite ville de Chambly, ce fabricant québécois du secteur de la réfrigération prévoit quadrupler son chiffre d’affaires cette année – de 10 millions à 40 millions de dollars.

Son propriétaire, Mark Bedard, a fondé en 1997 cette société issue de la scission de l’entreprise de son père dans le secteur de la réfrigération. Selon lui, le succès retentissant de MTL Cool repose sur sa capacité à décrocher aux États-Unis des contrats valant plusieurs millions de dollars.

Comment une petite entreprise d’une ville-dortoir comptant moins de 30 000 âmes, en banlieue de Montréal, arrive-t-elle à attirer l’attention des géants américains?

Dans le but d’inspirer d’autres exportateurs canadiens, M. Bedard donne trois conseils pour réussir sur le marché américain, hautement concurrentiel.

La modestie étant inscrite dans votre ADN culturel, vous n’aimez probablement pas, comme de nombreux Canadiens, vous mettre en valeur. Pourtant, notre confiance tranquille est aussi un grand avantage, tout comme notre taille généralement réduite.

En tant que fournisseur ou fabricant canadien, vous êtes sûrement plus petit, et donc plus agile, que vos grands concurrents américains. Vous pouvez ainsi mieux répondre aux exigences particulières et aux demandes spéciales de vos clients – en fait, rien ne vous fait plus plaisir!

Il est probable aussi que vous vous démeniez pour servir royalement vos clients, parce que vos résultats dépendent directement de leur clientèle. Quant à eux, ils aiment votre enthousiasme à vous fendre en quatre pour les rendre heureux, ce qui vous donne un avantage concurrentiel.

StorePoint est une belle solution de rechange aux bons vieux salons commerciaux. Cette plateforme offre une expérience optimale de jumelage entre les acheteurs et les vendeurs. Les organisateurs proposent des conférences sur des rencontres ciblées entre les vendeurs et leurs acheteurs potentiels. 

Bien sûr, il est possible de rencontrer des acheteurs potentiels dans les salons commerciaux; par contre, le jumelage et le réseautage se font plus au petit bonheur la chance. Si vous ne tombez pas sur la personne responsable des achats, vous risquez de perdre votre temps. Beaucoup d’entrepreneurs ont vécu l’expérience frustrante d’avoir, pendant un salon, des rencontres prometteuses qui finalement ne mènent à rien. Après coup, ils se sont rendu compte qu’ils n’avaient pas parlé à la bonne personne.

Notre entreprise a connu beaucoup de succès avec le modèle StorePoint parce que les conférences sont vraiment plus ciblées. Les dirigeants de grandes chaînes sont invités à donner leurs disponibilités, mais aussi à divulguer leurs rencontres antérieures, en privé, avec des fournisseurs potentiels. Pour les fabricants et les fournisseurs que nous sommes, avoir un de ces rendez-vous est le premier pas vers l’obtention de contrats comme ceux qui alimentent aujourd’hui la croissance de notre entreprise.

Vous le savez déjà, mais ça vaut le coup qu’on vous le répète : bien avant de vous lancer dans l’exportation, vous devez en connaître les rouages. Les retombées sont plus qu’intéressantes – sans exportation, notre entreprise n’existerait pas –, mais il reste que c’est un processus complexe.

Je vous recommande de commencer par étudier les règles en vigueur sur votre marché cible en ce qui concerne vos produits. N’oubliez pas les règles de courtage en douane – il y en a toujours, même si le Canada a conclu un accord de libre-échange avec le pays dans votre mire. D’ailleurs, vous avez aussi avantage à connaître la teneur de ces accords de libre-échange. Ils contiennent des éléments importants, comme les complexes règles d’origine, qui permettent de déterminer votre admissibilité à des taux et à des traitements préférentiels, lesquels peuvent être consentis aux exportateurs canadiens en vertu d’un accord commercial.

Il y a une chose que nous avons apprise à nos dépens : quand on fait entrer des marchandises en territoire américain, il faut payer des frais de courtage. Le hic, c’est que ces frais sont les mêmes qu’il s’agisse d’un seul article ou d’un camion plein à craquer. Ça nous a pris un moment à le comprendre. Il va sans dire qu’une fois le pot aux roses découvert, nous avons arrêté d’expédier un article à la fois…

Faire le saut dans l’exportation comporte assurément son lot de défis. Quand on fait affaire aux États-Unis, on peut facilement se sentir tout petit dans la cour des grands. Le secret, c’est de savoir garder la tête froide quand la concurrence est chaude.