Les exportateurs canadiens qui veulent trouver des débouchés autres que les États-Unis devraient cibler principalement les marchés de l’OCDE.

L’Organisation de coopération et de développement économiques (OCDE) comprend maintenant 35 membres, notamment de grandes économies comme le Japon et le Royaume-Uni, mais également de plus petites comme la Lettonie et le Luxembourg. L’Organisation a pour objectif de partager des données, d’élaborer des politiques favorables à la croissance et d’encourager les échanges commerciaux entre ses membres — ce qui est clairement à l’avantage des exportateurs canadiens.

De toute évidence, les pays de l’OCDE peuvent stimuler les ventes et influer ainsi positivement sur les résultats commerciaux. Un grand nombre d’entreprises canadiennes peuvent trouver plus avantageux de viser un marché tel que le Japon ou l’UE plutôt que celui déjà saturé des États-Unis. Mais ce n’est pas là le seul avantage.

Les entreprises qui diversifient leurs marchés peuvent réduire leur vulnérabilité aux ralentissements économiques régionaux ou aux effets normaux des cycles commerciaux. Des ventes réduites ou une croissance ralentie aux États-Unis peuvent être atténuées par la croissance sur des marchés de l’OCDE. Les produits qui connaissent une baisse naturelle de leurs ventes sur un marché peuvent rapidement prendre leur envol sur un autre marché précédemment inaccessible. De plus, l’entrée sur un marché mondial hyper-compétitif peut forcer une entreprise à se concentrer sur les facteurs de réussite essentiels tels que l’efficacité, l’uniformité de la qualité et l’innovation continue — facteurs qui entraînent tous de nombreux avantages à long terme.

Les risques et les occasions sont souvent les deux faces d’une même médaille; il faut donc tenir compte de certains obstacles potentiels. La langue peut certainement constituer un obstacle dans des pays autres que les États-Unis. L’anglais n’est peut-être pas la langue des affaires et cela peut compliquer la négociation de contrats et la conclusion d’ententes. La culture commerciale locale peut également différer grandement de celle qui prévaut en Amérique du Nord. Il peut aussi être beaucoup plus compliqué de naviguer dans les dédales administratifs et réglementaires dans ces pays qu’au Canada.

Les exportateurs ont parfois à faire face à des freins au développement des échanges qui visent à protéger les entreprises locales, couvrir les coûts en infrastructure ou simplement générer des revenus pour le gouvernement. Cela va de simples tarifs ou droits de douane, à des obstacles commerciaux imprévus tels que des quotas nationaux, des taxes à l’entrée ou permis et majorations, des règlements ou certifications obscures, des changements de classification de produits (p. ex., passage de faibles droits de douane à des droits élevés) et des procédures douanières lentes, compliquées ou onéreuses.

La réussite sur les marchés de l’OCDE exige un grand niveau de préparation et de planification, ainsi que la mise en place prioritaire d’une présence locale. La recherche d’une représentation locale constitue une première étape importante, tout comme la connaissance de la langue, de la culture commerciale et des règlements en vigueur. Le Service des délégués commerciaux du Canada peut vous aider à trouver une telle représentation.

Une fois qu’une entreprise possède un pied-à-terre bien établi, elle doit toutefois maintenir une présence locale aussi solide que possible. Les exportateurs peuvent mettre en place une entreprise locale par l’entremise d’une société affiliée (à partir de zéro ou par acquisition ou fusion), d’un bureau des ventes ou du marketing, ou, lorsque la loi le permet, d’une coentreprise sur le marché visé. L’entreprise peut aussi envisager le recours à un distributeur qui assumera les tâches de dédouanement, de paiement des tarifs et des taxes, et des aspects logistiques.

Il faut aussi s’assurer de mettre en place des contrats clairs et exhaustifs. Cela peut s’avérer complexe, mais évitera aux exportateurs de nombreux problèmes, des cas de non-paiement au cas de litiges. Cherchez au besoin l’avis d’experts. Lors de la négociation d’une convention de vente, il vaut souvent mieux obtenir l’avis de conseillers juridiques, d’experts-comptables et d’autres professionnels qui connaissent le milieu commercial local. Il faut faire preuve de diligence raisonnable, utiliser un langage précis et respecter scrupuleusement les règles et règlements locaux.

Enfin, les accords de libre-échange peuvent s’avérer d’un grand recours. Après tout, ils visent à simplifier les échanges commerciaux entre les pays signataires.

Les tentatives d’expansion mondiale peuvent rapporter gros et sont souvent essentielles pour assurer la croissance d’un exportateur.

Pour mettre le tout en contexte, sachez que 25 pays de l’OCDE sont européens et que l’Europe constitue la plus grande économie au monde. Les exportateurs canadiens peuvent accéder à une base de 500 millions de clients potentiels parmi les 28 pays de l’Union européenne (UE). Et avec l’Accord économique et commercial global (AECG) à l’horizon, c’est le moment idéal pour les entreprises canadiennes de percer ces marchés. Une fois l’AECG en vigueur, les entreprises canadiennes jouiront d’un accès préférentiel et 93 % des lignes tarifaires seront libres de droits.

Les possibilités offertes par les pays de l’OCDE sont réelles, mais la réussite nécessitera du temps, des efforts et une grande planification.

Surmonter les obstacles fait partie de l’entrepreneuriat. Si les exportateurs apprennent à connaître le marché visé, qu’ils prennent la peine de bien s’établir, qu’ils s’efforcent de surmonter les barrières linguistiques, culturelles et commerciales, et, plus important encore, qu’ils continuent d’aller de l’avant, les récompenses en vaudront sûrement les risques.