Pour de nombreuses petites et moyennes entreprises (PME) canadiennes qui veulent commencer à exporter, le choix des États-Unis comme premier marché s’impose de lui-même. Avec plus de 300 millions d’habitants, une langue commune et une culture similaire, ce colossal marché au sud de la frontière fait de l’œil aux entreprises canadiennes et est à la portée de la plupart d’entre elles.

Un marché de cette envergure peut toutefois en imposer aux PME canadiennes si elles ne savent pas comment s’y prendre pour préparer leur plan d’exportation. D’après mon expérience auprès de PME qui ont voulu se lancer aux États-Unis, je recommande une approche en trois temps.

Une erreur souvent commise par les PME est de penser que les États-Unis constituent un seul grand marché homogène. EDC recommande plutôt de voir les États-Unis comme une mosaïque de marchés régionaux, chacun ayant sa propre combinaison de secteurs, de débouchés et de clients. Faites des recherches pour trouver lequel de ces marchés votre entreprise devrait viser en premier, selon votre secteur et votre clientèle cible.

Une stratégie aussi économique qu’efficace pour vous informer sur les régions, les États et les villes est de participer à des salons commerciaux sectoriels visant une région ou un État. Ceux qui vous apporteront le plus sont ceux qui sont parrainés par des organismes provinciaux ou fédéraux, comme EDC, et qui offrent des occasions de jumelage entre entreprises. Vous aurez ainsi facilement accès à un groupe d’acheteurs de la région.

Un bon exemple est le salon commercial Taste of Canada, qui s’est tenu à Chicago en octobre. Parrainé par EDC, ce salon a permis à des fournisseurs canadiens de l’alimentaire de rencontrer des détaillants de la région de l’Illinois souhaitant vendre de nouveaux produits de créneau.

Voyez l’exportation comme un parcours, non pas comme une destination. Une fois que vous avez choisi la région ou l’État où vous voulez aller et déterminé votre clientèle cible, votre stratégie d’entrée sur le marché dépendra de l’ampleur et de la nature du débouché.

Il se pourrait qu’en début de parcours, vous n’ayez que quelques clients américains, voire un seul. Dans un tel cas, votre stratégie sera probablement d’exporter à partir du Canada, en expédiant vos marchandises directement à vos clients. Avec le temps, quand vos affaires aux États-Unis se seront développées davantage, vous pourriez voir l’utilité d’une représentation sur place par l’intermédiaire d’un agent ou d’un distributeur de confiance, qui pourra vous aider à élargir votre clientèle. Puis, avec la croissance de votre clientèle et de la demande, vous pourriez en venir à relocaliser votre chaîne d’approvisionnement aux États-Unis ou à y ouvrir une usine.

Tout au long de votre parcours, vous trouverez de nombreux partenaires au Canada et aux États-Unis qui pourront vous mettre en relation avec les personnes et les ressources qui vous permettront de profiter pleinement des débouchés, selon où vous en êtes rendu.

• Tout d’abord, le Service des délégués commerciaux du Canada compte plus de cent délégués répartis dans vingt consulats de toutes les régions des États-Unis, et ils n’attendent que vous. Ils peuvent vous aider avec absolument tout, qu’il s’agisse de vous tenir informé des salons commerciaux de votre secteur et de la région cible, de trouver des agents ou des distributeurs fiables ou de vous mettre en relation avec d’autres entités. 
• L’American Chamber of Commerce in Canada (AmCham), qui compte sept divisions au Canada, œuvre à l’expansion du commerce et de l’investissement transfrontaliers, et aide les entreprises canadiennes à entrer sur le marché américain ou à y développer leurs activités.
• SelectUSA est une mission relevant du département du Commerce des États-Unis qui rassemble toutes les organisations de développement économique municipales et étatiques du pays. Pour les entreprises canadiennes qui cherchent à établir une présence locale pour l’approvisionnement, il s’agit d’une bonne ressource qui peut les y aider, notamment pour comprendre la réglementation du marché cible.

Autre élément à considérer pour sa stratégie d’entrée sur le marché américain : quelle sera la prochaine destination d’exportation? Par exemple, une entreprise ontarienne qui veut élargir sa clientèle dans l’ouest des États-Unis pourrait ouvrir un centre de distribution ou une usine dans l’État de Washington, une présence qui pourrait devenir un tremplin vers l’Asie.

À mesure que vous avancerez sur votre parcours d’exportation, la quantité de fonds de roulement dont votre entreprise aura besoin augmentera vraisemblablement, et il vous faudra travailler de près avec des institutions financières. EDC peut alors devenir un allié et vous aider à combler vos besoins financiers au moyen de diverses solutions.

Par exemple, lorsque vous décrocherez des contrats d’exportation, vous pourriez en venir au constat que votre banque canadienne n’attribue pas la même valeur à vos créances étrangères qu’à celles sur le marché intérieur. Toutefois, si vous faites assurer ces créances par EDC, votre banque pourrait être plus disposée à augmenter votre ligne de crédit et à vous fournir le capital dont vous avez besoin pour exécuter vos contrats.

Il est aussi important de travailler avec des partenaires financiers qui peuvent apporter un plus à votre stratégie d’exportation. La plupart des grandes banques canadiennes ont maintenant une forte présence aux États-Unis. Si vous êtes rendu à concrétiser votre présence aux États-Unis en ouvrant une usine, vous seriez bien avisé de faire affaire avec une banque canadienne qui est active dans la région visée. Inversement, de nombreuses grandes banques américaines présentes sur le marché canadien cherchent à aider les entreprises locales à étendre leurs activités au sud de la frontière.

En gardant ces trois conseils en tête et en vous référant au guide d’EDC sur les affaires aux États-Unis, vous serez fin prêt à planifier votre parcours d’exportation aux États-Unis.