Food Trucks International, une entreprise manitobaine, a connu des débuts modestes. Son premier propriétaire, qui possédait une poignée de kiosques à hot-dogs, a créé lui-même son unique camion-pizzéria et adopté le nom de Pizza Trucks of Canada. Nous étions en 1998.

Aujourd’hui, Food Trucks International construit des camions-restaurants personnalisés pour le simple entrepreneur comme pour l’entreprise plus importante, et compte parmi ses clients des marques connues comme New York Fries et Little Caesars, la troisième chaîne de pizzérias aux États-Unis. Elle a même déjà conçu des camions servant aux secours aux sinistrés pour l’Armée du Salut.

L’entreprise est impatiente de nourrir sa croissance à l’étranger. Dotée d’un nouveau nom et d’un ambitieux plan de croissance internationale, Food Trucks International exporte maintenant jusqu’au Kenya et en Australie. Il n’en reste pas moins que 60 % de ses cuisines roulantes conçues sur mesure prennent le chemin des États-Unis.

La situation de Food Trucks International ressemble à ce que vivent la plupart des exportateurs canadiens. L’économie du pays est si intimement liée à celle de son voisin qu’on en vient souvent à ne plus voir celui-ci comme un marché étranger.

D’ailleurs, la signature récente d’un nouvel accord commercial pour l’Amérique du Nord assure la continuité de l’étroite relation commerciale canado-américaine.

Même si cet accord comprend certaines nouveautés, notamment sur la protection de la propriété intellectuelle, la règle de minimis pour les expéditions express et les règles d’origine applicables aux composantes (en particulier dans l’automobile), il maintient en grande partie le statu quo entre les deux pays. 

L’an dernier, le commerce bilatéral de marchandises entre le Canada et les États-Unis se chiffrait à plus de 581 milliards de dollars américains. Malgré la faible démographie du Canada – ou peut-être en raison de celle-ci –, les exportations du pays vers les États-Unis sont presque équivalentes aux importations. Le Canada est non seulement le plus grand partenaire commercial de son voisin, mais aussi son deuxième allié commercial en importance.

Même avant la création de la Confédération canadienne, le commerce des marchandises suivait plutôt un axe nord-sud qu’est-ouest. Et c’est toujours le cas aujourd’hui, les obstacles et la distance séparant une entreprise canadienne de ses acheteurs américains étant parfois moins importants par rapport à d’autres provinces.

Le commerce libre de tarifs entre les deux pays n’est pas nouveau. L’Accord de libre-échange entre le Canada et les États-Unis initial a été signé en 1988 et ratifié l’année suivante. Ce fut, bien sûr, le prélude à l’accord continental conclu cinq ans plus tard, après que les États-Unis, suivis du Canada, ont fait des pressions pour l’élimination des barrières tarifaires mexicaines et l’adoption d’un accord trilatéral. 

Depuis la signature de l’Accord de libre-échange nord-américain (ALENA) en 1994, l’intégration des chaînes d’approvisionnement entre les trois pays a fait des échanges transfrontaliers quotidiens un élément vital pour de nombreuses entreprises. En effet, les composantes de produits manufacturés complexes font souvent plusieurs allers-retours entre les trois pays avant d’arriver à leur destination finale.

La circulation de ces biens intermédiaires – comme on les appelle souvent – est essentielle à la création d’emplois et à la croissance économique partout sur le continent. D’ailleurs, l’organisme américain Brookings Institution estime que les composantes représentent environ la moitié des biens importés par les États-Unis de ses deux voisins. Nos économies reposent sur ces chaînes d’approvisionnement continentales. 

La population des États-Unis compte 326 millions de personnes et représente 20 % de l’économie mondiale. En fait, il n’est pas rare qu’une marque de chez nous teste un nouveau produit au sud de la frontière avant de le lancer ici au pays. Depuis longtemps, grâce à l’ALENA qui régissait les investissements transfrontaliers, les entreprises canadiennes florissantes ont pu exporter aux États-Unis tout en profitant d’un marché-test idéal.

Voilà plus de 30 ans, Clearly Canadian, marque emblématique à une certaine époque, a opté pour une stratégie visant d’abord les États-Unis pour le lancement de sa gamme de boissons pétillantes. En moins de cinq ans, l’entreprise atteignait des ventes de 155 millions de dollars. Et dans les années 1990, grâce à des apparitions régulières dans la comédie de situation Seinfeld, la marque réussissait à se tailler une place dans la culture populaire.

Vers la fin de cette décennie, l’ALENA étant bien en place, Clearly Canadian a acheté un concurrent dans l’État de Washington et déménagé une grande partie de sa production aux États-Unis. Au tournant du siècle, le vice-président au marketing de l’entreprise soulignait la logique de cette stratégie de croissance internationale, car c’est aux États-Unis que se créent les modes.

« Si vous avez du succès [aux États-Unis], vous attirez l’attention, et c’est la meilleure publicité qui soit », affirmait en février 2000 Jonathan Cronin dans la publication spécialisée en publicité Strategy. 

Le marché américain est diversifié. Les entreprises canadiennes qui réussissent bien le considèrent comme un ensemble de marchés régionaux, et non comme un seul grand groupe d’acheteurs. La société canadienne eShipper recommande d’ailleurs à ses clients exportant aux États-Unis de se doter d’une stratégie régionale de vente et de livraison. 

Il y a quelques années, lorsque l’Ottavienne Sarah Daniele a commencé son étude de marché pour sa plateforme de décoration intérieure Mydoma Studio, elle a constaté les faibles possibilités de croissance sur le marché local. C’est pourquoi elle a plutôt misé la croissance de son logiciel en tant que service dans quelques régions des États-Unis.

« Mon étude de marché m’a tout de suite montré que je pouvais trouver 100 000 clients aux États-Unis », raconte-t-elle. Aujourd’hui, elle consacre le gros de son énergie à fréquenter les salons commerciaux dans les villes où elle a ciblé les clientèles les plus importantes, constituées en majeure partie de designers comme elle qui pourraient utiliser sa plateforme pour gérer leurs projets, faire la facturation et vendre leurs services.

La bonne porte d’entrée régionale pour accéder au marché américain variera selon la nature de votre entreprise.