Élaborez une solide stratégie de gestion du crédit pour vos exportations

Vendre dans de nouveaux marchés peut faire croître votre entreprise, mais cela peut aussi changer la façon et le moment où vous êtes payé. Travailler avec de nouveaux acheteurs et dans des environnements moins familiers oblige souvent les exportateurs à accorder des délais de paiement plus longs. Combinés, ces changements peuvent rendre plus difficiles la prévision des flux de trésorerie et la détection précoce des problèmes potentiels.

Lorsque vos ventes à l’exportation augmentent, même une seule facture impayée peut mettre à rude épreuve votre fonds de roulement. Une stratégie claire de gestion du crédit vous permet de soutenir votre croissance sans devoir prendre plus de risques que ce que votre entreprise est en mesure d’assumer.

La gestion du crédit est la façon dont vous décidez à qui vous vendez, quelles modalités de paiement vous proposez et quoi faire si un paiement est en retard.

Pour les exportateurs, cela comprend généralement :

• Établir des règles claires concernant l’offre et l’octroi de crédit,
• Vérifier les renseignements concernant les acheteurs avant d’entrer en relation avec eux et tout au long de cette relation,
• Faire le suivi des factures et agir rapidement en cas de retard,
• Utiliser des outils pour protéger votre entreprise si un client ne vous paie pas.

Une gestion solide du crédit ne ralentit pas votre croissance. Elle vous permet de prendre de l’expansion dans de nouveaux marchés mondiaux avec plus de confiance puisque vous comprenez les risques et les prévoyez.

Pour de nombreux exportateurs, la gestion du crédit fait intervenir tant l’équipe des ventes que celle des finances, ce qui rend d’autant plus importants l’établissement de règles claires et une compréhension commune de celles-ci au sein des équipes.

Comment adapter la gestion du crédit à de nouveaux marchés

Vendre dans de nouveaux marchés accentue l’incertitude, car cela change l’équilibre entre croissance et risque de non-paiement. Souvent, cela signifie d’adopter une approche plus réfléchie quant à la gestion du crédit.

Les nouveaux acheteurs n’ont pas encore d’historique de paiements : Lorsque vous vendez à des clients à l’étranger, vous disposez de peu de renseignements sur leur situation financière. Un acheteur ou un importateur qui semble fiable sur papier peut tout de même rencontrer des problèmes de trésorerie.

Les plus longs délais de paiement augmentent votre exposition aux risques : Le fait d’offrir à vos clients des délais de paiement de 30, 60 ou 90 jours peut vous permettre d’être concurrentiel, mais vous attendez plus longtemps avant d’être payé. Plus l’attente est longue, plus il y a de chances que le paiement soit en retard ou que le client ne vous paie pas du tout. Apprenez-en plus sur les risques et avantages des modalités de paiement pour l’exportateur.

La distance rend la résolution des problèmes plus ardue : Si un de vos clients internationaux ne vous paie pas, le recouvrement de vos factures à l’étranger peut exiger plus de temps et plus d’efforts. Les différences en matière de lois, de langues et de pratiques commerciales contribuent à la complexité du processus.

Combinés, ces changements sont souvent le signe que vos pratiques actuelles en matière de crédit devront être réévaluées, puis révisées.

Ces six étapes fonctionnent mieux lorsqu’elles sont réalisées de façon cyclique, particulièrement lorsque vos exportations sont en croissance.

Étape 1 : Établir des règles claires en matière de crédit

Déterminez de quelle information vous avez besoin avant de vendre à crédit. Cela peut comprendre des renseignements financiers de base, des références ou un historique commercial. Assurez-vous que vos équipes des ventes et des finances suivent les mêmes règles afin d’éviter les décisions de dernière minute qui peuvent augmenter les risques ou nuire aux relations entre vos équipes. Vous pourriez aussi demander conseil à des institutions financières lorsque vous établissez vos règles, puisque les prêteurs s’y connaissent bien en matière de décisions de crédit et sur leur incidence sur le flux de trésorerie et le financement.

Étape 2 : Déterminez vos modalités de paiement en fonction du niveau de risque

Tous les acheteurs n’ont pas besoin des mêmes modalités de paiement. Les nouveaux clients ou les grosses commandes peuvent nécessiter des délais de paiement plus courts, ou une protection supplémentaire, en particulier dans les marchés avec lesquels vous êtes moins familier.

Étape 3 : Vérifiez régulièrement les renseignements sur l’acheteur

La situation d’un acheteur peut changer rapidement, même s’il a payé à temps auparavant.

Le fait de vérifier régulièrement ses renseignements vous aide à repérer tôt les signaux d’alerte, comme un changement soudain dans la taille des commandes, des demandes de prolongation du délai de paiement ou la difficulté à rejoindre la personne-ressource.

Tous les changements ne signalent pas nécessairement des problèmes, mais il est bon de porter attention aux tendances dans les comportements.

Étape 4 : Faites le suivi des factures et agissez rapidement en cas de retard

Les paiements en retard passent souvent inaperçus au début. Un paiement partiel plutôt que le paiement complet, des réponses moins rapides aux rappels de paiement… tout cela peut indiquer un problème plus important.

Des processus clairs pour le suivi des factures peuvent empêcher des retards mineurs de devenir de gros problèmes touchant le flux de trésorerie.

Étape 5 : Faites appel à des outils de gestion des risques afin de réduire l’incidence des défauts de paiement

Certains risques ne peuvent pas être gérés par de simples processus. Des outils, comme l’assurance crédit, peuvent protéger votre entreprise si un client ne vous paie pas, réduisant ainsi l’incidence sur votre trésorerie.

Étape 6 : Réévaluez et ajustez votre approche à mesure que votre entreprise prend de l’expansion

Votre approche en matière de gestion du crédit devrait s’adapter à la croissance de votre entreprise. Le réexamen de votre approche revêt une importance particulière lorsque vous pénétrez un nouveau marché, commencez à vendre à de gros clients, offrez de plus longs délais de paiement, ou encore lorsque vos ventes à l’exportation représentent une plus grande part de votre chiffre d’affaires.

Des évaluations périodiques vous permettent de vous assurer que vos pratiques en matière de crédit soutiennent toujours votre croissance sans mettre en péril votre trésorerie. À mesure que vos exportations évoluent, il est important de revoir ces pratiques afin de veiller à ce qu’elles suivent le rythme de votre croissance.

Coulson Aviation, une entreprise de lutte aérienne contre les incendies, voulait prendre de l’expansion en Asie-Pacifique, mais était préoccupée par les défis qui se présentent sur de nouveaux marchés. Wayne Coulson, le président de l’entreprise, savait que d’autres fournisseurs dans la région avaient eu du mal à recouvrer des créances.

Pour gérer ce risque, Coulson Aviation a souscrit l’Assurance crédit de portefeuille d’EDC afin de protéger ses comptes clients internationaux. La couverture a contribué à réduire les risques de non-paiement en raison de la faillite d’un client ou de la résiliation d’un contrat. Grâce à cette assurance crédit, l’entreprise a pu conclure des contrats dans la région avec plus de confiance.

Une bonne gestion du crédit met l’accent sur la prévention, tout en préparant également l’entreprise aux situations qui échappent à son contrôle.

L’assurance crédit peut être utile dans les cas suivants :

• Un client devient insolvable
• Le paiement est retardé pendant une période prolongée
• Une seule facture impayée mettrait votre flux de trésorerie à rude épreuve

De nombreux exportateurs font appel à l’assurance crédit lorsque leur entreprise est en croissance, en particulier lorsqu’ils pénètrent de nouveaux marchés ou lorsqu’ils offrent de plus longs délais de paiement.

Prochaines étapes : se renseigner et trouver du soutien

L’exposition aux risques de non-paiement est proportionnelle à la croissance de votre entreprise.

Si vous souhaitez explorer la façon dont l’assurance crédit peut profiter à votre approche de gestion du crédit, consultez la page du site Web d’EDC sur les solutions d’assurance crédit. Vous y trouverez de l’information sur les options de couverture et pourrez accéder à des ressources pratiques, comme notre guide sur la protection de vos ventes à l’étranger contre les risques de crédit.