Si vous envisagez d’exporter, l’une des choses les plus importantes que vous aurez à décider sera votre marché cible. D’entrée de jeu, les États-Unis s’imposent naturellement : en plus d’être nos plus proches voisins et d’avoir la plus grande économie du monde, ils sont la destination de 76 % des exportations canadiennes, ce qui en fait de loin notre plus important partenaire commercial.

Par ailleurs, nos deux pays sont signataires de l’Accord Canada–États-Unis–Mexique (ACEUM), successeur de l’Accord de libre-échange nord-américain (ALENA), qui facilite la tâche aux entreprises canadiennes désirant vendre leurs produits et services aux entreprises et consommateurs des États-Unis et du Mexique.

Se diversifier a ses avantages

Comme il est relativement facile pour les entreprises canadiennes de percer le marché américain, c’est sans surprise qu’elles continuent d’y avoir du succès. Ce qui est surprenant, c’est le nombre d’exportateurs réticents à voir au-delà des États-Unis pour se diversifier et percer d’autres marchés potentiellement lucratifs comme l’Union européenne (UE), l’Asie et bien d’autres. En mettant tous leurs œufs dans le panier américain, ces entreprises passent à côté d’un monde de possibilités – littéralement – et s’exposent à des risques considérables.

Prenons par exemple le tarif douanier de 25 % sur l’acier sans précédent que les États-Unis ont imposé au Canada en juin 2018. Nos voisins du sud comptent pour 90 % de nos exportations d’acier; si le gouvernement américain n’avait pas par la suite fait marche arrière, les conséquences pour les entreprises et fabricants de cette industrie auraient été désastreuses. Les différends commerciaux mondiaux se faisant de plus en plus nombreux, votre secteur pourrait être confronté à ce genre de tarifs, ce qui pourrait nuire à votre capacité à faire des affaires avec les États-Unis et en venir à mettre votre entreprise en danger.

Voilà pourquoi il est si important de ne pas se limiter aux États-Unis. Si, pour des raisons économiques et politiques échappant à votre volonté, votre accès à ce marché est compromis, le fait d’exporter ailleurs vous donnera d’autres sources de revenus vers lesquelles vous tourner. C’est statistiquement prouvé : les exportateurs actifs sur différents marchés ont des volumes d’exportation de 20 % supérieurs, et le 6 % d’exportateurs canadiens actifs au moins 10 marchés représentent 51 % de la valeur totale des exportations du Canada.

Enfants jouant dans le parc


Prenons l’exemple de Vortex Structures Aquatiques International, une entreprise de Montréal qui conçoit des structures aquatiques pour les complexes touristiques, les parcs d’attractions, les terrains de camping, les hôtels et les copropriétés. Ils ont d’abord connu du succès sur les marchés canadien et américain, pour ensuite découvrir qu’il y avait une demande considérable ailleurs dans le monde. Vortex exporte désormais vers plus de 45 pays et a la Chine dans sa mire.

Pour commencer

Si vous êtes nouveau sur la route de l’exportation ou que vous aimeriez voir plus loin que le marché des États-Unis, il y a quelques règles d’or à suivre pour mettre en place votre stratégie de diversification.

Voir grand, mais commencer petit

Vous vous demandez quels marchés vous devriez cibler outre les États-Unis? Il est préférable de commencer à petite échelle en sélectionnant un ou deux nouveaux marchés à la fois. Pour trouver le bon filon, cherchez les marchés qui ont déjà un intérêt pour vos produits ou services.

Quand vous avez votre liste en main, il est temps d’évaluer les risques de faire des affaires sur ces marchés. C’est une étape critique, mais vous pouvez compter sur l’aide d’EDC. Dans l’Analyse trimestrielle des risques pays, les experts du risque d’EDC dressent un profil commercial détaillé de plus de 100 pays à travers le monde. Nous mettons aussi à votre disposition nos Prévisions à l’exportation, qui présentent par secteurs les perspectives et les risques pour les exportateurs canadiens comme vous au cours des deux prochaines années.

Tirer parti des accords commerciaux du Canada

Les exportateurs canadiens sont extrêmement chanceux, puisque le gouvernement a signé pas moins de 14 accords de libre-échange (ALE) avec 51 pays. Ces ALE réduisent ou éliminent les tarifs douaniers et mettent les exportateurs canadiens actifs en Asie, dans l’UE et en Amérique du Nord sur un pied d’égalité avec les entreprises locales.

On compte parmi les principaux accords signés par le Canada l’ACEUM, l’Accord de Partenariat transpacifique global et progressiste (PTPGP) et l’Accord économique et commercial global Canada-Union européenne (AECG). Quand vous élaborez votre plan de diversification, il est important de bien comprendre les avantages que vous en retirez si vous exportez vers tel ou tel pays. Le PTPGP, par exemple, crée des occasions commerciales avec sept nouveaux partenaires : l’Australie, le Brunéi, le Japon, la Malaisie, la Nouvelle-Zélande, Singapour et le Vietnam. L’AECG, quant à lui, élimine les droits de douane sur tous les produits du poisson et de la mer canadiens.

Profiter au maximum des programmes gouvernementaux

Le gouvernement du Canada veut aider les entreprises à se diversifier et à percer de nouveaux marchés. Dans le cadre de sa Stratégie canadienne de diversification du commerce, qui vise à augmenter les exportations de 50 % d’ici 2025, le gouvernement finance davantage de nouveaux programmes qui ont pour but de donner à des entreprises comme la vôtre les ressources dont elles ont besoin pour entrer sur de nouveaux marchés. Pour en savoir plus à ce sujet, vous pouvez communiquer avec le Service des délégués commerciaux (SDC). D’ailleurs, grâce à pas moins de 1 000 délégués présents dans 161 villes à travers le monde, le SDC met à votre disposition ses connaissances du terrain et ses conseils pour élargir vos activités.

Peaufiner les activités de marketing

Quel que soit le marché que vous choisissez, vous aurez beaucoup de pain sur la planche avant de pouvoir commencer à vendre. En effet, avec les différences linguistiques, culturelles et réglementaires, il n’est jamais trop tôt pour commencer à adapter ses produits, son message et son matériel promotionnel en fonction du marché convoité, parce qu’une recette gagnante au Canada pourrait faire un flop en Inde, à Singapour ou en Allemagne.

Pensez aussi à vous familiariser avec l’étiquette des affaires internationales pour être prêt à faire des affaires selon les normes et conventions de votre marché cible. Il n’y en a pas deux pareilles. Au Japon, par exemple, il est de coutume d’échanger des cadeaux dans un contexte professionnel alors qu’ailleurs, comme aux États-Unis, ce serait un faux pas.

Il a beaucoup à apprendre lorsqu’on intègre un nouveau marché. Par ses services de réseautage et de jumelage, EDC peut vous donner les informations dont vous avez besoin et vous aide à créer des liens solides avec des entreprises qui présentent un intérêt pour vous sur vos marchés cibles.