Assurance crédit : exporter plus, s’inquiéter moins

Vous ne devriez pas avoir à rater des occasions d’affaires en raison de risques de non-paiement. Si vous assurez vos ventes, vous profiterez d’un filet de sécurité et pourrez conclure des transactions en toute confiance. Et ce n’est pas tout : souscrire une assurance crédit vous permet de devenir plus concurrentiel, d’obtenir un fonds de roulement plus important et même d’économiser du temps et de l’argent.

Le risque de ne pas être payé

De tous les risques que vous courez en tant qu’exportateur, le défaut de paiement est celui dont vous devez le plus vous méfier. Au mieux, vous amputez vos profits. Au pire, vous risquez la faillite.

Le risque de non-paiement est généralement plus élevé si vous faites affaire avec de nouveaux acheteurs dont vous ne connaissez pas les antécédents de crédit. En revanche, les clients de longue date en qui vous avez confiance présentent peu de risques; il est donc normal de penser qu’ils ne pourront jamais être en défaut de paiement. Ils ont toujours payé à temps; alors, à quoi bon souscrire une assurance crédit?

Détrompez-vous. Les nouveaux comme les anciens clients peuvent ne plus être en mesure d’effectuer leurs paiements, et ce, pour diverses raisons. Voici les plus courantes :

Votre client déclare faillite.
C’est ce qu’on voit le plus souvent. Votre client peut faire faillite pour différentes raisons. En voici quelques-unes :

• Ses propres clients ne le paient pas, ou il y a eu un défaut de paiement en amont de la chaîne d’approvisionnement (ce qu’on appelle l’effet d’entraînement).
• Il vous paie à temps, mais il est en fait insolvable et doit emprunter pour garder la tête hors de l’eau. S’il arrête de rembourser ses prêts, il peut faire faillite en moins de deux.
• Une catastrophe naturelle l’oblige à fermer ses portes.

Votre client est solvable, mais refuse de vous payer après avoir reçu vos produits.
Son refus peut s’expliquer de différentes façons :

• Il juge, avec raison ou non, que vos produits sont insatisfaisants.
• Il est malhonnête et n’a jamais eu l’intention de vous payer.

Des changements politiques leur mettent des bâtons dans les roues.
Voici quelques causes fréquentes :

• Les autorités locales imposent de nouveaux règlements – par exemple des restrictions sur les transferts ou la conversion de devises –, qui empêchent votre client de vous transférer de l’argent hors de son pays. Il est capable de payer, mais il ne peut pas le faire.
• En raison d’une guerre ou de trouble sociaux, l’entreprise de votre client doit suspendre ou cesser ses activités.

Votre client est impliqué à son insu dans une affaire de corruption.
Un contrôle préalable rigoureux prend tout son sens si votre client est établi sur un marché où la corruption est omniprésente. En effet, s’il prend part à des transactions entachées de corruption, il pourrait ne pas être en mesure de vous payer. Vous pourriez aussi être entraîné dans une poursuite judiciaire pénale ou civile intentée contre votre client.

La corruption peut prendre plusieurs formes, notamment :

• Le client essaie de payer des pots-de-vin afin d’obtenir un avantage commercial.
• Il est impliqué dans une affaire de blanchiment d’argent.
• Il prend part au financement d’un groupe terroriste.

Les coûts cachés de ne pas assurer vos comptes clients

Ne pas souscrire une assurance crédit peut vous nuire de différentes façons. Vous pourriez bien entendu dire adieu à l’argent qui vous est dû, mais aussi rater des occasions d’affaires. Voici quelques conséquences possibles.

Vos bénéfices attendus se transforment en pertes réelles.
Souscrire une assurance crédit, c’est vous offrir la tranquillité d’esprit puisque vous serez payé, quoiqu’il arrive à votre client. N’oubliez pas qu’une seule vente impayée peut changer la donne entre profit et perte en fin d’année.

Par exemple, imaginez que vous avez un chiffre d’affaires annuel de 1 000 000 $ et une marge bénéficiaire de 5 %. Vous vous attendez donc à faire un bénéfice de 50 000 $ par année. Mais, pour réduire les coûts, vous avez choisi de ne pas assurer vos comptes clients.

Puis, sans crier gare, un client ne paie pas les 60 000 $ qu’il vous doit. Non seulement cette perte annule vos bénéfices attendus de 50 000 $, mais elle engendre une perte de 10 000 $.

Pour pouvoir réaliser vos bénéfices attendus, vous devrez donc considérablement augmenter votre chiffre d’affaires brut pour l’ensemble de l’année, une tâche herculéenne. Or, si vous aviez investi une petite somme d’argent et contracté l’assurance crédit d’EDC, vous auriez recouvré jusqu’à 90 % de vos pertes.

Utilisez notre calculateur de rentabilité des assurances pour découvrir en quelques secondes seulement ce qui pourrait vous en coûter pour assurer vos comptes clients.

Vous ratez des occasions d’affaires.
Les marchés étrangers présentent plus de risques que le marché canadien : c’est pourquoi beaucoup d’entreprises font le choix de ne pas exporter leurs produits. Cette aversion pour le risque se traduit par des occasions d’affaires manquées. Ce qui est malheureux, car la recherche révèle que les entreprises canadiennes peuvent accroître leur rentabilité de plus de 100 % s’ils vendent leurs produits sur plus d’un marché. En misant sur une assurance crédit pour gérer vos risques, vous pouvez soumissionner des contrats à l’étranger en toute confiance.

Votre fonds de roulement diminue.
Votre entreprise met peut-être de côté une somme d’argent pour couvrir les pertes en cas de défaut de paiement. Or, cette stratégie accapare le fonds de roulement, que vous pourriez investir pour prendre de l’expansion. D’ailleurs, votre réserve de liquidités vous permet peut-être de couvrir une vente impayée importante, mais peut-elle en couvrir deux? Ou une série de petits défauts de paiement?

Cette stratégie nuit aussi à votre capacité d’emprunt. Si votre institution financière (banque, coopérative d’épargne et de crédit ou caisse populaire) se rend compte que vous mettez de l’argent de côté pour vous protéger du risque de non-paiement, elle pourrait refuser d’augmenter votre marge de crédit pour les dépenses d’investissement ou une expansion à l’étranger.

Et si vous ne mettez pas d’argent de côté pour couvrir les pertes, mais que, pour cette raison, vous accumulez des créances douteuses, votre institution financière pourrait même réduire votre accès à du financement de trésorerie. Toutefois, si vous avez une assurance crédit, elle considérera que vous gérez bien les risques et ne touchera pas à votre marge de crédit.

Vous perdez un avantage concurrentiel.
L’un des moyens d’éviter d’avoir à souscrire une assurance crédit est de demander à être payé d’avance. Toutefois, très peu de clients étrangers acceptent de telles conditions, car ils doivent alors assumer tout le risque. Il est plus probable qu’ils réclament des modes de paiement flexibles, par exemple des modalités à compte ouvert… ce que vos concurrents leur offrent peut-être même déjà.

Le compte ouvert est le mode de paiement qui vous met le plus à risque, car le client n’effectue le paiement qu’après avoir reçu vos produits. Toutefois, si vous souscrivez une assurance crédit, vous pouvez offrir des modalités à compte ouvert au client tout en protégeant vos arrières. C’est le cas aussi pour d’autres modes de paiement flexibles, comme les paiements avec délais allongés ou avec dépôt.

Offrir des conditions de paiement flexibles est un bon moyen de vous démarquer de la concurrence. Que vos clients préfèrent payer après avoir reçu vos produits ou services, ou qu’ils soient seulement en mesure de faire un dépôt, vous pouvez avoir la certitude que l’assurance crédit protégera vos bénéfices.

Vous investissez du temps et des ressources 
De nombreuses entreprises utilisent leurs propres ressources pour mener des recherches et des vérifications de crédit sur les clients potentiels, ce qui leur demande à la fois du temps et de l’argent.

D’autres s’accommodent du risque de non-paiement comme du coût normal des affaires. Pourtant, si un gros client déclare faillite, l’entreprise peut se retrouver dans une situation précaire du jour au lendemain. Avez-vous les moyens de tenter de récupérer une créance irrécouvrable sur un marché étranger? Il y a fort à parier qu’il est plus rentable pour vous d’investir votre temps et votre argent à préparer votre prochaine vente. 

Quels sont les avantages de l’assurance crédit?

L’assurance crédit vous procure quatre avantages indéniables : 

• Offrez-vous la sécurité et la tranquillité d’esprit à petit prix.
• Renforcez votre compétitivité.
• Accédez à un plus gros fonds de roulement.
• Économisez du temps et de l’argent.

Offrez-vous la sécurité et la tranquillité d’esprit à petit prix
Quelle que soit la taille de votre entreprise, EDC offre un programme d’assurance qui répondra à vos besoins et saura vous protéger. Vous assurer sera probablement plus facile et abordable que vous ne le croyez. Voici comment vous y prendre :

• Si une seule facture non payée peut transformer votre profit espéré en perte, il serait avisé de souscrire l’Assurance crédit sélective d’EDC. Offrant une couverture à court terme, cette assurance est la solution idéale si :
  • vous êtes un exportateur novice ou occasionnel;
  • vous explorez de nouveaux marchés et de nouvelles relations d’affaires avec un petit nombre de clients;
  • vous avez besoin d’une couverture simple et rapide et voulez la contracter en ligne;
  • vous devez assurer des transactions inférieures à 1 000 000 $.
• Si vous avez besoin d’une plus grande couverture, si certaines factures représentent près de la moitié de votre chiffre d’affaires, par exemple, vous pouvez assurer tous vos comptes clients impayés en souscrivant l’Assurance crédit de portefeuille d’EDC. Tout comme l’Assurance crédit sélective, elle couvre 90 % de vos pertes si un client des États-Unis ou d’ailleurs à l’étranger ne vous paie pas.

L’assurance crédit est une façon peu coûteuse de protéger votre chiffre d’affaires et vos bénéfices. Pour déterminer quelle solution d’assurance crédit vous convient le mieux, utilisez l’outil ci-dessous.

Renforcez votre compétitivité
Pour gagner un avantage concurrentiel, proposez des modalités de paiement flexibles à vos clients potentiels. Après tout, votre entreprise est assurée contre les défauts de paiement, et ce, que votre client vous paie une partie de la facture d’avance ou qu’il préfère recevoir vos produits ou services avant de vous payer. L’assurance crédit vous enlève un poids des épaules; vous pouvez donc accepter en toute confiance à votre prochain contrat international.

Accédez à un plus gros fonds de roulement
Si vous ne souscrivez aucune assurance, c’est vous qui assumez tout le risque de crédit lié à vos activités. Ce choix peut influencer le montant du prêt ou de la marge de crédit que le service de crédit de votre institution financière vous accorde.

En revanche, si vous décidez d’assurer les comptes clients de votre entreprise, votre institution financière sait que jusqu’à 90 % de vos ventes sont couvertes en cas de non-paiement. Elle peut donc vous offrir de meilleurs produits pour financer vos dépenses d’investissement ou une expansion à l’étranger. Voici pourquoi :

• Votre institution financière adosse votre marge de crédit à vos créances selon une certaine fraction, qu’on appelle le pourcentage consenti en prêt. Ce pourcentage est généralement de 75 à 85 % pour les comptes clients au Canada, de 65 à 75 % pour les comptes clients aux États-Unis et 0 % pour les comptes clients à l’étranger. Si vous n’avez pas d’assurance crédit, c’est de cette façon que sera calculé le montant de votre marge de crédit.
• Or, si vous avez souscrit à l’assurance crédit d’EDC, qui couvre 90 % de vos comptes clients, la situation est tout autre. En effet, votre institution financière pourrait adosser votre marge de crédit à 90 % de la valeur de vos créances assurées; et le montant de votre marge de crédit pourrait donc être bien plus élevé. 

Le tableau ci-dessous illustre l’incidence d’une assurance crédit sur le fonds de roulement d’une entreprise.

Économisez du temps et de l’argent
Il est toujours important de procéder à un contrôle préalable avant de faire affaire avec un nouveau client. Cela dit, il peut s’avérer difficile d’obtenir des renseignements fiables sur les antécédents de crédit d’un client potentiel étranger, et le temps et l’énergie que vous y consacrez pourraient être utilisés à meilleur escient. Sans compter que même une recherche des plus rigoureuses pourrait ne pas porter fruit.

En souscrivant l’assurance crédit d’EDC, vous avez aussi accès à notre expertise en gestion du crédit. Nous pouvons évaluer rapidement et discrètement l’assurabilité de votre client. Dans certains cas, nous sommes même en mesure de vous donner une réponse en seulement dix minutes, ce qui vous permet de fixer les modalités de paiement de votre client presque immédiatement.

Si votre client américain ou étranger ne vous paie pas, nous le ferons

À EDC, nous savons que le commerce international comporte son lot de risques. C’est pourquoi nous sommes là pour vous aider à atténuer les risques liés à l’exportation et à recevoir l’argent qui vous revient. 

Planifiez un appel avec l’un de nos conseillers en commerce pour découvrir comment protéger vos bénéfices avec l’Assurance crédit d’EDC.

Vous êtes un nouveau client?

Appelez-nous au 1-800-229-0575 ou dites-nous comment nous pouvons vous aider ici.

Vous êtes un client d’EDC?

Si vous avez besoin de soutien supplémentaire, communiquez avec votre directeur de comptes d’EDC. Pour obtenir de l’assistance relativement aux produits d’assurance et aux portails en ligne, appelez au 1-866-716-7201 ou écrivez à support@edc.ca.

Annexe : Types de modalités de paiement internationales

Documents contre paiement (D/P)
Les documents d’expédition porteurs des titres de propriété des biens sont remis à une banque ou à un mandataire qui agit en votre nom, avec l’instruction de remettre les biens à l’acheteur contre paiement au comptant.

Paiement avant l’expédition (PPS)
Le client paie sa facture avant la production ou l’expédition des biens. À la réception du paiement, vous lui expédiez directement les produits et les documents nécessaires.

Ventes contre remboursement (CR)
Votre client paie au comptant dès qu’il reçoit les biens. Vous lui transférez ensuite la propriété des biens. 

Documents sur paiement d’une traite à vue (DOP/SD)
Opération aussi appelée « traite à demande ». Les documents sont remis à votre client sous réserve qu’il paie immédiatement à demande lorsqu’on lui présente les documents (à vue). 

Lettre de crédit (LC)
Il s’agit d’un engagement écrit envers vous pris par une banque (la banque émettrice), qui a reçu de son client (le demandeur, qui est aussi l’acheteur) l’ordre d’effectuer le paiement au moment de la présentation des documents exigés ou à une date ultérieure (en acceptant une traite). Vous recevez le paiement par l’intermédiaire de la banque. Les lettres de crédit sont généralement définitives et exécutoires.

Modalités à compte ouvert
Une entente prévoit que le client paiera après la réception de la marchandise. La période de crédit peut être courte (p. ex., paiement à la réception), mais elle dure généralement entre 15 et 180 jours.