Augmentez votre connaissance du marché internationaux

Les résultats de vos recherches devraient mettre en évidence le ou les créneaux où la demande pour votre offre est la plus intéressante. Dans un monde idéal, vous obtiendriez les résultats suivants :

• le créneau a des besoins non comblés par vos concurrents, ou bien il n’y a simplement pas de concurrence;
  
• votre entreprise offre une solution unique aux problèmes des clients potentiels dans ce créneau, car elle propose des produits originaux ou une expertise sans égale.

Une absence totale de concurrence est bien rare, et il vous faudra convaincre les clients potentiels que vos solutions sont supérieures. Effectuez d’abord une analyse concurrentielle pour brosser le portrait du créneau ciblé, de ses clients et des entreprises auxquelles vous vous mesurerez. Une analyse rondement menée peut vous aider à définir ce que votre entreprise offre de plus que vos compétiteurs, et vous mettre sur la piste d’une façon d’exploiter cet atout pour consolider votre avantage concurrentiel.

La plupart des analyses concurrentielles (ou « analyse du marché ») comportent les quatre étapes mentionnées plus bas.

Recherchez d’abord l’information qui vous en dira le plus possible sur vos principaux concurrents, leurs produits et leurs services. Si vous avez de nombreux concurrents, concentrez-vous sur les joueurs dominants. Voici quelques exemples de sources :

• l’information publiée par les concurrents eux-mêmes, comme leurs publicités, leur contenu promotionnel, leurs rapports annuels et leurs comptes de médias sociaux;
• les articles et publications imprimés ou en ligne à leur sujet;
• les statistiques, les bulletins d’actualité et les rapports des associations industrielles;
• toute autre source de données ou de renseignements anecdotiques.

Assister à des salons commerciaux est aussi un bon moyen d’obtenir des renseignements sur les produits de vos concurrents et leur angle marketing. Vos visites sur le terrain devraient également inclure un examen des principaux concurrents dans le créneau ciblé.

La seconde étape consiste à parcourir ces sources pour obtenir des renseignements détaillés qui vous aideront à déterminer votre position concurrentielle par rapport aux chefs de file du marché. La liste suivante vous propose certains points à surveiller, mais elle n’est toutefois pas exhaustive et peut varier selon votre produit ou le créneau ciblé.

1. Produits et services 

Quelle est l’offre principale de vos concurrents? Quelle est leur plateforme de distribution? Où et comment sont fabriqués leurs produits? À quoi ressemblent leur emballage et leur présentation? Leurs produits sont-ils conçus pour durer ou pour être remplacés? En quoi leur service est-il supérieur au vôtre?

2. Historique d’innovation

Vos compétiteurs se démarquent-ils en R-D? Proposent-ils régulièrement des offres inédites ou améliorées? Leurs innovations ont-elles un taux élevé de succès?

3. Force de la marque 

Leur marque profite-t-elle d’une forte loyauté et d’une grande notoriété? D’après les clients, quels sont les points positifs et négatifs de cette marque?

4. Part de marché  

Quels segments desservent-ils? À quoi ressemble leur clientèle? Quel est leur rythme de croissance? À combien s’élèvent leur chiffre d’affaires et leur volume de ventes total?

5. Stratégie de distribution 

Vendent-ils par des canaux directs ou indirects? Qui sont leurs partenaires? Couvrent-ils le marché en entier ou se concentrent-ils sur un créneau tout comme vous?

6. Prix

Vendent-ils leurs produits à prix d’or? Si oui, pourquoi? Offrent-ils des réductions ou des incitatifs?

7. Stratégie promotionnelle ou de marketing 

Quel est leur budget de marketing? Qui ciblent-ils? Quelle est leur portée?

Un tableau d’analyse concurrentielle est un outil efficace pour comparer votre position concurrentielle et celle de vos concurrents. Il peut varier dans sa forme, sa taille et sa complexité, mais en voici une version très stylisée et simplifiée :

Voici quelques exemples de colonnes supplémentaires possibles :

• Chiffre d’affaires annuel
  
• Fonctionnalités des produits
• Qualité des produits
• Étendue de la gamme de produits
• Solidité financière
• Partenariats
• Sources d’approvisionnement
• Points forts
• Points faibles

Remplissez tout ce que vous pouvez dans le tableau en fonction des renseignements recueillis au cours de l’analyse de marché. Il vous sera ensuite plus facile d’évaluer comment et où se situent vos produits ou services par rapport au marché, et la concurrence à laquelle vous devrez faire face.

Grâce à ce tableau, l’analyse des données produira des résultats étonnamment précis. En combinant ces résultats et votre connaissance générale du créneau ciblé, vous mettrez en évidence non seulement les lacunes de votre propre position concurrentielle, mais aussi des solutions pour les combler en créant plus de valeur pour vos clients. Ce processus peut également faire ressortir les faiblesses de vos concurrents et les façons d’en tirer profit. Par exemple, une catégorie contenant peu d’éléments peut dénoter un besoin d’explorer plus en détail les problèmes de qualité d’un concurrent. S’il est question de votre propre entreprise, cela pourrait indiquer qu’il vous reste du travail à faire, comme créer de nouveaux canaux de distribution.

Une fois votre analyse terminée, vous pouvez vous servir de ces renseignements précis pour adapter votre produit et votre stratégie de marketing au créneau. Il vous faudra modifier votre produit pour qu’il réponde aux goûts et aux besoins locaux, et élaborer une proposition de valeur et des arguments publicitaires qui véhiculent vos principaux messages de marketing.