Augmentez votre connaissance du marché internationaux

Pour trouver des marchés offrant un bon potentiel de vente, il faut d’abord commencer par une recherche méticuleuse. Il est généralement plus rapide et plus efficace d’utiliser comme point de départ des ressources secondaires comme celles énumérées plus bas. À noter qu’un abonnement peut être requis pour consulter certaines d’entre elles, et que des frais peuvent s’appliquer à certains services.

• La page Info-pays du site Web d’Exportation et développement Canada (EDC) vous permet d’accéder gratuitement à des recherches économiques et politiques traitant de nombreux marchés d’exportation. Elle contient des renseignements spécifiques sur les pays, y compris leurs principaux secteurs d’exportation et la valeur des exportations canadiennes sur ces marchés. Vous pouvez également obtenir des renseignements de jumelage en consultant la liste des pays avec lesquels EDC entretient des relations.
  
• Le site Web d’EDC vous offre également une vaste sélection de guides et d’articles ainsi que d’autres ressources liées au commerce, y compris des programmes gouvernementaux et des solutions commerciales. Vous pouvez également vous abonner au bulletin d’EDC ou consulter la page ExportActions si vous êtes à la recherche d’une ressource en particulier. Certaines publications sont mises à jour fréquemment, comme les Prévisions à l’exportation et l’Analyse trimestrielle des risques pays.
• Euromonitor International fournit des enquêtes internationales, des analyses de marché, des renseignements sur les pays et les tendances de consommation, ainsi que des recherches socioéconomiques et sectorielles couvrant le contexte commercial mondial.
• Le World Factbook de la CIA fournit des renseignements sur l’histoire, la population, le gouvernement, l’économie et la géographie de 267 entités du monde.
• Les Attractiveness Surveys de la firme Ernst & Young analysent les régions et les pays du monde du point de vue de l’investisseur. Le site offre des sondages, des rapports, des faits saillants sur les principaux pays, des cartes, des vidéos et des études de cas.
• Le site EU Business offre des renseignements sur les États membres et les pays candidats de l’Union européenne et leurs politiques, leurs lois et leur économie. Il propose également des bases de données statistiques, des données sur les appels d’offres, des sources de financement et bien plus encore.
• globalEDGE est un portail établi aux États-Unis qui vous permet de faire des recherches de marchés par pays, par zone d’échanges commerciaux, par État américain ou par industrie. Le portail comprend aussi des banques de données, un index des marchés émergents, un instrument pour mesurer votre potentiel d’exportation et un outil pour comparer les caractéristiques de plusieurs marchés.
• L’Organisation de coopération et de développement économique (OCDE) publie des recherches et des statistiques sur un large éventail d’enjeux sociaux et économiques touchant principalement les 34 pays membres de l’OCDE. Les Perspectives économiques de l’Organisation jettent un regard prospectif sur les économies des États membres et d’autres grands pays non membres. Le Factbook de l’OCDE est un outil de référence sur les questions économiques et politiques. Les Études économiques fournissent des analyses pour chaque pays, tandis que les Réformes économiques présentent des données comparatives et des évaluations de la performance nationale.
• Le Fonds monétaire international (FMI) publie des rapports, des communiqués de presse et des statistiques sur le développement économique et la coopération monétaire des 186 pays membres. On compte parmi ses publications les Perspectives de l’économie mondiale, le rapport sur la stabilité financière dans le monde et une liste des Perspectives économiques régionales.
• CanadExport est une publication en ligne offerte gratuitement par le Service des délégués commerciaux du Canada. Elle renseigne les entreprises sur les occasions d’affaires, les programmes d’exportation, les salons professionnels et les missions commerciales, entre autres.
• La page Commerce du site d’Affaires mondiales Canada regorge de renseignements en tous genres sur l’ouverture de nouveaux marchés, les accords sur le commerce et l’investissement et plusieurs autres sujets relatifs au commerce.
• Le site Web des Données sur le commerce international et connaissance des marchés du gouvernement du Canada renferme une foule de données sur les marchés mondiaux. La page des Données sur le commerce en direct vous permet de générer des rapports sur le commerce de marchandises du Canada avec plus de 200 pays.
• La page des Services aux exportateurs de produits agroalimentaires d’Agriculture et Agroalimentaire Canada est très utile pour les entreprises de ce secteur, car elle renferme une foule de renseignements sur les marchés étrangers, les services pour les salons commerciaux, les contacts commerciaux et plus encore.

Grâce à ces ressources et à d’autres du même acabit, vous serez outillé pour recenser les marchés les plus compatibles avec vos produits ou services – autrement dit, vos « marchés d’intérêt ».

Une fois vos marchés d’intérêt sélectionnés, vous pouvez maintenant les passer au peigne fin pour déterminer lesquels sont les plus prometteurs. À cette étape, il convient de vous poser certaines questions.

• Votre secteur connaît-il une croissance soutenue d’année en année sur ce marché?
• Les perspectives de ventes et de profits sur ce marché justifient-elles les dépenses et l’énergie requises pour s’y implanter?
• Le marché fourmille-t-il déjà de compétiteurs actuels ou potentiels?
• L’infrastructure du marché permettra-t-elle une distribution efficace et économique de vos produits, ou facilitera-t-elle la prestation de vos services? Par exemple, si vos produits doivent être réfrigérés, une chaîne frigorifique stable doit être en place pour les garder en bonne condition pendant le transit vers vos clients.
• Existe-t-il des obstacles au commerce ou des politiques gouvernementales qui pourraient entraver vos activités sur ce marché, comme des normes de certification excessivement strictes pour vos produits ou vos services? Est-ce que le pays accueille les investisseurs étrangers à bras ouvert ou fait-il preuve de discrimination envers eux?
• Y a-t-il des incitatifs gouvernementaux qui pourraient amplifier votre avantage concurrentiel sur le marché? De nombreux pays encouragent l’investissement étranger en offrant des allègements fiscaux et administratifs, du soutien aux infrastructures et à la R-D, des exemptions de droits de douane, des subventions et des zones économiques spéciales où les entreprises étrangères peuvent jouir d’une foule d’avantages.
• Quels sont les facteurs économiques, culturels et sociaux susceptibles d’influer sur le marketing et l’utilisation de vos produits ou de vos services sur ce marché? Les consommateurs de votre segment sont-ils très sensibles au prix? Si vous vendez des biens de consommation, les consommateurs font-ils des réserves ou achètent-ils le strict minimum? Quelles sont les normes culturelles qui pourraient jouer sur les images et le vocabulaire utilisés dans votre contenu promotionnel?
• Avez-vous ciblé un créneau en particulier où vos produits ou vos services pourraient offrir une valeur supérieure, et où la concurrence est faible ou inexistante? Une analyse de la concurrence permet généralement de formuler une réponse plus précise à cette question.

Après avoir fait le tri pour ne retenir qu’un ou deux marchés très prometteurs et choisi des créneaux intéressants parmi eux, c’est maintenant l’heure d’entreprendre des recherches sur le terrain. Cette étape est cruciale, car rien ne peut vraiment remplacer le fait de se rendre sur le marché pour étudier directement son fonctionnement. Vous pourriez vous débrouiller seul, mais il serait peut-être plus judicieux de consulter EDC ou le Service des délégués commerciaux du Canada (SDC) avant de partir si vous voulez économiser temps et argent. Les salons commerciaux internationaux sont aussi une excellente façon d’explorer le marché mondial de vos produits ou services.

2.3.1 EDC

Les Conseillers en accès aux marchés d’EDC peuvent vous mettre en relation avec des experts sur place qui sauront vous aider à comprendre le contexte commercial du pays, à obtenir des renseignements à jour sur le marché et à tisser des réseaux sur votre marché d’intérêt. Si vous souhaitez étendre vos activités dans la région de l’Asie-Pacifique, en Europe orientale, en Asie centrale, au Moyen-Orient, en Afrique du Nord, en Amérique du Sud ou du Nord, en Afrique subsaharienne ou en Europe occidentale, assurez-vous d’utiliser cette aide précieuse pour bâtir votre avantage concurrentiel.

2.3.2 Canadian Trade Commissioner Service

Le SDC a des équipes dans 161 villes aux quatre coins du monde, ainsi que des bureaux à la grandeur du Canada. Il offre gratuitement une gamme de services aux entreprises propices à l’internationalisation. Si votre entreprise démontre une ferme volonté de se lancer dans le commerce international, le SDC peut vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux sur les marchés mondiaux :

Le bureau canadien du SDC de votre région devrait être votre premier arrêt lorsque vous amorcez une étude de marché sur le terrain. Les délégués commerciaux pourront évaluer si vous êtes prêts à vous lancer dans le commerce international et vous aiguiller vers un marché cible. Le moment venu, le bureau canadien pourra ensuite vous diriger vers le bureau du SDC sur votre marché étranger potentiel. Il pourrait également organiser une visite du marché afin que vous puissiez récolter des renseignements sur les clients potentiels.

2.3.3 Visites sur le marché

Une fois que vous avez ciblé le marché d’intérêt le plus prometteur, il est temps de visiter les lieux. Vous pourrez ainsi vérifier si ce marché est effectivement un bon choix et rencontrer des clients potentiels en personne.

Avant de partir, nous vous conseillons de communiquer avec le bureau du SDC de votre marché cible, pour les aviser de votre visite, ce qui est très simple si vous êtes déjà en contact avec un bureau régional du SDC au Canada. Les délégués commerciaux à l’étranger pourront ensuite vous renseigner sur les perspectives et les entreprises du marché local. Ils peuvent également vous aider à trouver des contacts sur le terrain et à organiser des rencontres en personne avec un représentant de la chambre de commerce ou d’une association professionnelle locale.

Ces contacts pourraient d’ailleurs devenir vos premiers clients. Si vous avez déjà ciblé une entreprise comme client potentiel, un délégué commercial peut vous renseigner sur cette entreprise et vous expliquer où elle se situe sur la scène locale.

Voici comment faire de votre première visite sur marché un succès :

• Envoyez au moins deux représentants de votre entreprise. Votre délégation doit comprendre des cadres supérieurs ayant des pouvoirs décisionnels.
  
• Si votre produit ou votre service est complexe, vous pourriez vouloir envoyer du personnel spécialisé qui pourra répondre aux questions techniques des clients potentiels.
• Avant de partir, renseignez-vous sur la culture d’affaires locale (ponctualité, étiquette, styles de négociation, etc.). Engagez un interprète, au besoin.
• Prévoyez du temps pour établir des relations d’affaires et tisser des liens avec des clients potentiels.
• Soyez prêt à répondre aux questions pointues portant, entre autres, sur les prix de vos produits, votre capacité de production et les délais de livraison.
• Faites toujours un suivi auprès des personnes que vous aurez rencontrées, idéalement dans les 24 à 48 heures. Remerciez-les de vous avoir reçu, donnez-leur de l’information complémentaire, et s’ils demandent d’autres renseignements, promettez de leur revenir avec une réponse dans un délai précis.

2.3.4 Salons professionnels

Les salons commerciaux internationaux sont un bon moyen d’explorer un nouveau marché, de cibler des occasions de vente, d’obtenir des contacts utiles et d’évaluer le contexte concurrentiel de vos produits ou services. En participant aux bons salons, vous pourrez :

• vous démarquer sur un nouveau marché;
  
• faire connaître votre entreprise et vos produits ou services à beaucoup de clients potentiels en quelques jours seulement;
• montrer à vos clients potentiels en quoi vos produits ou services leur seraient utiles;
• trouver des distributeurs, des représentants et des partenaires;
• obtenir un portrait global de votre industrie;
• vous renseigner sur les activités de vos concurrents.

Les salons professionnels se divisent en plusieurs grandes catégories :

• Salons professionnels d’envergure destinés à un public spécialisé 
  

Ces salons sont consacrés à un secteur industriel précis (comme l’automobile) ou un marché particulier (comme les soins de santé). Bon nombre de ces salons sont internationaux et attirent des foules de cadres supérieurs appelés à prendre d’importantes décisions d’achat.

• Salons professionnels d’envergure destinés au grand public

Ces salons peuvent être internationaux, nationaux ou régionaux. On y présente une vaste gamme de biens et de services destinés aussi bien au public qu’aux entreprises. Comme ils s’adressent aussi à un public général, ils conviennent peut-être moins à votre entreprise qu’un salon spécialisé.

• Salons professionnels secondaires

Ces salons sont moins imposants que ceux d’envergure, mais ont quand même leur importance à une échelle nationale ou internationale. Souvent hautement spécialisés, ils sont ouverts uniquement aux gens d’affaires. Si votre entreprise n’est pas encore tout à fait prête à participer à un grand salon, les salons secondaires constituent un bon point de départ.

• Salons professionnels grand public 

Comme leur nom l’indique, ces salons visent le grand public. Certains sont d’intérêt général tandis que d’autres portent sur un thème particulier, par exemple les salons de l’habitation ou de l’auto. Les entreprises qui préfèrent vendre leurs produits directement aux consommateurs les trouveront avantageux.

De plus en plus de sites publient une liste des salons commerciaux à venir, comme The Tradeshow Calendar, EventsEye et AllConferences. Le site Web du SDC fournit également des renseignements sur les événements à venir et les missions commerciales. Communiquez avec l’association professionnelle de votre secteur, car elle devrait être en mesure de vous informer sur les différents salons de cette année. Les publications spécialisées sont une autre source utile, tout comme les chambres de commerce, les centres de congrès et les bureaux d’information touristique.

Un délégué commercial ou un représentant d’EDC pourra vous indiquer quels salons professionnels organisés sur votre marché cible conviendraient le mieux à votre entreprise.