Le défi
Les tuyaux utilisés dans les travaux d’exploitation minière doivent être hautement résistants à l’abrasion. Heureusement, Fuller Industrial fabrique des circuits à revêtement spécialisés pour le secteur minier qui peuvent durer jusqu’à 25 fois plus longtemps que les tuyaux courants.
« Bien que nous soyons une petite entreprise, nous fabriquons un produit extrêmement spécialisé qui intéresse les grandes entreprises minières », explique son président Jeff Fuller. « Nous intervenons les plus tôt possible dans le processus et tentons de donner une valeur ajoutée à chaque étape du projet. »
À mesure qu’augmente la demande d’expertise de Fuller Industrial, les projets auxquels la firme a participé sont plus grands et plus complexes, et ont souvent lieu sur des marchés émergents.
« Fournir des cautionnements est une pratique habituelle pour le secteur minier et lorsqu’on exige une somme équivalente à 10 % de la valeur du projet, celle-ci pourrait bien correspondre à notre marge bénéficiaire totale », affirme M. Fuller. « En même temps, lorsqu’on fait affaire avec un marché lointain, peu connu, on ne peut risquer de ne pas être payé. »
Nous savions dès le début que Fuller Industrial devrait se trouver des clients hors du marché canadien pour atteindre son plein potentiel.
L’appui d’EDC
Pour l’aider à surmonter ces difficultés, Fuller Industrial utilise la Marge – Garanties de cautionnements bancaires d’EDC. Il s’agit d’une garantie irrévocable à 100 % pour sa banque, qui répond à ses besoins en cautionnement. La firme utilise aussi l’Assurance comptes clients, qui protège contre les pertes jusqu’à concurrence de 90 % lorsqu’un client étranger ne peut pas payer ou refuse de le faire.
«La Marge – Garanties de cautionnements bancaires nous permet de fournir des cautionnements que nous ne pourrions pas financer à l’interne », constate M. Fuller.
La possibilité de fournir des cautionnements donne également aux grandes sociétés minières une confiance accrue envers nous, même en tant que petite entreprise, et nous aide à obtenir plus de contrats. L’Assurance comptes clients nous donne la tranquillité d’esprit en sachant que nous serons payés et les deux produits nous aident à libérer notre flux de trésorerie.
Le résultat
Fuller Industrial a récemment acquis un de ses concurrents, ACR Group Inc., ce qui en fait le plus important fournisseur de membrane de caoutchouc en Amérique du Nord.
Aujourd’hui, Fuller Industrial enregistre des ventes sur chaque continent et a mené à bien certains des projets les plus ambitieux et les plus complexes de revêtements intérieurs en caoutchouc sur la planète. EDC continue de soutenir Fuller Industrial dans le nouveau défi qui est le sien : gérer la forte croissance de ses ventes dans le secteur des sables bitumineux.
Je ne crois pas que nous pourrions entreprendre ces projets sans avoir recours à ces services d’EDC », avoue M. Fuller. « Nous avons trouvé qu’EDC s’est avérée une excellente ressource, non seulement en raison de ses services, mais aussi des conseils utiles qu’elle fournit.
Service d’EDC utilisé
Cautionnement et garanties
Fournir des cautionnements et des lettres de garantie fait partie intégrante de l’exportation. L’acheteur peut exiger un cautionnement pratiquement à n’importe quelle étape du contrat. Or l’obtention de ce cautionnement peut s’avérer coûteuse et risquée, car votre institution bancaire gèlera alors votre marge de crédit ou vous demandera un nantissement équivalant au montant du cautionnement.
Grâce à nos solutions de cautionnement et de garantie, votre banque pourrait renoncer à ses exigences en matière de nantissement, ce qui libérera le fonds de roulement qu’il vous faut.
