Tout d’abord, je vous suggère de commencer dans votre pays, mais en ayant une vision mondiale. Les entrepreneurs oublient parfois que quelques-uns de leurs fournisseurs de services, actuels ou précédents, possèdent de nombreux réseaux internationaux. Si vous envisagez de suivre cette voie, faites appel à un délégué local du Service des délégués commerciaux. Si vous ne collaborez pas encore avec l’un d’entre eux, veillez au moins à entamer le processus. Les délégués constituent des ressources incroyables parce qu’ils ont des bureaux partout dans le monde et qu’ils gagnent leur vie à bâtir des réseaux.

Par contre, ils doivent être convaincus de votre présence à titre d’entité commerciale canadienne locale ainsi que de votre intérêt et de votre engagement à croître à l’étranger. Si vous ne générez pas encore de revenus, vous n’êtes sans doute pas tout à fait prêt à faire appel à eux. Mais si votre entreprise y est admissible, je vous recommande alors fortement de communiquer avec les délégués.

Tout à fait! Votre avocat ou votre comptable a souvent un réseau international, tout comme l’entreprise avec laquelle vous faites affaire pour expédier vos produits à l’échelle nationale en a un aussi. Que vous travailliez avec un petit ou un grand expéditeur, demandez-lui s’il peut vous aider ou vous présenter à quelques personnes qui pourront le faire.

Je penserais à regarder du côté des marchés étrangers de vos clients, voire de vos homologues sectoriels. Ils n’ont peut-être pas les même modèles d’affaires ou chaînes de valeur que vous, mais comme ils font déjà du commerce à l’étranger, ce sont possiblement de bonnes ressources.

Il en est de même pour les fournisseurs. En fait, on gagne souvent à consulter les clients, les fournisseurs et les concurrents.

Pour ce qui est des gouvernements, les entreprises canadiennes devraient savoir que 130 pays étrangers sont présents au Canada, que ce soit par leur ambassade à Ottawa ou des bureaux de promotion du commerce et de l’investissement. Les diplomates en mission au Canada y cherchent des débouchés pour les entreprises de leur pays, mais ils tentent aussi de tisser des réseaux ici, et ils ont souvent d’excellents réseaux chez eux.

Pensons à ProMexico (qui promeut les investissements à l’étranger pour le gouvernement mexicain) ou à UK Export Finance (l’organisme de crédit à l’exportation du Royaume-Uni). Ces organismes ont une représentation permanente au Canada et n’ont pas les mêmes réseaux que les délégués commerciaux, surtout lorsqu’il s’agit de trouver des partenaires et fournisseurs dans leur pays.

Tout d’abord, réfléchissez-y bien et faites un plan, surtout avant de percer de nouveaux marchés. Par exemple, les missions commerciales et les conférences peuvent s’avérer très utiles, mais il faut bien les choisir et tenir compte du moment et de l’endroit. Beaucoup de PME ne se renseignent pas assez sur ces événements et finissent par perdre du temps et des ressources financières qui les auraient mieux servis autrement. Il est donc essentiel de choisir la bonne mission et d’obtenir des renseignements pertinents sur les conférences.

Lors de conférences qui réunissent vos pairs du secteur, il y aura de nombreux fournisseurs de services et possiblement quelques distributeurs et agents qui pourraient vous aider, mais n’oubliez pas l’importance de participer à des conférences qui vous sortent de votre zone de confort. Par exemple, si vous produisez des cliniques mobiles, vous auriez peut-être intérêt à participer à une conférence sur le secours aux sinistrés ou la préparation aux situations d’urgence. Le principal, c’est de penser à l’endroit où vos clients éventuels se rassemblent. Vous pouvez vous en remettre à une définition élargie de vos clients ou à une définition ciblée (surtout si votre proposition de valeur sur ce marché n’est pas encore très claire).

Consultez les sites Web des gouvernements provinciaux, qui tiennent pour la plupart d’assez bonnes listes. Regardez aussi du côté du Service des délégués commerciaux. Demandez des listes et évaluations de participants passés, le cas échéant.

Avant l’événement, prenez soin de communiquer avec le bureau du délégué commercial pour l’aviser de votre présence et de ce que vous rechercherez sur le terrain du nouveau marché potentiel. Profitez de l’occasion pour fixer d’autres rencontres puisque vous dépenserez déjà beaucoup d’argent pour vous rendre là-bas.

Mais surtout, n’oubliez pas de faire une auto-évaluation après avoir participé à l’événement et de réfléchir aux points suivants :

• Combien de clients éventuels avez-vous généré à l’occasion de l’événement ?
• Combien de ventes avez-vous conclues à l’occasion de l’événement ?
• Quel a été le coût par prospect généré ?
• Quelle rétroaction au sujet de l’événement pourriez-vous communiquer à votre équipe de vente et la haute direction ?

Il est essentiel de répondre à toutes ces questions afin de déterminer la valeur de participer à un nouvel événement sur un nouveau marché.

Le SDC peut aussi faciliter la planification de rencontres avec des associations locales qui pourraient être affiliées au Canada. Par exemple, il y a CANCHAM Mexico, une association commerciale canado-mexicaine au Mexique, et d’autres organismes semblables aux quatre coins du monde. Aux États-Unis, il y a le Conseil des affaires canadiennes-américaines (CABC) et la Chambre de commerce américaine. C’est sans compter les associations sectorielles, comme les associations nationales d’exploitation minière. Ces regroupements ont tous des réseaux commerciaux.

Tout d’abord, sachez qu’il s’agit d’un écosystème désordonné, où les collaborateurs potentiels abondent. Pour arrêter votre choix sur les bons partenaires, faites des vérifications, des contrôles préalables et des recherches d’antécédents, et assurez-vous de la solvabilité de vos partenaires potentiels. EDC peut vous aider à mener ces vérifications, de même que des entreprises comme Dun & Bradstreet. Après avoir ciblé quelques partenaires, demandez-leur des références et parlez à leurs clients actuels.

Pour terminer, si cela vous intéresse de faire du commerce électronique, notez qu’Amazon, ce n’est pas la norme partout. Trouvez les plateformes privilégiées par votre nouveau marché et analysez tous leurs avantages et inconvénients.

Bâtir un réseau, ça ne se fait pas du jour au lendemain, mais croyez-moi, le jeu en vaut la chandelle si vous êtes bien préparé, et agissez de façon délibérée et sans avoir froid aux yeux!