Quatre partenaires incontournables vous donnent leurs conseils d’experts, qui faciliteront grandement l’élaboration de votre stratégie d’exportation.
- Banque de développement du Canada (BDC)
- Service des délégués commerciaux (SDC)
- Centre d’affaires international – Programme d’accélération du commerce (PAC)
- Exportation et développement Canada (EDC)
Des représentants de ces quatre organisations ont récemment pris part au webinaire Plan d’action : définir votre stratégie d’exportation d’EDC, qui accueillait également parmi les panélistes l’exportateur Kevin Klaassen. Cofondateur et chef de la direction de la société manitobaine SK2 Custom Homes, il a eu recours à chacune de ces ressources pour établir et réaliser sa stratégie d’exportation. En suivant les étapes que voici pour élaborer votre plan – et en nouant des liens avec ces partenaires –, vous serez bientôt prêt à conquérir les marchés étrangers, à développer votre entreprise et à faire gonfler vos bénéfices.
Étape 1 : Déterminer si votre entreprise est prête pour l’exportation
Avant de penser à percer un nouveau marché étranger, demandez-vous si vous fonctionnez déjà à plein régime ici. Votre entreprise est-elle prête sur le plan organisationnel, opérationnel et financier? Ces ressources vous aideront à le savoir.
- Questionnaire sur l’exportation : Êtes-vous prêt à exporter? Cet outil d’évaluation en 15 questions simples vous donne une première idée des démarches à faire avant que votre entreprise ne puisse exporter.
- Guide pas-à-pas à l’exportation : Offert en format HTML et PDF, ce guide traite de chacune des étapes du parcours d’exportation, depuis l’évaluation du potentiel jusqu’à la compréhension des aspects juridiques du commerce international.
- Analyse de la capacité d’internationalisation : Cette entrevue de trois heures entre BDC et votre équipe de gestion vise à analyser les forces et faiblesses organisationnelles et opérationnelles de l’entreprise ainsi que sa situation financière, le tout pour évaluer sa capacité à entreprendre une croissance à l’international. BDC propose à ce sujet des ressources et des articles :
- Ratio financier, outils de calcul et outils d’analyse comparative
- 7 questions clés auxquelles votre plan d’exportation devrait répondre
- 3 étapes essentielles pour percer un marché étranger
- 5 conseils pour exporter vos services avec succès
Étape 2 : Analyser les marchés pour faire un choix
Votre entreprise est prête à exporter? Il s’agit maintenant de voir quels marchés sont les plus prometteurs pour vos produits ou services. À cette étape, vous devez bien connaître la concurrence et savoir adapter votre proposition de valeur pour vous démarquer. Il est essentiel de réaliser une étude de marché préliminaire en consultant des ressources en ligne fiables. Voici trois options gratuites pour vous lancer.
- Données sur le commerce en direct : Cet outil de recherche fonctionnant avec les codes du système harmonisé (SH) vous permet de générer des rapports personnalisés sur les pays acheteurs des produits de votre catégorie.
- Service des délégués commerciaux – Rapports sur les marchés : Consultez plus de 200 rapports sur votre secteur ou votre catégorie de produit. Après avoir effectué vos recherches et arrêté votre choix sur deux marchés, communiquez avec un délégué commercial pour obtenir gratuitement une évaluation de leur potentiel.
- U. S. Commercial Service : Même si cette ressource s’adresse aux entreprises américaines, une bonne partie de l’information, soit celle sur la demande à l’étranger, vaut tout autant pour les entreprises canadiennes. Ses guides commerciaux des pays présentent les marchés selon huit facteurs, qui vous aideront à déterminer si vous y seriez à votre place.
- Salons professionnels : Une des façons les plus efficaces et financièrement intéressantes de vérifier le potentiel d’un marché est de participer à un événement commercial ou à une mission commerciale. Vous pouvez chercher un événement parmi ceux auxquels le SDC participe ou communiquer avec votre association industrielle pour savoir si elle participera à des événements sur le marché que vous convoitez.
Étape 3 : Créer une stratégie d’accès aux marchés
La stratégie d’accès aux marchés vient définir le processus par lequel les produits ou services se rendront aux clients. Elle peut prendre différentes formes, selon votre offre, votre situation financière, vos marchés potentiels et la durée de votre cycle de ventes, entre autres facteurs. L’étude de marché que vous aurez faite à l’étape 2 ci-dessus vous aidera à trouver la meilleure façon de percer.
- Vente directe : Avenue traditionnelle, la vente directe se réalise à la suite d’un contact en personne, par exemple lors d’un salon commercial.
- Agents et distributeurs : Trouver des représentants sur place pour vendre votre produit ou service vous donne un lien privilégié pour connaître les clients et leurs préférences et accéder aux chaînes logistiques. Les entreprises qui ont du succès avec ce type de stratégie finissent habituellement par établir leur propre équipe de vente locale ou faire des fusions ou des acquisitions.
- Commerce électronique : Porteuse de croissance rapide, cette stratégie se répand à la vitesse de l’éclair, si bien que le commerce électronique représente aujourd’hui 1,4 billion de dollars en revenus par année, un chiffre qui devrait passer à 5 billions d’ici deux ans. Votre site Web doit être de calibre mondial, et si vous optez pour une plateforme de vente en ligne, choisissez la plus utilisée sur chacun des marchés. Si Amazon est le leader en Amérique du Nord, pensez plutôt à Tmall, à JD ou à Kaola en Chine, selon ce que vous vendez.
Étape 4 : Obtenir du financement et contrôler les risques
Bien que l’exploitation de marchés étrangers augmente considérablement votre potentiel de vente, vous aurez besoin de financement supplémentaire, sans oublier des risques particuliers qu’il faudra gérer. Les banques traditionnelles, par ailleurs des ressources de grande valeur, peuvent hésiter à offrir le type de financement nécessaire à une première percée à l’étranger. Voici quelques-unes des solutions qu’offrent des organisations de la sphère commerciale canadienne.
- CanExport : Ce programme du SDC procure aux PME qui explorent de nouveaux marchés du financement pouvant couvrir la moitié des coûts des activités de prospection à l’international.
- Prêt Xpansion : Cette solution de BDC propose aux entreprises le financement dont elles ont besoin pour se développer sans mettre leur flux de trésorerie en péril. Les modalités de remboursement sont flexibles, et les risques personnels sont limités.
- Financement des bons de commande : Cette solution conjointe d’EDC et de BDC peut couvrir 90 % de la valeur des bons de commande, pour permettre aux entreprises d’accepter des contrats de plus grande envergure sans grever leur marge de crédit et leur fonds de roulement.
- Assurance crédit : L’Assurance crédit d’EDC peut couvrir 90 % des pertes dans l’éventualité où un client ne voudrait ou ne pourrait pas payer pour vos produits ou services.
- Garantie de facilité de change : Les fluctuations de change peuvent nuire aux marges. Cette solution d’EDC vous protège contre le risque de change, sans exiger de garantie de votre part.
Vos premières ressources
Banque de développement du Canada (BDC)
BDC est la seule banque qui se consacre exclusivement aux entrepreneurs canadiens. Elle propose des prêts commerciaux, du capital de risque et des services-conseils aux PME, qu’elle aide à travailler plus intelligemment en leur donnant des conseils pratiques sur la gestion des affaires, la croissance du revenu et l’optimisation des opérations. Elle peut épauler votre entreprise dans ses initiatives d’innovation, de croissance et d’expansion à l’étranger en l’amenant à devenir plus agile et efficace, et l’aiguiller dans l’établissement des priorités en matière d’investissements dans le numérique. Si vous visez une croissance rapide, le Programme direction croissance pourrait vous intéresser.
Service des délégués commerciaux (SDC)
Avec plus de 1 000 experts en commerce dans quelque 160 villes aux quatre coins du monde, le SDC, fort de son expérience terrain, aide les entreprises à exporter mieux et plus rapidement. Adressez-vous d’abord à un délégué commercial au Canada. Il vous accompagnera dans votre préparation à l’exportation, puis vous mettra en contact avec des délégués sur le marché le plus prometteur pour vous. Ces délégués sur le terrain vous présenteront à leur tour des partenaires qui vous aideront à réussir (avocats, comptables, traducteurs et interprètes culturels, agents et distributeurs, courtiers en douane, agents publics, clients potentiels, etc.).
Centres d’affaires internationaux – Programme d’accélération du commerce
Les centres d’affaires internationaux du Canada proposent des programmes de facilitation du commerce, comme le très fructueux Programme d’accélération du commerce international du Canada (PAC). D’abord une initiative du centre de Toronto, il est maintenant offert dans plusieurs grandes villes du pays. Vous pourrez en trouver un dans votre région. Ses formations et ses ateliers vous permettront de rencontrer de grands conseillers en exportation. À l’issue du programme, vous aurez un plan d’exportation validé qui vous ouvrira la route du succès à l’international. Les participants au PAC font état d’une augmentation de leurs ventes à l’étranger de 18 % en moyenne dans l’année suivant le programme.
Exportation et développement Canada (EDC)
Par des solutions de gestion des risques, de financement et de fonds de roulement, EDC aide les entreprises canadiennes à prendre de l’expansion sur les marchés étrangers sans devoir assumer des risques excessifs. Son Programme de jumelage d’affaires permet d’entrer en relation avec de gros acheteurs de la scène mondiale. Vous pouvez poser vos questions sur le commerce au Centre aide-export. Quant au Centre d’information économique et politique, il met gratuitement à la disposition des entreprises des renseignements sur le commerce et la conjoncture économique sur les marchés mondiaux. Citons les publications suivantes :
- Prévisions à l’exportation : Ce rapport publié deux fois par année présente les forces dominantes qui influent sur l’économie mondiale et leurs implications pour les exportateurs canadiens.
- Analyse trimestrielle des risques pays : Ce guide interactif dresse un portrait à jour de la conjoncture économique et politique de 50 grands marchés.
- Perspectives économiques mondiales : Cette publication fait état des changements politiques, environnementaux et économiques ainsi que des risques et possibilités qu’ils entraînent pour les exportateurs.
Série de webinaires d’EDC : Nos populaires webinaires contiennent une foule d’informations essentielles pour réussir à l’étranger. Voyez les webinaires passés ou inscrivez-vous aux prochaines séances qui vous intéressent.