Si vous pensez à vous lancer sur de nouveaux marchés, c’est que vous êtes probablement bien implanté au Canada. À l’étranger, les débouchés sont nombreux, mais peuvent cependant être plus difficiles d’accès.

Pour vendre sur le marché mondial, il vous faut une proposition de valeur unique pour vous démarquer et envoyer un message clair.

En gros, la proposition de vente unique est un condensé de ce qui distingue votre entreprise et de sa valeur pour le marché cible. Elle répond à cette question élémentaire, que se pose tout client : comment votre entreprise peut-elle lui offrir plus que vos concurrents?

Pourquoi en avez-vous besoin?

Pour vous frayer un chemin à l’étranger, vous devrez vous frotter à certaines réalités :

• Forte concurrence
• Recours à un agent ou à un distributeur
• Pratiques commerciales différentes
• Contexte politique incertain
• Problèmes de logistique
• Obstacles linguistiques ou culturels

Selon les experts, une proposition de vente unique efficace est incontournable pour les exportateurs canadiens. Afin de conquérir votre clientèle, aux États-Unis ou ailleurs, il est essentiel pour vous de définir et de faire connaître ce qu’offre votre entreprise.

Une proposition de vente unique bien conçue peut :

• vous aider à présenter votre avantage concurrentiel de manière claire et convaincante;
• distinguer votre entreprise des concurrents expérimentés à l’offre élaborée;
• assurer une cohérence entre votre matériel promotionnel, vos arguments de vente et votre présence en ligne;
• rendre votre équipe de vente plus efficace.

Ce dernier aspect est important, et c’est encore plus vrai si vous avez recours à un agent ou à un distributeur. L’équipe doit connaître votre offre en détail et disposer de tous les renseignements stratégiques.

Pour créer une proposition de vente unique, il faut d’abord bien connaître votre offre, mais aussi celle de vos principaux concurrents sur le marché ciblé.

Les questions à vous poser :

• En quoi votre produit ou votre service représente-t-il une solution à un problème ou à un besoin?
• Qu’est-ce qui distingue votre offre?
• Quelle est sa valeur ajoutée par rapport aux produits concurrents?
• En quoi votre offre vous distingue-t-elle de la concurrence?

Pour approfondir vos réponses, il peut s’avérer nécessaire de faire certaines recherches.

Vous pouvez apprendre beaucoup de choses en étudiant les activités de vos concurrents. Analyser le marché peut aussi s’avérer un exercice profitable pour trouver le ton approprié dans vos activités de marketing et vous assurer que votre proposition de valeur et votre matériel promotionnel sont adaptés au marché ciblé, qu’il s’agisse des États-Unis ou d’ailleurs.

Muni de cette information, vous êtes en mesure de rédiger votre proposition de vente unique. Voici quelques grandes lignes à suivre :

1. Établir clairement ce que vous offrez (résumé)
2. Vous démarquer de la concurrence (caractéristiques)
3. Préciser la valeur que vous offrez à vos clients (avantages)
4. Prouver ce que vous avancez (témoignages et études de cas)

Une fois votre proposition de valeur établie, servez-vous-en pour communiquer de façon claire et uniforme sur plusieurs fronts. Vous pouvez l’utiliser pour attirer l’attention des clients potentiels, créer du matériel de marketing efficace, former votre personnel et les intermédiaires et répondre aux questions des clients – tous des incontournables pour réussir sur un nouveau marché.

Il y a une foule de facteurs importants qui font en sorte que le secteur canadien du pétrole et du gaz naturel est unique :

• Nous avons mis au point une technologie adaptée à tous les milieux, en partie parce que nous avons quatre saisons, dont certaines créent des difficultés que ce secteur a su éviter ou surmonter. Après tout, nous avons tous les paysages de l’Arctique aux déserts et nous avons mis au point des technologies pour chacun.
• Nous sommes aussi reconnus dans le monde entier en raison de notre écotechnologie novatrice. Les Canadiens innovent dans ce domaine depuis des décennies et ce secteur n’y fait pas exception.
• Le secteur canadien du pétrole et du gaz naturel a établi et cultivé sa réputation mondiale de protection de l’environnement et de souci de l’impact social que nos projets d’exploration pourrait avoir dans des chantiers en cours et des projets éventuels partout sur la planète. Les Canadiens ont souvent accès à des services comme ceux d’EDC ou du Service des délégués commerciaux qui peuvent les rapprocher des représentants sur le marché qui les aideront à se positionner sur ce marché particulier. Tirez parti de ces possibilités pour établir des relations.

Lorsqu’il est question de prix, les entreprises canadiennes ne sont pas aussi concurrentielles que d’autres, mais c’est5 une bonne idée de positionner le produit pour compenser l’effet du prix. Il s’agit d’un facteur particulièrement important au Moyen-Orient et en Inde.

En présentant votre entreprise, insistez sur les avantages susmentionnés afin d’être en bonne posture d’attirer l’intérêt à l’étranger.