Augmentez votre connaissance du marché internationaux

Même si votre produit se prête bien aux stratégies de marketing standard, de simples changements esthétiques ne suffiront probablement pas pour attirer des clients étrangers. Et si vous ciblez un créneau où l’originalité est cruciale pour la compétitivité de votre produit, des modifications majeures seront peut-être nécessaires, voire une refonte complète de votre produit.

Bien souvent, le besoin d’adaptation ne se limite pas à la conception du produit en soi, mais à tout ce qui le rend attrayant, comme l’image de marque, l’emballage et les supports publicitaires. De nombreux exportateurs procèdent de la manière suivante pour adapter leur produit (en faire la « localisation ») :

• Premièrement, ils réalisent une étude de marché interculturelle pour comprendre les besoins et les goûts particuliers des clients du créneau ciblé.
• En s’appuyant sur cette étude, ils dressent la liste des caractéristiques du produit qui ne correspondent pas aux besoins de la culture locale, puis définissent les adaptations nécessaires pour y répondre.
• Ensuite, ils modifient leur produit et leur marketing pour s’adapter aux besoins du marché. Ils s’assurent ainsi que:
  • le nom de la marque et des produits a du sens dans la langue locale;
  • l’étiquetage et l’emballage respectent la réglementation locale et sont traduits correctement;
  • le prix, le poids et la taille de l’emballage sont conformes aux préférences locales;
  • l’ingénierie et la conception globale s’accordent avec les besoins du marché;
  • le matériel promotionnel et de marketing ne va pas à l’encontre de normes culturelles (l’utilisation de certaines couleurs ou de certains chiffres, par exemple);
    
  • le matériel promotionnel et de marketing met en valeur les caractéristiques particulières et les avantages du produit qui le distinguent de la concurrence locale.

Vous pouvez maintenant combiner les résultats de votre analyse du marché et de votre travail d’adaptation pour composer votre proposition de valeur – c’est-à-dire, ce à quoi vos clients peuvent s’attendre lorsqu’ils font affaire avec vous. Plus précisément, votre proposition de valeur devrait annoncer que vous :

• comprenez leur problème et savez comment le régler;
• proposez des avantages uniques qu’ils ne trouveront nulle part ailleurs;
• offrez une valeur supérieure adaptée à leurs besoins.

Pour y arriver, vous devez délimiter votre proposition de valeur et la rédiger dans des termes qui trouveront écho auprès des clients en fonction de leur culture et du contexte commercial. Aidez vos clients à mettre le doigt sur leurs irritants et montrez-leur comment votre entreprise pourrait les soulager. Expliquez-leur pourquoi les solutions de votre entreprise sont supérieures à celles de vos concurrents.

En ajustant votre proposition de valeur selon les priorités de vos clients potentiels, vous augmentez vos chances que votre message promotionnel résonne. Il est donc fortement recommandé d’articuler votre message autour d’un argument publicitaire unique (APU).

L’argument publicitaire unique (APU) est l’un des outils les plus efficaces pour structurer votre avantage concurrentiel au sein de votre créneau. Un APU traduit votre proposition de valeur dans un langage qui aborde de front les problèmes de vos clients et leur propose des solutions concrètes pour les régler. Bien conçus, ces messages aideront vos vendeurs, vos représentants et vos distributeurs à décrire les forces de votre entreprise et les raisons de faire affaire avec elle plutôt qu’avec un concurrent.

Il existe plusieurs façons de bâtir un APU, mais la méthode à quatre volets suivante est la plus commune :

1. Faites savoir au client ce que vous offrez.

Il s’agit essentiellement d’un résumé du positionnement général de votre produit. Il doit être à l’image du caractère unique et de la valeur de votre offre.

2. Démarquez-vous de vos concurrents.

C’est le moment d’étaler la valeur, la qualité et le caractère unique de vos produits ou services. Démontrez en quoi votre offre est supérieure à celle de vos concurrents.Mettez de l’avant que la différence réside dans la nature de votre offre (« personne d’autre ne fait cela »), et qu’il ne s’agit pas d’une simple question de degré (« notre service est meilleur »). Il est facile pour un concurrent de faire contrepoids à un argument basé sur le degré – en bonifiant sa garantie de service, par exemple. Un facteur de différenciation unique, comme l’utilisation d’une technologie brevetée exclusive, est beaucoup plus difficile à neutraliser.

3. Définissez la valeur que vous offrez.

C’est ce qui intéresse le plus les clients. Montrez-leur les avantages de faire affaire avec vous. Est-ce que votre offre leur permettra de réduire leurs coûts, de gagner en productivité ou d’améliorer leur sécurité? Assurez-vous que vos représentants des ventes saisissent bien la valeur que vous offrez, et formez-les afin qu’ils puissent la présenter de façon convaincante.

4. Prouvez ce que vous avancez.

Voilà une stratégie de vente extrêmement efficace pouvant transformer des clients potentiels en acheteurs. Dans la mesure du possible, appuyez-vous sur des témoignages, des études comparatives, des essais et des démonstrations pour démontrer que vos produits sont supérieurs à ceux de vos concurrents.

Votre nouvel APU vous aidera à consolider votre avantage concurrentiel dans votre créneau et à transformer les clients potentiels en acheteurs convaincus. Plus concrètement, votre APU facilitera les actions suivantes

4.4.1 Créer des supports publicitaires efficaces

Vous pouvez concevoir plusieurs types de supports pour porter le message de votre APU.

4.4.2 Répondre aux quatre grandes questions des clients

Les supports promotionnels élaborés à partir de votre proposition peuvent aussi aider vos représentants à répondre aux quatre grandes questions que posent souvent les clients potentiels :

Qu’avez-vous à m’offrir?
La réponse immédiate à cette question se trouve dans votre résumé de positionnement.

En quoi êtes-vous différents de vos concurrents?  
Ici, vos représentants doivent mettre de l’avant vos principaux traits distinctifs.

Quelle valeur apportez-vous à mon entreprise? 
En fonction du produit et du client, votre représentant pourra mettre l’accent sur le prix, la productivité ou toute autre valeur ajoutée.

Pouvez-vous prouver ce que vous dites? 
Les témoignages et les études de cas sont les preuves les plus convaincantes, et votre représentant devrait les mettre en valeur si possible.

4.4.3 Établir une présence en ligne

Vous pouvez également vous inspirer de votre APU pour modeler votre présence en ligne.

• Le contenu de votre site Web devrait être à l’image de votre proposition de valeur et de votre APU. Utilisez des mots-clés et des balises Méta pour aider les moteurs de recherches à diriger la clientèle idéale vers votre site.
  
• Vos clients s’attendent également à vous trouver sur les plateformes de médias sociaux comme Facebook, Instagram, Twitter et LinkedIn. Faites quelques recherches pour connaître votre public cible et choisir les plateformes qui conviennent le mieux à votre entreprise. Votre présence en ligne doit refléter votre proposition de valeur et votre APU.
• Ajouter une plateforme de commerce électronique à votre modèle d’affaires actuel peut être une excellente stratégie, car elle vous donnera accès à de nouveaux marchés, augmentera votre visibilité sur la scène internationale et réduira vos frais de marketing. Tout comme votre site Web et vos comptes de médias sociaux, votre plateforme de commerce en ligne doit être à l’image de la proposition de valeur et l’APU de votre entreprise.