Il est impossible de déterminer avec certitude si un client sera un jour en défaut de paiement ou non, mais si ça devait arriver, les pertes pourraient se révéler catastrophiques pour une PME. L’existence de ce risque ne devrait toutefois pas vous empêcher d’offrir des modalités de crédit à vos clients – vous pouvez et devriez le faire, à condition de mettre en place une bonne méthode de gestion du crédit.

Fidus Systems Inc., firme d’experts-conseils en information et technologie d’Ottawa qui fournit des services sur la scène mondiale, protège ses comptes clients en misant sur une gestion prudente du crédit et sur une couverture d’assurance.

« Une perte importante résultant d’un défaut de paiement vous expose à un risque financier inutile », souligne Vicki Coughey, chef de la direction financière et de l’exploitation de l’entreprise.

S’assurer d’être payé est crucial pour une société relativement petite comme Fidus, dont le chiffre d’affaires avoisine les dix millions de dollars.

Connaître ses clients

Lorsqu’un nouveau client se montre intéressé, Fidus tâche d’abord d’en apprendre le plus possible à son sujet. Pour ce faire, elle effectue des recherches en ligne à l’aide d’outils comme LinkedIn ou Google et recueille des renseignements auprès de ses multiples réseaux et contacts sur le marché.

Vérifier les antécédents de crédit

L’entreprise vérifie ensuite la situation de crédit du client potentiel. Cependant, comme le secteur d’activité de Fidus compte beaucoup d’entreprises en démarrage, il est souvent difficile, voire impossible, d’obtenir des états financiers ou des antécédents de crédit. « Dans ce cas, explique Mme Coughey, nous appellerons parfois les cadres supérieurs de l’entreprise ou nous irons les rencontrer en personne afin de mieux évaluer la solvabilité de l’entreprise. »

Obtenir un dépôt avant la livraison ou le début d’un projet

Quand Fidus choisit de collaborer avec un nouveau client, elle demande toujours un acompte avant d’aller de l’avant.

Assurer ses comptes clients

Par mesure de sécurité supplémentaire, elle protège tous ses comptes clients avec l’Assurance comptes clients (ARI) d’EDC, qui peut couvrir jusqu’à 90 % des pertes en cas de défaut de paiement d’un client. Fidus fait appel à cette assurance depuis dix ans, et Mme Coughey affirme que le produit fait partie intégrante du processus de gestion du crédit de la société.

Selon Mme Coughey, c’est grâce à ses bonnes pratiques de gestion du crédit que Fidus a pu croître rapidement et en toute confiance à l’étranger. « Nous n’avons pas d’énormes ressources, alors l’Assurance comptes clients est essentielle à nos activités à l’étranger. Nous avons une bonne gestion du crédit, mais si le risque se réalise, nous savons que nous pourrons compter sur notre police d’assurance. »