Bâtir vos réseaux internationaux

À l’ère numérique actuelle, les avancées technologiques rapides font tomber les barrières entre les continents. Le monde est désormais un terrain de jeu où les entreprises sont sur un pied d’égalité, peu importe les frontières et l’ampleur de leurs activités.

À cette époque de mondialisation, vous pouvez trouver un nouveau client n’importe où dans le monde en un seul clic de souris. Au même titre que vos compétiteurs… La clé pour être prospère dans l’économie mondiale est de développer un avantage concurrentiel international par rapport à vos compétiteurs. Le fait de développer des réseaux internationaux solides – particulièrement des relations interentreprises (B2B) dans le marché qui vous intéresse – peut vous donner une longueur d’avance.

« Développer des relations solides à l’aide du réseautage est la nouvelle monnaie de l’économie mondiale », explique Alejandro Rojas, consultant en commerce international auprès de MSquare, au Mexique. « En étoffant votre carnet d’adresses avec des contacts pertinents dans un marché précis, vous pouvez vous distinguer de la concurrence », ajoute-t-il.

Les réseaux internationaux vous aident à :

• Trouver de nouveaux clients

Le marché canadien, bien que lucratif pour les sociétés nationales, est un petit marché et la stratégie de croissance de nombreuses entreprises canadiennes comprend l’expansion internationale – aux États-Unis et ailleurs dans le monde.

L’objectif général de « se mondialiser » est d’accroître son rayonnement et de trouver de nouveaux clients sur les marchés internationaux. Toutefois, y arriver peut être difficile, voire impossible, sans un réseau international établi.

• Rencontrer des agents ou des distributeurs

L’une des façons de faire entrer votre produit ou votre service dans un nouveau marché est par l’intermédiaire d’un agent ou d’un distributeur. Un agent est un individu ou un cabinet que vous engagez pour vendre votre produit dans le marché cible. Sinon, les distributeurs achètent votre produit et le vendent ensuite à leurs clients.

• Développer de nouveaux partenariats

Le fait d’avoir des contacts appropriés dotés de l’information commerciale nécessaire peut faire tomber de nombreuses barrières liées à l’entrée sur les marchés. Développer ces relations, de façon officielle ou informelle, est essentiel à votre succès.

Les réseaux internationaux deviennent plus importants, complexes et intégrés dans l’économie mondiale d’aujourd’hui en constante évolution. Bien que de développer des liens forts au sein d’un marché précis soit primordial au succès d’une entreprise, vous ne pouvez pas seulement choisir un pays et vous attendre à faire des affaires à cet endroit sans d’abord mener les recherches pertinentes. Tout comme dans les activités locales, le succès dans un marché étranger repose sur l’établissement de relations solides.

Comment les entreprises canadiennes développent-elles leurs réseaux internationaux? Grâce à des recherches. Dans le cadre de tout plan d’exportation, il est important de comprendre les cordes sensibles, la langue et la culture de votre marché, et la valeur de marché ou l’attrait commercial de votre produit ou service, mais aussi d’élaborer une stratégie fiable d’entrée sur le marché.

« Il existe de nombreuses façons d’entrer sur un marché. Les avantages et les inconvénients de chaque stratégie doivent être pleinement pris en compte, qu’il s’agisse de ventes directes, d’une collaboration avec un agent ou un distributeur, de la création d’une coentreprise avec un partenaire, du commerce électronique ou de l’investissement direct », affirme Mélanie Carter, responsable de partenariats du savoir à EDC. « De plus, les langues, les cultures, les pratiques d’affaires, les préférences des consommateurs et la réglementation auront un rôle à jouer dans le choix de la stratégie optimale d’entrée sur le marché. »

L’étude de marché interne d’EDC révèle que les entreprises prospères sur la scène internationale adoptent quelques meilleures pratiques fréquentes afin de développer des réseaux internationaux.

1. Tirer profit de ressources financières solides  

D’après l’étude de marché interne d’EDC, 40 pour cent des exportateurs canadiens tirent profit de ressources financières solides pour attirer de nouveaux clients et de nouvelles occasions. Un bilan positif est une façon d’attirer de nouveaux clients ou de nouvelles occasions, puisqu’il démontre que votre entreprise est prospère et dotée d’une bonne clientèle.

2. Bâtir des relations avec des joueurs clés d’un secteur en particulier

Le fait de nouer des relations avec des entreprises et des joueurs nationaux et internationaux d’un secteur précis peut vous aider à élargir vos réseaux. Si une entreprise canadienne mène déjà des activités dans le marché que vous ciblez, elle peut vous présenter à ses contacts et partager les connaissances précieuses qu’elle a tirées de ses expériences. Autrement, tisser des relations avec des entreprises étrangères dans un marché d’exportation particulier peut également vous fournir l’aide nécessaire à votre entrée sur le marché. Les associations de commerce intérieur sont aussi une excellente ressource, puisqu’elles ont comme membres des entreprises nationales exportatrices qui seront en mesure de vous fournir des renseignements inestimables pour vous aider à entreprendre votre parcours d’exportation.

3. Chercher de façon proactive de nouvelles occasions 

Cette étape peut sembler bien simple, mais les recherches effectuées par l’association de commerce Manufacturiers et Exportateurs du Canada (MEC) démontrent sans cesse que deux des principaux défis auxquels font face les entreprises canadiennes au moment de vendre à l’étranger sont le manque de clients et la méconnaissance des marchés. En 2017, 32 pour cent des exportateurs canadiens ont fait référence à ces contraintes en tant que défi le plus urgent.¹ Cette statistique fait écho à l’étude interne d’EDC qui révèle que 29 pour cent des exportateurs mentionnent que la prise de contact avec les clients est un obstacle majeur à la conduite des affaires à l’international.

De plus, un sondage de 2018 destiné aux exportateurs industriels soulève que seuls 45 pour cent des entreprises déclarent avoir fait suffisamment de recherches avant de se lancer dans un nouveau marché d’exportation.²

La recherche est essentielle au succès international. L’Internet regorge de renseignements destinés à aider à la création d’une base, mais les entreprises prospères vont au-delà. Elles parlent aux entreprises qui sont déjà présentes sur le marché afin de récolter des astuces et cherchent de façon active des partenariats possibles afin de promouvoir leurs produits et d’accroître leurs ventes internationales.

Le succès dans les marchés étrangers repose sur la découverte de nouveaux clients, d’intermédiaires et de partenaires - en somme, le résultat d’un réseautage réussi. Toutes les entreprises ont leurs réseaux, qu’ils soient nationaux ou internationaux, mais tirer profit des capacités de ces réseaux peut mener à des activités prospères.

Le réseautage constitue la méthode la plus fréquemment utilisée par les exportateurs pour établir des relations interentreprises avec les entreprises étrangères. Il prend généralement forme grâce aux salons commerciaux, aux recommandations formulées par d’autres entreprises, aux connexions avec les organisations et les associations de l’industrie, et aux visites sur place pour tisser des liens personnels avec les preneurs de décisions locaux.

Le développement d’un réseau solide est essentiel, car, en tant qu’entreprise étrangère, vous êtes en concurrence avec les entreprises nationales qui présentent l’avantage de très bien comprendre les besoins du client, la langue, la culture et les pratiques d’affaires. Bien que vous puissiez en apprendre beaucoup sur la façon dont les activités sont menées dans un pays à l’aide du Web, les subtilités de certains marchés peuvent seulement être comprises par l’expérience.

« Je dis à chacun de mes clients que s’il veut un avantage concurrentiel dans un marché précis, il doit sauter dans l’avion, visiter le marché, en apprendre sur lui et développer le plus de contacts possible », affirme Rojas. « Pour être prospère, vous devez réellement comprendre les nuances du marché, vos clients et la façon dont vous pouvez surpasser les compétiteurs. Vous devez percevoir et sentir le marché, ce qui est impossible à faire par l’intermédiaire de Google », ajoute-t-il.

Prendre le pouls du marché aide à définir votre stratégie d’entrée, qui peut être ardue à mettre au point, puisque cette étape soulève des questions de logistique, de distribution, d’approches de vente sur place et de l’utilisation ou non d’une représentation locale.

Dans les pays non anglophones, tirer profit de votre réseau, particulièrement grâce à une expertise sur le terrain, est primordial pour réussir, selon Mel Sauvé, président de Global Growth, un cabinet de consultation en commerce international basé à Burlington.

« Le problème fondamental rencontré par certaines entreprises canadiennes quand vient le temps d’entrer dans un nouveau marché est de réussir à trouver un agent, un représentant ou un partenaire », dit-il. « Dans tout pays non anglophone, il vaut mieux collaborer avec un partenaire », ajoute-t-il.