Se lancer sur le marché électronique

Pour les petites entreprises, le choix dépendra des produits offerts, du volume de ventes prévu et d’où elles se trouvent sur leur courbe de croissance. Voici les trois grandes catégories de plateformes :

1. Marchés en ligne

Il s’agit de plateformes comme eBay et Amazon. Faciles à utiliser, elles sont une excellente manière de se lancer dans le commerce électronique, surtout pour les petites entreprises. Certaines offrent un bon soutien aux ventes à l’étranger, comme des options de paiement en plusieurs devises. D’autres sont spécialisées dans des marchés à créneaux – Etsy, par exemple, est conçue pour les entreprises de métiers d’art désireuses de vendre localement et à l’étranger. Le paiement prend la forme de divers frais.

2. Vitrines conçues à partir d’un modèle

Ce type de plateforme vous fournit un modèle de base pour créer votre site de commerce électronique. Les meilleures offrent un grand choix de modèles et de caractéristiques, allant des systèmes simples aux plus complexes. Ces sites facturent généralement des frais d’abonnement mensuels, dont le prix varie selon les options choisies – services de paiement fournis par des tiers ou d’analyse des ventes, par exemple. Ces plateformes peuvent s’avérer un moyen économique d’établir une présence internationale en ligne si vous n’avez pas besoin d’un site Web tout à fait personnalisé pour promouvoir votre marque, vos produits et vos stratégies marketing. Le site canadien Shopify fait partie de cette catégorie.

3. Plateformes sur mesure

Si vous avez besoin d’une plateforme vraiment adaptée à votre entreprise et à vos clients, vous pouvez faire appel à un développeur de sites Web spécialisé. Une telle solution sur mesure vous permet d’ajouter des fonctions de commerce électronique à votre environnement existant, et peut être configurée pour répondre à des besoins très complexes. Bien sûr, une plateforme hautement personnalisée et intégrée coûtera plus cher qu’une vitrine conçue à partir d’un modèle, mais vous aurez une liberté optimale quant à la présentation et la fonctionnalité de votre site.

Votre décision sera plus éclairée si vous établissez clairement le lien entre votre courbe de croissance prévue et vos objectifs de commerce électronique. Votre choix dépendra de la taille de votre entreprise, des produits que vous offrez, de leur place sur le marché cible et des capacités électroniques dont vous aurez besoin pour y faire des ventes.

C’est en comprenant bien ces facteurs que vous pourrez décider du niveau de complexité adéquat pour votre plateforme. Si vous vendez quelques produits en petites quantités, vos besoins ne seront pas les mêmes que ceux d’entreprises plus avancées dans leur courbe de croissance, au chiffre d’affaires et au volume d’activités plus importants.

Posez-vous ces questions :

• Quels facteurs influencent mes clients potentiels sur les marchés cibles? En quoi cela pourrait-il jouer sur mon choix de plateforme?
• Ai-je des employés versés dans le commerce électronique, capables non seulement de mettre en ligne mon site, mais aussi d’en assurer l’administration?
• Combien de temps, d’efforts et d’argent devrais-je consacrer à l’administration de la plateforme?
• Quels sont mes objectifs à court, moyen et long terme?
• Compte tenu de ce qui précède, ai-je besoin d’un gros budget?

Nombre de vos décisions s’appuieront sur vos réponses à ce genre de questions. Elles vous aideront par exemple à déterminer quelle part de vos activités en ligne sera prise en charge par votre organisation, et quelle autre vous pourriez (ou devriez) confier à un fournisseur de plateforme.

Les grandes entreprises veulent habituellement doter leur plateforme en ligne de plusieurs fonctions, quelques-unes complexes. Néanmoins, de petites entreprises peuvent souvent s’acheter des versions à petite échelle des mêmes outils, qui offrent peut-être moins de caractéristiques, mais peuvent quand même être utiles.

Un exemple de capacité recherchée? Un système de gestion de contenu laissant à l’utilisateur une certaine marge de manœuvre pour faire des modifications à sa boutique en ligne. Les plateformes sur mesure offrent la plus grande liberté à ce chapitre, puisque le développeur peut adapter le système d’administration aux besoins et au budget d’une entreprise. Les vitrines conçues à partir d’un modèle, moins avancées, permettent parfois seulement de faire de petits changements.

Voici d’autres questions importantes à vous poser :

• À quels types de biens et services la plateforme est-elle adaptée? Vendre des marchandises comme des accessoires de maison ou offrir des services numériques comme des abonnements, ce n’est vraiment pas la même chose.
• Avez-vous un magasin traditionnel? Si c’est le cas, la plateforme doit convenir aux canaux de ventes multiples.
• La plateforme est-elle offerte dans les différentes langues et devises de vos marchés cibles?
• Êtes-vous un fournisseur interentreprises, vendez-vous au détail, ou faites-vous les deux? Les ventes interentreprises présentent des caractéristiques uniques auxquelles ne conviennent pas toutes les plateformes.

Voici une liste des capacités standard dont vous pourriez avoir besoin :

• Outils de recherche et de navigation efficaces.
• Au moins quelques fonctions de mise en marché et de marketing incluses : vente croisée, vente supplémentaire, technique de commercialisation selon les résultats de recherche, marketing par courriel, etc.
• Traitement de tous les types de promotions.
• Système de commande efficace, qui gère le traitement, les retours et les remboursements.
• Soutien au client de qualité.
• Caractéristiques de sécurité et de confidentialité fiables, protégeant les renseignements de vos clients et les vôtres contre toute une gamme de risques.
• Production de rapports suffisamment détaillés pour soutenir vos activités.

Les données sur vos ventes et le comportement de votre clientèle peuvent non seulement vous permettre d’évaluer l’efficacité de votre site, mais aussi vous être utiles pour traiter des questions plus générales comme le marketing et la mise au point des produits. Pour tirer le meilleur parti de ces renseignements, vérifiez que votre plateforme peut vous fournir des relevés de transaction, des rapports financiers et des statistiques d’utilisation.

Les rapports peuvent vous mener à d’importants constats. Les statistiques d’utilisation peuvent vous renseigner sur la provenance des utilisateurs, ce qui se produit sur la page de renvoi et la manière d’améliorer l’optimisation du site ou de faire en sorte que les clients trouvent plus facilement ce qu’ils cherchent. Par exemple, si un rapport montre que les internautes qui arrivent sur la page de renvoi quittent ensuite le site, il pourrait y avoir un problème lié à la provenance de ces visiteurs ou à la page de renvoi elle-même.

Les relevés de transactions et les rapports financiers peuvent aussi être utiles. Ils révèlent quels produits se vendent le plus vite, qui les achète, et si vos stocks suffisent à la demande. Ils peuvent aussi servir à l’analyse des flux de trésorerie et vous permettre d’anticiper les problèmes de facturation et de paiement potentiels.

Si vous prévoyez utiliser votre plateforme pour vendre à des entreprises et non à des particuliers étrangers (ou encore aux deux), vous aurez besoin de capacités beaucoup plus grandes que pour la vente au détail. Selon vos produits, votre volume d’activités et le type d’entreprises que vous ciblez, vous devrez choisir une plateforme B2B dotée de certaines des capacités suivantes, voire toutes :

• Intégration des activités de commerce électronique aux systèmes de TI existants, comme la gestion des relations avec les clients, la planification des ressources et des stocks, de même que les systèmes de contrôle de la fabrication.
• Satisfaction des besoins des distributeurs, des revendeurs, des détaillants et des circuits de ventes directs.
• Fonctions avancées de gestion du catalogue, des promotions, du contenu et des commandes.
• Accès à des renseignements sur l’historique des commandes, les autorisations, les cycles de réapprovisionnement, les modalités des contrats, les modes d’expédition approuvés et les autorisations d’achat.
• Possibilité de moduler les prix selon les contrats et les clients, et pour l’achat en gros.
• Traitement des bons de commande, production de soumissions et conversion des soumissions acceptées en commandes.
• Systèmes financiers dorsaux capables de traiter tous les modes de paiement requis pour l’ensemble des transactions électroniques.