De l'importance de bien gérer l'argent - le risque financier
Dans ce chapitre
Les résultats financiers sont au cœur des préoccupations de tout propriétaire d’entreprise. Car même avec la meilleure des images de marque et des produits et services novateurs, le succès à long terme d’une entreprise repose sur sa viabilité financière. Vous aventurer sur des marchés étrangers vous expose à de nouveaux risques financiers : fluctuation des devises, délais de paiement plus longs, instruments de paiement inhabituels. Toutefois, si vous savez atténuer le risque financier, vous pourrez protéger vos activités au Canada et mieux planifier pour l’avenir.L’argent est le moteur de la réussite, tant du côté des activités que des profits. Un principe qui peut souvent se résumer par une simple équation :
Voyons quels sont les types de risques financiers les plus courants pour les exportateurs
Risque 1 : le contrat
Un contrat sûr et bien rédigé peut être votre planche de salut si la livraison, les délais ou le paiement posent problème. Il vous procurera une protection contre les failles et des outils pour la résolution de différends si jamais le contrat n’est pas respecté.
Pour un contrat solide comme le roc, suivez ces quelques étapes :
1. Faites vos recherches
Dans la phase précontractuelle, portez une attention particulière à la réputation et aux capacités de l’acheteur. Choisissez des partenaires de confiance.
2. Formez une équipe
Vous avez besoin d’une bonne équipe derrière vous, notamment d’un avocat d’expérience qui scrutera votre contrat à la loupe avant que vous le signiez.
3. Envisagez d’acheter la tranquillité d’esprit
L’Assurance crédit de portefeuille d’EDC peut couvrir 90 % de vos pertes si un client annule sa commande ou se retrouve dans l’incapacité de payer. EDC offre aussi toutes sortes de solutions pour vous aider à vous développer et à gérer les risques.
LISTE DE CONTRÔLE :
Comment réduire le risque contractuel?
Regardez votre contrat avec un avocat avant de le signer. Attardez-vous à ces types de clauses :
- Pénalités de retard
Consentez-vous à payer des pénalités pour les retards de livraison? Même si vous souhaitez rassurer le client et lui montrer que vous êtes digne de confiance, pensez aux conséquences qu’auraient ces pénalités sur vos flux de trésorerie. - Clause de dégagement de responsabilité
Y a-t-il des circonstances où vous préféreriez absorber les pertes causées par l’autre partie plutôt que d’obtenir indemnisation? Si ce type de clause est standard là où se trouve votre client, que faites-vous? - Dispositions relatives à la propriété intellectuelle
Comment pouvez-vous vous assurer que vos clients respectent vos brevets, vos marques de commerce, vos droits d’auteur, votre image de marque ou votre technologie exclusive? Est-ce important dans votre secteur? - Besoins en assurance
De quel type d’assurance votre client a-t-il besoin? Si vous ne l’avez pas déjà, les coûts en valent-ils la peine? - Garanties d’exécution
Si vous ne pouvez éliminer les garanties d’exécution du contrat, fixez des conditions de livraison et de paiement que vous savez être en mesure de respecter. - Garanties
Les garanties ont-elles leur raison d’être dans votre secteur? Pensez aux conséquences financières du non-respect de vos obligations. Accepteriez-vous d’immobiliser des fonds pendant une longue période pour les besoins d’une telle clause? - Conditions de livraison
Craignez-vous que certaines circonstances (la saison des ouragans dans les Antilles, par exemple) interfèrent avec le calendrier de livraison ou endommagent des biens? Comment pouvez-vous répondre aux besoins du client tout en anticipant les imprévus?
Risque 2 : le défaut de paiement
Sur un marché étranger, le risque de non-paiement est souvent attribuable à une mauvaise connaissance de l’acheteur. Avant d’investir du temps et de l’argent à l’étranger, informez-vous sur les pratiques commerciales locales pour savoir comment vous serez payé – et les problèmes qui pourraient survenir de ce côté.
Pour savoir si l’entreprise vous paiera, posez-vous les questions suivantes :
- Le client est-il en bonne posture financière?
- Quelles seront les modalités de paiement?
- Ces modalités vous permettront-elles d’honorer vos propres obligations financières?
Explorer les modes de paiement : quelle part de risque pouvez-vous vous permettre?
| Mode de paiement | Avantages | Considérations |
| Paiement d’avance : Vous recevez le paiement avant d’expédier les produits au client, ce qui vient alimenter votre fonds de roulement… et vous permet de dormir sur vos deux oreilles. | Le risque de non-paiement est éliminé. |
Le client acceptera-t-il? (C’est rarement le cas des clients étrangers, alors il vous faudra probablement opter pour un autre mode.) |
| Lettres de crédit : Valeur sûre pour vous et le client, elles impliquent qu’une banque reçoit les documents d’expédition, les vérifie et garantit le paiement | Certaines lettres de crédit sont irrévocables (elles ne peuvent pas être annulées). | Est-ce suffisant de faire vérifier les documents, ou le client voudra-t-il une preuve plus solide, comme la livraison des biens? |
Compte ouvert : Le client convient de payer les biens dans les 30 à 90 jours suivant leur expédition ou leur réception, selon le cas. Avec ce mode de paiement, le client a les biens en main avant de faire le paiement. |
Le compte ouvert est à l’avantage du client et peut créer une relation de confiance. | Faites-vous entièrement confiance à votre client? Êtes-vous à l’aise avec l’insécurité qui accompagne ce mode de paiement? |
| Recouvrement d’effets (documents contre paiement) : Votre banque canadienne envoie les documents d’expédition à une banque sur le marché du client. Lorsque les biens arrivent à la douane, la banque locale présente les documents au client, qui doit payer cette dernière avant de prendre possession des biens. | Il s’agit d’un mode de paiement sûr pour vous, et le client paie seulement lorsque les biens arrivent à la douane. | Existe-t-il plus sûr pour vous et votre client? Il s’agit d’une méthode réellement avantageuse pour tout le monde. |
| Consignation : Ce mode de paiement est comparable au compte ouvert, à la différence que vous demeurez propriétaire des biens jusqu’à ce que votre client les vende. | Si la demande est au ralenti au Canada, cette méthode vous permet d’entreposer des biens sur un autre marché dans le but de les vendre. |
Faites-vous suffisamment confiance à votre client? Tiendra-t-il un registre fiable des ventes et vous remettra-t-il ce qu’il vous doit?? |
Gérer les flux de trésorerie après l’expédition
Vous devrez peut-être attendre pour recevoir le paiement de votre client étranger, mais vos flux de trésorerie n’en sont pas moins une priorité. Voici quelques stratégies pour les protéger en attendant un paiement :
- Escompte des créances
Votre institution financière avance les fonds en mobilisant vos créances à l’exportation. Si toutefois votre client ne paie pas, vous devez rembourser la banque. - Affacturage
Une société d’affacturage achète vos créances à l’exportation et accepte le risque de défaut de paiement. - Cession de l’affacturage
Vous vous entendez avec vos partenaires financiers pour obtenir un délai supplémentaire de 90 jours (ou moins) et libérer votre fonds de roulement entre-temps.
FAQ : comment réduire le risque de non-paiement?
Comment savoir si mon client est solvable?
Faites une recherche en ligne ou demandez à un conseiller en commerce d’EDC de vous mettre en contact avec un collègue spécialiste du risque, qui pourra vous aider à évaluer l’assurabilité de vos clients.
Est-ce qu’il est irréaliste de viser la rentabilité dès le début?
Bien au contraire. La rentabilité est la seule façon de réussir à long terme pour un exportateur. Si vous commencez à exporter, vous pouvez vous attendre, par exemple, à un bénéfice de 50 000 $ la première année pour des ventes à l’exportation de 1 M$. Mais si un client qui vous doit 60 000 $ ne paie pas, vous devrez dire adieu à ce bénéfice. Cela dit, vous pouvez protéger votre entreprise contre ces pertes, à faible coût, avec une assurance dont les primes varient entre 0,30 % et 1 % de la valeur des ventes.
Quels sont les meilleurs moyens de gérer le risque de non-paiement?
Le risque de non-paiement (ou le risque de faillite de l’acheteur) peut être compensé par une assurance crédit, qui offre aux exportateurs une protection contre, entre autres :
- les retards de paiement dus au blocage des fonds;
- l’inconvertibilité ou le non-transfert des devises;
- l’annulation du contrat;
- le refus de prendre livraison des biens;
- l’annulation ou le non-renouvellement de licences d’exportation ou d’importation.
Découvrez les options d’assurance crédit dans la liste des solutions d’EDC ci-dessous.
Risque 3 : les devises
Le risque de fluctuation des devises s’appelle risque de change. En gérant ce risque efficacement, vous pourrez mieux prévoir vos bénéfices et vos flux de trésorerie, et ainsi augmenter votre compétitivité sur les marchés étrangers.
Sept façons de gérer le risque de change
- Couverture naturelle
Vous payez vos factures et percevez vos revenus dans la même devise, ou bien vous empruntez de l’argent dans la devise dans laquelle sont payées la plupart de vos ventes à l’exportation, et vous remboursez le prêt avec le produit de ces ventes. Toutefois, ces stratégies ne vous permettent pas de profiter des fluctuations favorables. - Contrat à terme
Vous vous engagez à acheter ou à vendre, à une date ultérieure, une devise à un taux fixé d’avance. Vous pouvez inclure tous les coûts dans le cours à terme que vous négociez, mais vous devrez probablement fournir un nantissement, ce qui réduira votre fonds de roulement. - Options
Une option vous donne le droit, mais non l’obligation, d’acheter ou de vendre une certaine quantité d’une devise donnée à un cours prédéterminé, et ce, à la date d’expiration de l’option ou avant. De cette façon, vous pouvez gérer les risques quand le marché des devises est volatil, mais vous immobiliser aussi des liquidités. - Contrats à terme standardisés
Ce type de contrat vous permet de changer un montant donné dans une certaine devise pour une autre devise, à une date prédéterminée. Contrairement aux autres contrats de change, les contrats à terme standardisés peuvent être négociés en bourse. - Transfert du risque de change au client
Cette méthode implique que le client accepte d’assumer le risque de fluctuation des devises. Bien que ce soit rare, il arrive que le client y consente s’il n’a pas d’autre choix. - Facturation en dollars canadiens
C’est une méthode à l’avantage de l’exportateur… mais un client acceptera rarement un risque s’il n’a aucun intérêt à le faire. Les clients qui acceptent de payer en dollars canadiens en viendront probablement à chercher de nouveaux fournisseurs. - Augmentation du prix de vente à l’étranger
Vous augmentez le prix de vente en devises pour compenser la possibilité de dépréciation par rapport au dollar canadien. Attention toutefois : cette stratégie n’est pas efficace si les taux de change sont volatils.
« Nous travaillons dans un monde sans frontières; ce n’est pas en regardant seulement ce qui se passe au Canada que nous aiderons les entreprises canadiennes à réussir », explique Andrea Gardella, économiste principale à EDC. « Si les entreprises veulent augmenter leurs ventes à l’étranger, [elles doivent comprendre] les forces qui agissent sur les perspectives économiques mondiales, lesquelles touchent les entreprises du monde entier. »
Les exportateurs qui veulent connaître les tendances économiques régionales et mondiales peuvent commencer par consulter les Perspectives économiques mondialesd’EDC. Publiées deux fois par année, elles présentent une analyse de la devise et d’autres indicateurs économiques des marchés étrangers.
Risque 4 : les cautionnements et les garanties
Dans bien des régions, les acheteurs n’envisageront pas un contrat à moins que vous ne leur fournissiez un cautionnement d’exécution (une garantie du respect de vos obligations émise par une banque). C’est souvent le cas des multinationales et des gouvernements qui veulent faire affaire avec des fournisseurs canadiens.
Le cautionnement prend généralement la forme d’une lettre de crédit de soutien (une garantie de paiement émise par une banque au nom du vendeur). Ainsi, la lettre de crédit sera une option de dernier recours pour le client si jamais vous n’honorez pas le contrat ou une partie du contrat.
Les banques exigent normalement une sûreté équivalant à la totalité de la valeur du cautionnement, soit en espèces, soit avec une marge de crédit. Dans un cas comme dans l’autre, le cautionnement d’exécution peut faire fondre le capital dont vous disposez pour vos activités.
Les demandes de cautionnement peuvent vous rendre financièrement incapable d’accepter certains projets si vous n’avez pas d’autres sources de sûreté. Les entreprises exportatrices, grandes ou petites, demandent des garanties de cautionnement à des tiers comme EDC, ce qui leur évite d’avoir à immobiliser leur capital pour un cautionnement d’exécution.
Découvrez les solutions d’EDC.
Mellohawk Logistics
C’est petit à petit, mais avec une grosse dose de confiance, qu’Arnon Melo, copropriétaire de l’entreprise torontoise Mellohawk Logistics, a étendu ses activités aux États-Unis, au Brésil et au Pakistan. Pour arriver à se tailler une place – et à faire du profit – dans le secteur de la logistique et des chaînes d’approvisionnement, il a protégé ses envois avec une assurance crédit d’EDC.
« On nous a récemment demandé une livraison de 50 000 $ au Pakistan, et j’ai pu répondre sans hésiter qu’il n’y avait aucun problème, relate-t-il. J’ai simplement contracté une Assurance crédit sélective d’EDC que j’ai obtenue en ligne, et ce, sans même que le client le sache. »
M. Melo précise que dans les premiers temps, le risque de défaut de paiement l’a rendu frileux, presque au point d’en perdre des contrats. Mais maintenant, il peut respirer : « Nous avons la certitude que nous allons être payés. »
EDC offre aux exportateurs canadiens, sous forme de financement et de produits d’assurance, des solutions contre le risque financier. Autant de façons d’atténuer les risques relatifs au crédit, aux contrats et aux devises.
Risque de crédit
L’Assurance crédit d’EDC couvre 90 % des pertes assurées contre une multitude de risques inhérents à la vente de produits ou de services aux États-Unis ou ailleurs dans le monde. Il en existe deux types : l’une offre une couverture inférieure à 500 000 $, tandis que l’autre s’adresse aux entreprises qui exportent régulièrement et souhaitent assurer un nombre illimité de clients.
Risque de change
La Garantie de facilité de change vous permet de fixer votre taux de change sans immobiliser votre capital. Et parce que vous avez un plus gros fonds de roulement, votre capacité d’emprunt augmente.
Risque de non-exécution
L’Assurance pour cautionnement bancaire procure à la banque une garantie en remplacement du nantissement qui pourrait être exigé aux termes de votre contrat. Elle protège vos flux de trésorerie dans le cas où une lettre de garantie serait demandée à tort.
En plus des solutions de financement et d’assurance d’EDC, ces excellentes ressources vous aideront à parer au risque financier :
- Les Perspectives économiques mondiales publiées par EDC deux fois par année, contiennent des informations sur les devises et d’autres indicateurs économiques des marchés étrangers.
- Gestion des risques et des flux de trésorerie, est un guide d’EDC qui propose aux exportateurs des conseils et des techniques pour gérer le niveau de risque et maintenir les flux de trésorerie nécessaires pour des activités à l’étranger.