Gestion des risques commerciaux et a l'exportation

Quand vous faites de la prospection, il est important de réfléchir aux risques pays et de réaliser une évaluation exhaustive pour chaque marché. Le fait de connaître les risques vous permettra de bien planifier, que ce soit par des assurances, des opérations de couverture ou d’autres stratégies de gestion des risques. Grâce à son plan, votre entreprise saura quoi faire si un des risques se réalise une fois qu’elle est sur le marché.

Les analystes définissent le risque pays comme le risque global, dans un pays donné, qu’une situation ou un événement vous empêchent d’être payé ou d’honorer un contrat. Dans le pire des cas, l’entreprise pourrait perdre ses actifs ou ses stocks, ou voir ses employés coincés dans un autre pays.

Sur certains marchés, le risque pays ne vaut la peine que si les bénéfices sont plutôt élevés. Faites systématiquement une analyse risques-bénéfices pour chaque marché que vous étudiez. En comprenant le risque, vous pourrez prévoir différents scénarios et élaborer des plans d’urgence.

N’oubliez pas d’inclure le risque pays dans votre plan de gestion des risques.

Les risques pays se divisent en cinq grandes catégories. Pour savoir quel niveau d’évaluation est de mise avant de décider si vous allez de l’avant sur un marché, vous devez vous poser les bonnes questions; il s’agit d’un élément important de la gestion stratégique. Les réponses vous aideront ensuite à prendre vos décisions.

Risque politique

Des changements de gouvernement national ou provincial – et même des changements de politiques par un gouvernement qui règne depuis longtemps – peuvent compliquer les affaires dans un pays ou une région. Pour savoir quels sont les risques de nature politique, posez-vous les questions suivantes :

• Quelle est la situation politique dans le pays? Quelles sont les implications pour votre secteur?
• Quelle est la dynamique du gouvernement en place?
• Les lois et politiques fiscales, les droits de douane et les politiques d’importation et d’exportation peuvent-ils contribuer au succès de votre entreprise?
• Le pays est-il pacifique?
• Des élections nationales sont-elles prévues bientôt?
• Le gouvernement risque-t-il de s’approprier les profits potentiels? (Voir l’indice de liberté.)
• Le pays restreint-il l’investissement étranger?
• La corruption pèse-t-elle sur les décisions du gouvernement? (Voir l’indice de perception de la corruption.)
• Comment les lois du Canada sur la corruption à l’étranger joueront-elles sur vos négociations?

Risque financier (ou économique)

L’atteinte de vos objectifs dépend de vos flux de trésorerie et de votre accès à un bon fonds de roulement. Si d’importants piliers financiers à l’étranger fléchissaient, il vous faudrait réagir rapidement. Pour savoir quels sont les risques financiers sur vos marchés, posez-vous les questions suivantes :

• L’économie du pays est-elle stable ou volatile?
• Quels sont les taux de change? Évoluent-ils en dent-de-scie?
• Les politiques monétaires et fiscales sont-elles favorables aux entreprises étrangères?
• Le client vous paiera-t-il lorsque la facture arrivera à échéance?
• Quelles conséquences aurait une accélération de l’inflation sur vos activités et le pouvoir d’achat de vos clients? Comment l’offre et la demande varieraient-elles?

Risque social

Parce qu’elle exporte, votre entreprise signera des contrats gouvernés par les lois et politiques d’un autre pays. Pour définir le risque juridique, posez-vous les questions suivantes :

• Quelle est la place de la culture sur le marché et comment peut-elle influencer vos affaires?
• La classe moyenne est-elle florissante, émergente ou inexistante?
• Le taux de chômage est-il élevé, et le revenu disponible, bas?
• La corruption est-elle endémique?
• Quelle est la position du gouvernement sur les droits des femmes? La santé et l’éducation? L’environnement?
• Le pays encourage-t-il ou applique-t-il des pratiques socialement responsables, comme de créer des emplois locaux ou d’éviter le déplacement de populations?

Risque juridique

Parce qu’elle exporte, votre entreprise signera des contrats gouvernés par les lois et politiques d’un autre pays. Pour définir le risque juridique, posez-vous les questions suivantes :

• Quelles lois encadrent votre secteur?
• Que signifieraient des changements à ces lois pour vos activités?
• Comment les lois sur la protection du consommateur, les lois du travail et les normes de sécurité pourraient-elles influencer vos activités?
• Comment vos contrats seront-ils structurés et dans quelle langue? Comment les problèmes seront-ils résolus?

Risque environnemental

Vous ne pouvez pas contrôler le climat ou la météo, mais vous pouvez au moins vous préparer en conséquence. C’est pourquoi il est important de savoir si votre marché cible se trouve dans une zone sismique ou encore s’il est fréquemment touché par des inondations. Pour cerner le risque environnemental, posez-vous les questions suivantes :

• Quelles préoccupations environnementales touchent votre secteur?
• Comment le climat, la géographie et la météo peuvent-ils influer sur vos activités?
• Quelles seront les répercussions des changements climatiques sur votre secteur?
• Quelles mesures compensatoires votre entreprise devra-t-elle envisager?

Les activités commerciales à l’étranger, et tout particulièrement sur les marchés émergents, comportent immanquablement une part de risque. Les différents risques pays forment un spectre allant du plus commun au plus grave :

• Risque commun (attendu) : Un client annule un contrat ou ne paie pas.
• Risque grave (inattendu) : Un gouvernement national change sa politique en matière d’investissement étranger, ce qui menace les intérêts et les actifs de votre entreprise là-bas.

Même les marchés que vous connaissez bien, comme les États-Unis, comportent des risques, par exemple celui de défaut de paiement. Diverses stratégies, s’ajoutant à votre plan de gestion des risques, permettent toutefois de les atténuer:

Faire ses recherches

La première étape pour vous préparer à un nouveau marché est d’élaborer une stratégie d’exportation. Faites une étude de marché approfondie pour évaluer le pays et confirmer que vous êtes sur la bonne voie. Les ressources suivantes vous aideront à évaluer le marché et le risque qu’il représente :

• Le Service des délégués commerciaux (SDC) propose gratuitement des études de marchépar régions, pays et secteurs industriels. Le U.S. Commercial Service offre lui aussi de nombreux guides sur le commerce à l’étranger. Quant à EDC, son bulletin sur les indicateurs économiques vous aidera à peser les avantages et les risques de faire des affaires à l’étranger; vous y trouverez des indicateurs et des tendances qui pourraient orienter vos décisions.
• Les conseillers en accès aux marchés d’EDC au Canada peuvent vous aider à trouver les bonnes personnes avec qui parler sur le marché étranger qui vous intéresse.
• Le portail pays d’EDC contient des informations sur le risque pour près de 200 pays.
• Les délégués commerciaux, présents dans 161 villes du Canada et du monde, sont là pour vous guider, vous aider à trouver de bonnes occasions et vous recommander des contacts sur les marchés que vous avez choisis.

Apprendre à connaître le marché

Se rendre sur place 
Prenez le temps de visiter le marché aussi souvent que nécessaire. Apprivoisez le pays, le milieu des affaires, la culture, les gens. Rencontrez les décideurs et les partenaires d’affaires potentiels. Mais avant de partir, n’oubliez pas de faire traduire vos documents et votre matériel promotionnel dans la langue locale.

Par ailleurs, vous devrez peut-être engager un interprète. Les délégués commerciaux des ambassades et des consulats du Canada peuvent vous recommander des interprètes fiables ou d’autres services professionnels sur votre marché cible.

Prendre part à une mission commerciale 
EDC de même que le gouvernement du Canada, les gouvernements provinciaux et territoriaux et des associations industrielles organisent tous des missions commerciales sur des marchés étrangers stratégiques. Certaines visent un secteur en particulier, alors que d’autres sont plutôt générales. Renseignez-vous sur les prochaines missions commerciales du gouvernement du Canada.

Visiter un salon commercial du secteur
Quoi de mieux pour explorer un marché potentiel que d’aller à un salon ou à un événement commercial? Il s’agit d’excellentes occasions d’étudier le marché, d’évaluer la concurrence, de nouer des relations et de rencontrer des clients et des partenaires potentiels. Le Service des délégués commerciaux tient une liste à jour des salons et événements commerciauxqui ont lieu partout dans le monde.

Trouvez des partenaires fiables

Dans n’importe quel pays, votre succès dépend de ceux que vous choisissez comme partenaires au long de votre parcours d’exportation : comptables, banques et institutions financières, courtiers en douane, distributeurs, pour ne nommer que ceux-là. Il faut du temps pour développer sur place un réseau de professionnels fiables qui ont l’expérience et les connaissances dont vous avez besoin.

• Les comptables vous aident à comprendre le système bancaire, le régime d’imposition et les autres exigences financières du marché.
• Les banques et les institutions financières (y compris les compagnies d’assurance et les agences de crédit à l’exportation, comme EDC) vous aident à protéger vos flux de trésorerie et à offrir du crédit aux clients étrangers.
• Les courtiers en douane peuvent s’occuper du dédouanement de vos importations, préparer les documents d’exportation et percevoir les droits de douane et les taxes.
• Les investisseurs peuvent vous procurer les fonds dont votre entreprise a grandement besoin pour se lancer sur le marché.
• Les avocats peuvent décoder le langage juridique des accords commerciaux et vous renseigner sur les coutumes, les lois, les tarifs et d’autres aspects juridiques.
• Les distributeurs locaux achètent vos produits, les entreposent et les vendent à leur tour à des revendeurs ou à des consommateurs du marché.
• Les agents de vente représentent votre entreprise et vendent vos produits ou services sur le marché, généralement pour une commission.
• Les partenaires technologiques vous proposent leur savoir-faire et des solutions novatrices pour améliorer ou rendre possible votre offre sur le marché.

Choisir sa stratégie d’accès aux marchés

Une entreprise qui commence à exporter sur un nouveau marché se pose habituellement quelques questions importantes : Devrions-nous vendre nos produits directement? Faire affaire avec un distributeur? Engager un agent de vente? Ouvrir un bureau sur place? Libre à vous de choisir, sachant que toutes les options ont leurs avantages et leurs inconvénients.

Vente directe sur le marché

La vente directe sur un marché suit une prise de contact avec un client en personne, en ligne ou par téléphone; elle englobe les ventes réalisées sur votre site Web et par téléphone. Lorsque vous effectuez des ventes directes sur un marché, il est important de vous y rendre régulièrement.

Distributeurs

Le distributeur achète vos produits, les entrepose et les revend sur le marché et à ses clients.

Agent de ventes

L’agent vend vos produits ou services sur le marché et reçoit une commission en échange.

Bureau sur place

Votre présence locale peut prendre la forme d’une succursale ou d’une filiale, ou encore d’une coentreprise avec une entité locale.

Filiale à l’étranger : est-ce la bonne stratégie pour vous?

Une filiale à l’étranger est une entreprise affiliée à une société sans être entièrement sous son contrôle, par exemple une entité qu’une autre entreprise possède ou contrôle. Parce qu’elle fonctionne comme une entreprise locale, la filiale est gouvernée par les lois et règlements du pays, et est imposée en conséquence.

La création d’une filiale est la stratégie de prédilection des entreprises canadiennes qui veulent établir une présence à l’étranger. Elle peut prendre plusieurs formes :

• Bureau à l’étranger —Aussi appelé « bureau local », il permet à l’entreprise d’établir une présence sur un marché.
• Coentreprise—Une coentreprise est un partenariat que forme une entreprise avec une ou plusieurs autres pour partager les coûts des activités sur un marché étranger. Pour mettre toutes les chances de son côté, il peut être avisé de choisir un partenaire qui a déjà sa place sur le marché.
• Usine de fabrication —Votre entreprise peut acheter ou construire une usine de fabrication sur un marché pour y renforcer sa présence ou diminuer les coûts de production.
• Acquisition locale —Certains investisseurs étrangers préfèrent acquérir une entreprise déjà établie sur le marché pour profiter de la notoriété de la marque et de la clientèle existantes.

Si la création d’une filiale à l’étranger est généralement la stratégie d’entrée sur un marché qui demande le plus de temps et d’investissement, le jeu peut en valoir amplement la chandelle.

La plupart des entreprises canadiennes passent par leurs sociétés affiliées à l’étranger pour vendre leurs produits ou services. D’autres y installent la production ou s’en servent pour l’entreposage en vue d’une distribution locale.

Pour de nombreuses entreprises canadiennes, une filiale à l’étranger a été la clé du succès. Un sondage auprès d’entreprises canadiennes ayant des filiales à l’étranger a permis à EDC de découvrir qu’elles en tirent les avantages suivants :

Voici quelques ressources qui vous aideront à connaître le risque pays et à vous y préparer.

• L’Analyse trimestrielle des risques pays d’EDC contient des indications sur le risque pour plus d’une centaine de pays.
• Le projet Doing Business de la Banque mondiale s’intéresse à la réglementation applicable aux entreprises locales dans 190 pays et dans certaines villes. La section Classementindique dans quelle mesure il est facile de faire des affaires sur chacun des marchés.
• Transparency International, organisation allemande comptant une centaine de sections à l’étranger, publie chaque année un indice de perception de la corruption dans le secteur public pour 180 pays.