« Nos premières années de R-D s’inscrivaient dans une stratégie à deux volets avantageuse pour tout le monde : générer des économies opérationnelles et réduire les gaz à effet de serre (GES) », se souvient David Arsenault, président de la société montréalaise Effenco. Cette entreprise du secteur des technologies propres fournit des solutions hybrides électriques et 100 % électriques pour les véhicules lourds spécialisés comme les tracteurs de terminal, les camions de collecte de déchets et les véhicules à benne basculante. Bien qu’essentiels, ces véhicules comptent pour plus de 20 % des émissions de GES liées aux transports.

La technologie d’Effenco électrifie à la fois le système de propulsion et l’équipement de bord des véhicules spécialisés. Elle réduit ainsi la consommation de carburant de 20 à 35 % et les heures de fonctionnement du moteur de 40 à 50 %, ce qui se traduit par une réduction substantielle des coûts opérationnels et d’entretien et par une réduction de 20 à 35 % des émissions de GES – sans parler de la diminution du bruit dans l’environnement de travail. Voilà la combinaison gagnante que M. Arsenault et son équipe rêvaient de concrétiser à la naissance de l’entreprise en 2006. En fait, c’est la solution d’électrification la plus économique qui soit en ce qui concerne les dollars par tonne de CO2 évitée.

Aujourd’hui, plus de 400 véhicules dans 10 pays utilisent la solution hybride d’Effenco. Bien que l’entreprise ait commencé à faire sa marque au Canada, 90 % de ses ventes sont faites à l’étranger, principalement aux États-Unis et en Europe. Les véhicules spécialisés représentent un marché dont la valeur mondiale est estimée à 200 milliards de dollars, et Effenco entend obtenir une part de plus en plus grande de ce gâteau. Au cours des deux dernières années, elle a dû doubler son effectif afin de répondre à la demande pour sa technologie brevetée. L’entreprise a cumulé au fil de son parcours d’impressionnantes distinctions, dont la certification « Solar Impulse Efficient Solution » et la nomination au Global Cleantech 100 par le Cleantech Group.

Un cycle de ventes long et tortueux

Bien que la technologie d’Effenco puisse paraître aller de soi pour les propriétaires de parcs de véhicules spécialisés, trouver des clients demeure ardu, souligne Shaun Parmar, chef de la direction financière de l’entreprise. « Chaque contrat passe par deux ventes : il faut d’abord convaincre les exploitants de délaisser le statu quo, puis leur démontrer comment notre technologie les aidera à faire plus avec moins. Nous créons le marché au fur et à mesure. »

Le processus d’acquisition de nouveaux clients est relativement long : le client commence par une ou deux unités pour une mise à l’essai. Après avoir constaté les résultats positifs, il en commande plus, toujours en nombre limité. Il faut souvent beaucoup plus de temps pour qu’il soit prêt à conclure un contrat à grand volume. Et quand ça arrive, Effenco doit en plus composer avec un long délai entre la commande et le paiement.

Bien que l’assemblage ait lieu à Montréal, elle dépend de l’apport de fournisseurs peu disposés à accorder des délais de paiement à une entreprise relativement petite. De la même façon, certains clients ne sont pas enclins à verser un acompte. Comme la plupart des petites entreprises à leurs débuts, Effenco détenait auprès de son institution financière une marge de crédit garantie entièrement par des avoirs personnels.


Un groupe de travail pour vos affaires

Le groupe de travail sur les affaires, l’économie, le commerce et la relance comprend toutes les organisations gouvernementales liées au commerce qui travaillent en concertation pour aider les entreprises canadiennes à se lancer sur les marchés étrangers.

À bien des égards, la réussite internationale d’Effenco a été galvanisée par les partenaires du groupe de travail sur lesquels elle a pu compter tout au long de son parcours d’exportation.

  • La Banque de développement du Canada (BDC) n’a pas tardé à offrir à l’entreprise un prêt remboursable. Depuis 2018, la Division des technologies propres de BDC a aussi offert un prêt remboursable et participé à du financement par actions de série A. Le plus récent permettra d’ailleurs à Effenco d’ouvrir un bureau à Kongsberg, en Norvège, et de renforcer ses capacités d’ingénierie au Canada.  
  • Le Service des délégués commerciaux (SDC) a été un pont essentiel entre Effenco et les fournisseurs sur place qui soutiennent son service après-vente partout dans le monde. Le SDC fait régulièrement des mises en relation avec des clients – la plus récente a abouti à un contrat avec le port de Los Angeles. 
  • Exportation et développement Canada (EDC) s’est associée avec lesinstitutions financières d’Effenco pour garantir des mécanismes de financement préexpédition, qui ont permis à l’entreprise d’exécuter de nouveaux contrats internationaux. De même, elle compte sur la Garantie de facilité de change d’EDC pour se protéger des fluctuations de change.

Au-delà des frontières du Canada

Lorsqu’Effenco a décidé d’explorer de nouveaux marchés, les États-Unis se sont naturellement imposés, puisque la Californie et l’État de New York sont depuis toujours à l’avant-garde dans l’adoption des technologies. En 2015, elle a réussi à piquer l’intérêt d’une entreprise de collecte de déchets de la ville de New York pour décrocher un petit contrat. Maintenant considérée comme un exportateur, Effenco a pu obtenir de sa banque une marge de crédit garantie au titre du Programme de garanties d’exportations d’EDC.

Si Effenco reluquait le marché européen, sa percée est passée par une voie détournée : le Canada! Derichebourg Canada Environnement – qui fait partie du Groupe Derichebourg, un fournisseur français de services environnementaux d’envergure mondiale – fournit des services de gestion des déchets à un certain nombre de municipalités au Québec, et elle a manifesté son intérêt pour la solution propre d’Effenco, qui s’est traduit par un contrat de plusieurs millions de dollars.

« C’était très gros pour l’entreprise à ce moment-là », se souvient Luis Torres, le gestionnaire de comptes d’EDC responsable d’Effenco. « Elle ne disposait pas de la marge de manœuvre financière nécessaire pour couvrir les coûts de fabrication, alors EDC lui a accordé un prêt direct. Bien que ce soit en pratique un contrat sur le marché intérieur, il était clair que l’entreprise recelait un grand potentiel d’exportation et qu’Effenco s’inscrivait parfaitement dans notre stratégie relative aux technologies propres », ajoute M. Torres.

« Nous n’aurions pas pu honorer ce contrat sans le soutien d’EDC, affirme M. Arsenault. C’est cette transaction qui nous a servi de tremplin pour l’Europe, car elle a mené à la conclusion d’un contrat pour 85 unités destinées à la ville de Paris. » Bien que le Groupe Derichebourg ait des activités dans 400 emplacements autour du globe, il n’avait jamais réussi à décrocher un contrat avec la capitale française. C’est la solution propre d’Effenco, et le profil vert qu’elle confère, qui a fait pencher la balance en faveur du Groupe. Le contrat en France a ensuite mené à d’autres contrats en Norvège, en Italie et partout sur le continent. L’expansion au sein de l’Union européenne a été facilitée par l’engagement de la région à réduire ses émissions de GES, tout comme par ses exigences de certification uniformes.

Selon M. Parmar, EDC a soutenu la croissance internationale d’Effenco au moyen d’une série de mécanismes de financement préexpédition, qui fournissent du financement adossé aux bons de commande confirmés. « Ce n’est pas une marge de crédit ordinaire, mais elle a été capitale pour la croissance de notre entreprise. Initialement, la garantie était de 90 %, mais, depuis, notre institution financière nous a permis de doubler la taille de la facilité et de réduire la garantie à 75 %, ce qui témoigne de l’évolution de notre entreprise », se réjouit M. Parmar.

Un camion près de la tour Eiffel – Paris, France

Une approche axée sur le partenariat en financement par actions

Au fil des ans, la Banque de développement du Canada (BDC) a aussi joué un grand rôle dans la croissance d’Effenco. Elle a investi dans l’entreprise pour la première fois en 2018 dans le cadre d’une initiative de sa Division des technologies propres. « Nous avons ensuite réinvesti durant l’été 2020 – soit au début de la pandémie – alors qu’Effenco avait besoin de capitaux pour exécuter d’importantes commandes de clients nord-américains et étrangers », raconte Benoît Forcier, directeur, Division des technologies propres à BDC et maintenant membre du conseil d’administration de l’entreprise. « Ce financement a aidé Effenco à profiter de débouchés à un moment où beaucoup d’entreprises avaient du mal à garder la tête hors de l’eau », ajoute-t-il.

Comme investisseur de capital-actions, la Division des technologies propres de BDC a participé directement à deux financements par actions de l’entreprise ces trois dernières années. De plus, BDC a trouvé et acquis un nouveau membre indépendant pour le conseil d’Effenco doté d’une grande expertise dans le domaine, ainsi que le chef de la direction financière de l’entreprise, cadre supérieur en finances possédant une expérience internationale.

Selon M. Forcier, la contribution d’Effenco à l’adoption de meilleures pratiques environnementales dans le secteur des transports est impressionnante et produit des résultats mesurables. Sa technologie d’ultracondensateur – ainsi que son avantage du pionnier – place l’entreprise en bonne voie pour s’imposer comme leader sur le marché de l’électrification des véhicules spécialisés.

« C’est une technologie vraiment remarquable, explique M. Forcier, car elle s’appuie sur des algorithmes d’intelligence artificielle recueillis sur une période de plus de 15 ans. » Le résultat? Une solution unique d’optimisation énergétique qui a fait ses preuves : plus de 5 millions de kilomètres parcourus à l’aide d’un bloc breveté qui peut être rechargé dix fois plus vite que des batteries aux ions lithium. « Nous sommes fiers d’être un partenaire important d’Effenco grâce à notre financement par actions, et d’ainsi l’aider à accélérer l’adoption des technologies hybrides et à concrétiser un jour l’électrification complète des véhicules lourds », renchérit-il.

L’équilibre fragile de la croissance

En rétrospective, M. Arsenault voit le parcours de croissance de son entreprise comme une série d’étapes. « Chaque fois que nous arrivions à un jalon qui prouvait la justesse de notre vision, nous obtenions le financement indispensable pour mobiliser les ressources nécessaires et passer au suivant. » Le contrat pour la ville de Paris a montré qu’il y a un marché en Europe pour les grosses commandes, ce qui a fini par mener à de nombreux financements par actions pour l’entreprise en croissance.

Le plus difficile a été de déterminer l’ordre de priorité des marchés et des commandes. Il est difficile de répondre au flot incessant de demandes, mais l’entreprise a à cœur de bien servir ses clients existants. M. Arsenault conseille à toute entreprise qui souhaite étendre ses activités à l’étranger d’accorder une grande importance au service après-vente. « Nous nous devons d’offrir des solutions durables. Nous devons donc avoir des garages sur place et une infrastructure virtuelle pour offrir un service à la clientèle de premier ordre. Ce sont là des facteurs à ne pas négliger. »

Bien que la COVID-19 ait amené son lot de difficultés pour bien des entreprises, Effenco s’en est sortie indemne puisque ses clients sont tous des fournisseurs de services essentiels. Une des conséquences de la pandémie, selon M. Arsenault, c’est que les gens se sont rendu compte qu’un danger invisible peut avoir des répercussions énormes à l’échelle mondiale. « À l’heure actuelle, on constate de réels efforts pour combattre les changements climatiques, qui se traduisent par d’importantes décisions stratégiques aux États-Unis. On s’attend à une croissance du secteur, ce qui est bon à la fois pour l’environnement et pour notre entreprise. »

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